Lead Management-Tipps für Ihr Unternehmen

14 Tipps für erfolgreiches Lead Management

Der Vertrieb will mehr und dazu noch kaufbereite Leads. Das Marketing hingegen möchte, dass der Vertrieb mit allen Leads in Kontakt tritt, die es ihm liefert. Doch wie verbessern Sie Ihr Lead Management, ohne dass Leads verloren gehen oder kontaktiert werden, bevor sie für einen Kaufabschluss bereit sind und Vertrieb und Marketing zudem harmonisch und zielorientiert zusammenarbeiten?

Lead Management-Tipps: alle(s) zusammenbringen

Lead Management ist manchmal gar nicht so einfach: es setzt sich aus vielen Teilen zusammen und oft sind mehrere Personen mit unterschiedlichen Interessen daran beteiligt, die es zu berücksichtigen gilt. Wenn Ihr Lead Management nicht so reibungslos funktioniert wie Sie es gerne hätten, werden Ihnen diese 14 Tipps weiterhelfen und Ihren Erfolg steigern.

Verbessern Sie die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb

Eine reibungslose Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb ist ein wichtiger Faktor für den Erfolg Ihres Lead Managements. Richten Sie ein wöchentliches Meeting ein, um sicherzustellen, dass Marketing und Vertrieb auf gemeinsamer Basis zusammenarbeiten, vernünftige Ziele haben und diese Ziele auch wie vereinbart erreichen. Zwar mag ein solches wöchentliches Meeting zunächst zu zeitintensiv erscheinen, aber Sie werden bald feststellen, dass Probleme und Unklarheiten so gleich im Anfangsstadium erkannt und besprochen werden können- das spart später unnötige Diskussionen und entspannt die Beziehung und die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb.

Definieren Sie den Begriff „Lead“

Was macht einen Lead zu einem schlechten Lead? Verkaufen Sie beispielsweise nicht an bestimmte Branchen? Verkaufen Sie nur an eine bestimmte geografische Region? Sie sollten gemeinsam mit Marketing und Vertrieb definieren, welche Leads Sie nicht in Ihrer Datenbank möchten und diese auch dementsprechend kennzeichnen, um nicht unnötig Zeit mit Ihnen zu verschwenden. Häufig hilft es, die Diskussion damit zu beginnen, sich auf fünf Kriterien zu verständigen, die ein Lead auszeichnen müssen, bevor er an den Vertrieb weitergeben wird.

Implementieren Sie ein Lead Nurturing Programm

Denken Sie daran, dass nicht alle Leads sofort kaufen möchten. Erfahrungsgemäß sind nur 25% der neu hinzugekommenen Leads zum Verkaufsabschluss bereit und weitere 25% werden wahrscheinlich nie bei Ihnen kaufen. Legen Sie fest, welche Informationen die Leads in der jeweiligen Phase des Kaufprozesses von Ihnen brauchen, sodass Sie das Potential der kaufbereiten Leads voll ausschöpfen können.

Erstellen Sie Formularfelder, um Ihre Leads besser qualifizieren und verteilen zu können

Haben Sie Ihren Vertrieb nach Regionen aufgeteilt? Oder nach Branche? Kennen Sie diese Informationen auch von Ihren Leads? Denn das sollten Sie, da Sie sonst unnötig Geld für die Entwicklung von Leads ausgeben, die verloren gehen, da sie dem falschen Sales- Team zugeordnet wurden. Führen Sie auf Ihren Landing Pages A/B Tests durch, um die Informationen über einen Lead zu erhalten, die Sie für eine korrekte Qualifizierung und Zuteilung benötigen. So vermeiden Sie, Leads im Konvertierungsprozess zu verlieren.

Halten Sie Ihre Datenbank sauber und vermeiden Sie Dubletten

Versuchen Sie Ihre Datenbank regelmäßig zu prüfen, um doppelt eingetragene Leads zu vermeiden. Dabei  sollten nicht nur mehrfach vorhandene E-Mail Adressen bereinigt werden, sondern auch Informationen wie Zip Code, Telefonnummer oder E-Mail Adresse bezüglich Dubletten und Aktualität geprüft werden. Nur mit korrekten Datensätzen kann  ein Lead Management System optimal arbeiten und die gewünschten Erfolge erzielen.

Optimieren Sie Ihr Lead Nurturing

Bei richtig entwickelten Leads verkürzt sich der Verkaufszyklus um ca. 23%, allerdings erfordert gutes Nurturing Übung und der Erfolg wird sich nicht sofort einstellen. Beobachten Sie die Reaktionen Ihrer Interessenten auf die Inhalte, die Sie bereitstellen, Ihre Kommunikationsmethoden und die Häufigkeit bzw. den Zeitpunkt Ihrer Kommunikation, um Ihr Lead Nurturing zu optimieren und den Verkaufszyklus zu verkürzen.

