Diese Fehler dürfen nicht beim Erstellen Ihrer Buyer Persona passieren

5 Fehler, die Sie beim Erstellen einer Buyer Persona vermeiden sollten

Buyer Personas helfen Ihnen, Ihre Wunschkunden direkt anzusprechen und deren Bedürfnisse und Vorlieben in Ihrer Kommunikationsstrategie zu berücksichtigen. Doch wenn die Buyer Persona selbst nicht dem tatsächlichen Wunschkunden entspricht, kann sie mehr Schaden anrichten als Gutes tun.

Im Blogbeitrag „7 deadly sins of developing buyer personas“ werden Gründe genannt, warum Buyer Personas ihre Wirkung nicht erfüllen können. Für unsere deutsche Leserschaft haben ich zum einen die fünf wichtigsten Punkte zusammengefasst und zusätzlich den B2C-zentrierten Beitrag ein wenig um die B2B-Sicht erweitert.

Erfahren Sie mehr über Definition, Grundlagen und Herangehensweisen zur Buyer Persona-Methodik im umfassenden Blogbeitrag zum Thema.

  1. Annahmen statt Einsichten

Buyer Personas sollten auf echten Kundenbedürfnissen aufgebaut sein, die durch Erfahrungen, Interviews oder Feedback gesammelt wurden. Das ist natürlich mit einigem Aufwand verbunden. Aber ungefähr „schätzen“, was der Kunde verlangt und wie er kommuniziert, ist nicht nur kontraproduktiv, sondern sorgt auch für Buyer Personas, die keine Aussagekraft haben und ihr Ziel – die effektive Kundenansprache – verfehlen.

  1. Eigene Prioritäten setzen

Stellen Sie sich vor, Sie erfragen den beliebtesten Kommunikationskanal für eine Buyer Persona. Dabei geben Sie nur die Kanäle zur Auswahl, die Sie auch anbieten (wollen). Das Ergebnis wird weniger klar ausfallen, als wenn Sie direkt fragen, was die Kunden wollen (unabhängig davon, was Sie aktuell anbieten können).

Gleiches gilt für andere Eigenschaften und Bedürfnisse von Buyer Personas: es geht nicht darum, wie Sie mit Ihren Kunden kommunizieren wollen und welche Informationen Sie dabei liefern können, sondern darum, was Ihre Kunden erwarten und benötigen, um eine Kaufentscheidung zu fällen.

  1. Buyer Personas nur nach Eigenschaften definieren

Gerade im B2B-Bereich (und in Hinsicht auf das Buying Center) macht es natürlich Sinn, wenn Personas auch nach ihren Verantwortlichkeiten in einem Unternehmen festgelegt werden. Doch im B2C-Bereich und auch für B2B-Kunden gilt, dass die Bedürfnisse und Motivationen zu den Kernpunkten einer Persona gehören sollten. Denn will man Kunden gezielt ansprechen, ist oftmals weniger wichtig, ob sie weiblich, männlich, Manager oder Assistent sind, sondern vielmehr, warum Sie an einem Angebot interessiert sein sollten.

Tipp: Für B2B-Kunden ist neben der Motivation auch die Entscheidungskraft sowie die Rolle im Unternehmen notwendig. Mehr zum Unterschied können Sie in unserem bereits erwähnten Beitrag zu den Buyer Persona-Grundlagen lesen.

  1. Personas in Stein meißeln

Nicht nur Kunden ändern sich, sondern auch ihre Motivationen, ihre bevorzugten Kommunikationskanäle und ihre Anforderungen an ein Produkt oder einen Service. Entsprechend sollte eine Buyer Persona nicht zusammen mit dem Unternehmen alt werden, sondern regelmäßig aktualisiert werden. Sammeln Sie Kundenwünsche und -aussagen kontinuierlich und vergleichen Sie sie mit den bestehenden Buyer Personas.

  1. Personas nicht nutzen

Nachdem so viel Aufwand zur Identifizierung und Entwicklung der Buyer Personas betrieben wurde, kann es häufig vorkommen, dass diese irgendwo in einer Marketing- oder Vertriebsschublade verschwinden.

Kommunizieren Sie Ihre Personas an alle kundennahen Unternehmensbereiche und arbeiten Sie mit ihnen. Nur so können Sie übrigens auch die Fallstricke von Punkt 1. vermeiden, da Sie die spezifisch nach Personas ausgerichteten Strategien und Inhalte besser auf ihre Erfolge hin messen und Aussagen darüber geben können, wie nah die Personas wirklich an der Lebenswelt Ihrer Wunschkunden liegen.

Entwickeln Sie Buyer Personas für Ihr Unternehmen. Unser Template hilft Ihnen dabei.

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