Progressive Profiling - lernen Sie Ihre Kunden näher kennen

Das ideale Kundenprofil – Progressive Profiling

Heutzutage haben sich die Interessenten durch das Internet meist schon umfassend über Produkte und Dienstleistungen informiert, bevor Sie mit einem Hersteller Kontakt aufnehmen und z.B. eine Anfrage über die Webseite stellen. Das Marketing muss sich darauf einstellen und den Interessenten auf seine individuelle Situation bezogene, relevante Informationen und Mehrwerte anbieten.

Je höher die Relevanz der Information umso besser ist die Konvertierungsrate!

Kundenprofile entwickeln

Deshalb empfiehlt es sich für das Marketing, gemeinsam mit der Vertriebsabteilung ein ideales Kundenprofil zu entwickeln und die wichtigsten Informationen, die zu einem Interessentenprofil vorliegen sollten, gemeinsam zu definieren und für die Kundendatenbank als Pflichtfelder einzurichten.

Gleichzeitig sollten diese Pflichtfelder in jedem Webformular abgefragt werden, und zwar nicht als Pflicht-, sondern als „Kann-Felder“. Die Methode des „Progressive Profiling“ kann dabei helfen, sukzessive ein Interessentenprofil zu füllen, ohne den Interessenten durch lange und aufwendige Formulare abzuschrecken.

Webformulare passen sich dem Kunden an

Das „Progressive Profiling“ ermöglicht es, in einem Webformular nur die Felder abzufragen, die abhängig von dem bereits vorhandenen Kundenprofil angezeigt werden sollen. Gleichzeitig bleiben die Webformulare kurz und überschaubar und garantieren damit eine hohe Konvertierungsrate. So kann man zum Beispiel erst dann nach der Position im Unternehmen fragen, wenn Vorname, Nachname, Firma und E-Mail bereits im Kundenprofil vorhanden sind.

Die folgenden Informationen gehören zu einem optimalen Kundenprofil:

  • Lead-Quelle: Woher kommen die Leads? Messe, Online-Werbung, Webinar, Telefonat usw.
  • Verhalten: Aktivitäten auf der Webseite, Klick-Verhalten auf Emails, Reaktion auf bestimmte Angebote, Teilnahme an Events usw.
  • Kaufbereitschaft: Wo steht der Interessent im Kaufprozess? Hat er gerade erst Interesse bekundet? Hat er sich schon für weitere Inhalte interessiert. Besteht schon Kontakt zur Vertriebsabteilung und hat er schon ein Angebot erhalten? Hat er schon gekauft?
  • Persona: Entscheider, Fachabteilung, Spezialist, Einkauf
  • Demografie: Position, Branche, Firmengröße, Herkunft usw.
  • Kaufhistorie: Was wurde wann schon gekauft? Was kann man dem Kunden zusätzlich anbieten? Cross-Sell, Up-Sell usw.

Je mehr Informationen man von einem Interessenten hat, desto besser werden die Interessenten-Profile, die Segmentierungs-Strategie und letztendlich die Relevanz der Informationen bzw. der Inhalte für Interessenten.

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