Kundensegmente für B2B-Märkte erstellen

3 Hürden bei der Kundensegmentierung für B2B-Kunden

Im B2C-Bereich ist die Segmentierung von Kundengruppen fast schon zur Routine geworden. Es ist daher relativ einfach, einen entsprechenden Anbieter zu finden bzw. ein Tool dafür zu nutzen. Doch im B2B-Bereich können dieselben Methoden häufig nur wenig nützliche und im schlimmsten Fall sogar falsche Ergebnisse liefern.

Kundensegmentierung für eine bessere Kundenansprache

Marcus Neureiter schreibt im Whitepaper „Kundensegmentierung durch Targeting für B2B-Märkte“:

Unter Segmentierung versteht man die Unterteilung in Märkten (zumeist der Kunden in diesen Märkten) in distinkte, also trennscharfe Teilsegmente mittels statistischer Verfahren.

Das bedeutet, dass Kundengruppen identifiziert werden, die beispielsweise umsatzkräftiger, kaufbereiter oder interaktiver in der Kommunikation sind. Umgekehrt kann Kundensegmentierung auch eingesetzt werden, um genau die Teilgruppen zu ermitteln, die mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht zu Käufern konvertieren werden. So können Ressourcen gespart und kaufbereite Kunden effektiver angesprochen werden.

Kundensegmentierung für B2B-Unternehmen

Wendet man die fast durchgehend für B2C-Kunden entwickelten Methoden im B2B-Bereich an, ergeben sich jedoch einige Probleme:

  1. Dominierende B2B-Merkmale (etwa Umsatzgröße, Anzahl der Mitarbeiter, Branche) werden in der klassischen Segmentierung überbewertet und führen letztendlich zu trivialen Ergebnissen. So kommt es beispielsweise zu Segmentierungen in kleine, mittlere und große B2B-Unternehmen, die wenig Aussagekraft haben.
  2. Die klassische Vorgehensweise ist organisatorisch so aufgebaut, dass man erst am Ende erkennt, ob die Segmentierung wirklich in der Praxis einen Mehrwert liefert. Tut sie das nicht, können die Ergebnisse kaum von den Abteilungen verwendet werden, die mit ihnen arbeiten müssen.
  3. Zusätzlich sind klassische Segmentierungen weder dynamisch noch adaptiv. Sprich, das erarbeitete Modell kann nicht flexibel nach Bedarf angepasst werden bzw. kann nur mit großem Kostenaufwand erneuert werden. Dadurch veralten die Modelle jedoch schnell und haben bereits nach kurzer Zeit eine schwindende Aussagekraft.

In unserem kostenlosen Whitepaper verrät Experte Marcus Neureiter, welche weiteren Hürden beim Einsatz der klassischen Segmentierungsmethoden im B2B-Geschäft auf Unternehmen warten und warum ein Werkzeug aus dem Vertrieb dabei helfen kann, eben jene Hürden zu überwinden:

  • Ergebnisse lassen sich unmittelbar in der Praxis einsetzen und auf Richtigkeit überprüfen
  • Durch die schnelle Übernahme in die Praxis, entsteht ein geschlossener Test- Lern-Zirkel, der das Segmentierungsmodell ständig validiert und immer weiter schärft.
  • Ein schrittweises Vorgehen minimiert das Risiko und spart somit auch Ressourcen.

Laden Sie sich jetzt unser Whitepaper zur Kundensegmentierung im B2B-Markt herunter.

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