Unsere Tipps nehmen die Angst vor Webformularen

B2B Marketing Profis: Drei Tipps für effektive Webformulare

In den meisten B2B Unternehmen ist die Qualitätsverbesserung der Leads, ebenso wie die Erreichung einer MQL- Quote von Bedeutung. Deshalb bemisst sich der Erfolg vieler Kampagnen daran, einen Interessenten gezielt dazu zu bewegen, ein Formular auszufüllen und abzuschicken.

So verbessern Sie Ihre Webformulare

Hier nun einige Tipps, wie Sie diese Formulare besonders effektiv gestalten können.

Passen Sie Ihre Formulare dem Nutzen Ihres Contents an

Wir wissen alle, dass das Ausfüllen des Formulars, also die Konvertierung nicht nur von der Anzahl der gestellten Fragen abhängt. Den Nutzen des Contents zu kennen und zu wissen, wo sich der potentielle Kunde im Kaufprozess gerade befindet, hilft Ihnen die relevanten Fragen zu erkennen:

  • Welche Fragen zu diesem Zeitpunkt den größten Nutzen für die Profilierung bieten
  • Welche Fragen auf dieser Stufe am wahrscheinlichsten beantwortet werden
  • Welche Fragen hingegen weniger einladend für den Interessenten sind

Unsere Empfehlung: Verwenden Sie Techniken wie zum Beispiel Personas und nutzen Sie A/B-Tests, um die besten Fragen herauszufinden und zu verfeinern, die Sie in der jeweiligen Stufe der Kaufphase stellen sollten.

Überprüfen Sie Ihre bereits vorhandenen Webformulare

Der erfolgreichste Marketingkanal, mit dem man regelmäßig Leads für den Vertrieb generiert, ist normalerweise die Unternehmenshomepage. Allerdings verbringt das B2B Marketing die meiste Zeit eher damit, Webformulare auf  bestimmten Branchen, Produkte und Lösungen abzustimmen. So entwickelt man mit der Zeit Landing Page um Landing Page, um die Kampagnen zu bewerben. Dabei multiplizieren sich die Aufwände und verkompliziert sich das Management der verschiedenen Formulare. Nehmen Sie sich die Zeit, Ihre vorhandenen Formulare zu überprüfen und sicher zu stellen,

  • … dass sie dem Wert Ihres Contents entsprechen.
  • … dass jedes Formular richtig funktioniert (und den richtigen Kampagnen zugeordnet wird).
  • … dass die lokalisierten Versionen ebenfalls angepasst sind (falls Sie für Kampagnen in unterschiedlichen Regionen verantwortlich sind).

Unsere Empfehlung: Verwenden Sie „query string“- Parameter um Ihre Kampagnen IDs an die Formulare weiterzureichen.  Diese Vorgehensweise erlaubt Ihnen, dieselbe Landing Page und dasselbe Formular  für all Ihre Kampagnen zu verwenden, ohne die Kampagnenzuordnung eines einzelnen „Form Submits“ zu verlieren.

Reaktivieren Sie „alte“ Formulare, um eine möglichst hohe Wirksamkeit zu erreichen

Nicht nur als frisch gebackener Marketingleiter sondern auch wenn Sie schon einige Zeit im Unternehmen sind und jede Kampagne in- und auswendig kennen, sollten Sie sich die Zeit nehmen, alle Formulare regelmäßig zu überprüfen:

  • Aktualisieren Sie den Content der einzelnen Kampagnen. Über Ihre SEO/SEM-Relevanz können Sie so auch ältere Kampagnen „revitalisieren“.
  • Überprüfen Sie die abgefragten Informationen und aktualisieren Sie die Felder, die heute für den Vertrieb nicht mehr relevant sind.
  • Kontrollieren Sie die Adressfelder und nutzen Sie die Gelegenheit, mit einem Datenbereinigungsprogramm/-prozess zu beginnen, bzw. diesen aktualisieren.
  • Beseitigen Sie Formularfelder, die nicht entscheidend für die Verbesserung der Konvertierungsrate sind und die eventuell auf eine andere Art (z.B. Adressbroker) beantwortet werden können.

Unsere Empfehlung: Neben dem Zeitpunkt des Versandes der richtigen Botschaft, zur richtigen Zeit, an eine gezielte Gruppe von Interessenten, ist die Datenqualität das entscheidende Kriterium. Stellen Sie sicher, dass Sie nur die relevanten Formularfelder anbieten und alle Informationen verfügbar sind, um eine professionelle Personalisierung (nicht nur der Anrede sondern auch der Botschaften) in der Email zu ermöglichen.

Unsere Empfehlung: Lassen Sie Interessenten, die Ihnen schon bekannt sind, nicht bereits ausgefüllte Formulare erneut ausfüllen.

Nicht jeder Interessent muss unbedingt auch ein Formular ausfüllen!  Wenn Ihnen der Interessent bekannt ist und Sie ein Marketing Automation System verwenden, können Sie seine Daten vorausgefüllt in den Formularen anbieten.

Unsere (letzte) Empfehlung: Wenn Sie Marketing Automation Systeme einsetzen können Sie auch einen Schritt weitergehen und auf den „Form Submit“ insofern verzichten, dass Sie versteckt im Link das Formular ausfüllen lassen, ohne dass der Interessent dies merkt.

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