Bewerten Sie Ihre Leads

Verzichten Sie darauf, Vertriebsmitarbeiter mit der Bewertung der Leads zu beauftragen und setzen Sie stattdessen auf ein automatisiertes Scoring System, das die Aktivitäten Ihrer Interessenten aufzeichnet und bewertet. Es sagt Ihnen zudem wann ein Lead bereit für den Verkaufsabschluss ist, sodass der Vertrieb genau weiß, wann er in Aktion treten muss. Dank Marketing Automation geschieht dieser Prozess nach vordefinierten Kriterien völlig automatisiert und spart so wertvolle Zeit.

Stellen Sie sicher, dass der Vertrieb Ihre Datenbank regelmäßig aktualisiert

Gewiss, Ihr Vertriebsteam hat viele Aufgaben zu bewältigen, daher können Leadinformationen in Ihrer Datenbank oder in Ihrem CRM- System leicht veralten. Doch genau das darf nicht passieren! Der Vertrieb muss die Leaddaten immer aktuell halten, um wichtige Daten sammeln zu können und eine personalisierte Kommunikation durch den gesamten Verkaufszyklus zu ermöglichen. Weitere Informationen erhalten Sie hier:

Helfen Sie dem Vertrieb die Datenbank aktuell zu halten

Allerdings können Sie nicht erwarten, dass Ihr Vertriebsteam alle verfügbaren Daten in die Datenbank eingibt. Seien Sie spezifisch und überlegen Sie sich im Vorhinein welche Informationen Sie benötigen und welche Fragen der Vertrieb stellen sollte. Alles muss zudem schnell und einfach im CRM-System dokumentiert werden können.

Aktualisieren Sie Ihre Leaddatensätze kontinuierlich

Alle Aktivitäten Ihrer Leads sollten protokolliert und im CRM-System hinterlegt werden. Jedes Mal, wenn ein Interessent auf Ihre Unternehmenshomepage kommt,  andere Seiten besucht oder er etwas herunterlädt, sollten Sie im CRM-System eine Notiz hinterlegen. (Das bedingt natürlich, dass Sie die entsprechenden Datenschutzbedingungen erfüllen und Sie das Einverständnis dazu von Ihrem Besucher erhalten haben.) Auf diese Weise ist der Vertrieb immer darüber informiert, für was sich ein Lead interessiert und das Marketing kann auf Basis dieser Informationen die Nurturing Kommunikation anpassen.

Personalisieren Sie Ihr Lead Nurturing

Achten Sie darauf, dass die Ansprache des Vertriebs, ebenso wie die Nurture Programme personalisiert sind und auf den Aktivitäten der Leads basieren. Versenden Sie personalisierte Emails über einen längeren Zeitraum, da nicht jeder Lead bereit für den Verkaufsabschluss ist. Nehmen Sie dabei auch Rücksicht auf seine Interessen und die Eigenheiten der Branche, aus der er stammt.

Reagieren Sie zeitnah auf Anfragen

Laut Harvard Business Review, haben Unternehmen, die potenzielle Kunden innerhalb einer Stunde nach Eingang einer Anfrage kontaktieren, eine fast 7 Mal höhere Wahrscheinlichkeit ein erfolgsversprechendes Gespräch mit einem Entscheidungsträger zu führen, als andere. Lassen Sie Interessenten nicht einfach fallen und zur Konkurrenz überwandern, sondern stellen Sie sicher, dass qualitativ hochwertige Leads von Ihrem Vertriebsteam optimal betreut werden.

Beachten Sie die Häufigkeit und den Zeitpunkt Ihrer Kommunikation

Haben Sie ungewöhnlich hohe Abmelderaten von Ihren E-Mails zu verzeichnen? Gehen die Leads Ihren Anrufen aus dem Weg? Haben Sie vergessen die verschiedenen Zeitzonen bei der Versendung Ihrer Nurture Programme einzuplanen? Genauso wie Sie Ihren Leads zu wenige Inhalte zur Verfügung stellen können, ist auch zu viel Input möglich. Experimentieren Sie mit der Häufigkeit und dem Zeitpunkt Ihrer Nachrichten, um Ihre Leads optimal durch den Kaufprozess zu betreuen.

Verwenden Sie eine Closed-Loop-Analyse

Verfolgen und analysieren Sie die Kosten und den Zeitrahmen von der Lead Gewinnung, über das Lead Nurturing bis hin zum Verkaufsabschluss. Verwenden Sie die Methode des Closed-Loop-Reportings, um Informationen über Ihre Leads, wie Persona oder Industrie, zu analysieren und herauszufinden, wie viele Leads kurz vor einem Verkaufsabschluss stehen, welche Leadtypen Sie benötigen und wie viel Geld Ihnen für die Gewinnung zur Verfügung steht.

Fazit

Für ein erfolgreiches Lead Management ist die Einhaltung dieser Punkte von essentieller Bedeutung. Doch auch dann nützt Ihnen das ganze wenig, wenn sich Marketing und Vertrieb nicht an einen Tisch setzten und gemeinsam an einem einheitlichen Lead Management Prozess arbeiten, denn das ist die Grundlage Ihres Erfolgs.

Wir beraten Sie und helfen Ihnen, ein Lead Management zu implementieren, dass Leads persönlich anspricht, Marketing und Vertrieb vereint und Ressourcen spart.

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