Welche Kanäle wirken Wunder bei der Lead Generierung

Best Practices für B2B: Welche Kanäle generieren die meisten Leads?

Wenn es um die Lead Generierung geht, ist die Nutzung verschiedener Kanäle, Content- und Kommunikationsformen wichtig. Dennoch stellt sich oft die Frage, welche Kanäle besonders erfolgreich sind.

In einer Studie von DemandWave aus dem Jahr 2016 wurden 179 B2B-Marketer befragt, welche Kanäle für sie die meisten Leads einbringen (Quelle: via marketingprofs.com). Die Top Fünf Ergebnisse überraschen zwar wenig, sind dennoch insbesondere auf den hinteren Plätzen interessant:

  1. E-Mail (73%)

Ob Newsletter oder individuelle Journeys, E-Mail-Marketing generiert nicht nur viele Leads, sondern kann diese auch mit Hilfe von Marketing Automation und gut eingesetzten persönlichen Interaktionen betreuen und scoren. Kein Wunder also, dass E-Mails nicht nur bei der Generierung des Leads, sondern auch bei der Generierung von Marketing Qualified und Sales Qualified Leads helfen (mehr dazu lesen Sie hier).

Ein effektives Marketing Automation-Tool hilft außerdem, mehr über das Verhalten und die Interessen des Leads herauszufinden und die Kommunikation entsprechend persönlicher zu gestalten. Ein weiterer Bonus: E-Mail-Marketing hört nicht mit der Konversion zum Kunden auf, sondern kann auch für Bestandskunden eingesetzt werden. Ein echter Allrounder, wenn es richtig umgesetzt wird.

  1. Organische Suchergebnisse (70%)

Suchmaschinen haben die Art und Weise, wie Marketing und Vertrieb funktionieren, in den letzten 10-20 Jahren gehörig durcheinander gewirbelt. Der moderne Kunde wartet nicht darauf, angesprochen zu werden, sondern recherchiert selbst.

Wer hier SEO-Maßnahmen für relevante Themen einsetzt, der sorgt dafür, dass besonders die Nutzer auf Ihre Seite aufmerksam werden, die bereits einen spezifischen Bedarf für Ihre Inhalte und Angebote haben. Das erhöht die Konversionsrate und resultiert in mehr Leads.

Was besonders inhaltlich stimmige SEO-Maßnahmen ausmacht, erfahren Sie übrigens in unserer Blogreihe „Content is King„.

  1. Social Media (55%)

Der Vorteil von Social Media ist die Einfachheit, mit der interagiert und kommuniziert werden kann. Ein Klick auf einen Button und schon folgen Ihnen potenzielle Kunden. Können Sie daraufhin interessante und relevante Informationen anbieten, ist der Schritt bis zur Registrierung oder dem Produktkauf nicht mehr weit.

Ganz besonders gut eignen sich die sozialen Medien zusätzlich im B2B-Bereich durch die informierte Kontaktaufnahme. Nicht nur Ihre Leads können etwas über Sie erfahren, auch Sie können schneller und direkter erkennen, ob der neue „Follower“ ein interessanter Kontakt ist und welche Interessen er hat. Mit Methoden wie dem Social Selling können Sie diese Informationen nutzen und langfristige Beziehungen aufbauen.

Übrigens schätzen B2B-Marketer vor allem LinkedIn (62%) als besten Social Media-Kanal ein, während Twitter – für B2C sehr wertvoll – lediglich 34% überzeugt. Da LinkedIn insbesondere die persönliche Kontaktaufnahme begünstigt, ohne aufdringlich zu erscheinen, kann hier die individuelle Kommunikation und Generierung von qualitativ hochwertigen Leads stark unterstützt werden.

  1. Bezahlte Suchergebnisse (54%)

Das sogenannte „PPC“ bzw. „Pay per Click“ bezeichnet bezahlte Suchergebnisse, die auf Google und anderen Plattformen den „neutralen“ Suchergebnissen vorangestellt werden (oftmals klar als bezahlte Werbung gekennzeichnet). Da es vielen Nutzern egal ist, ob nun ein Vorschlag aus Werbegründen angezeigt wird oder als neutrales Suchergebnis, können so die Chancen für Klicks erhöht werden, wenn beispielsweise die Konkurrenz stärkere SEO-Werte hat.

Zusätzlich können PPC-Kampagnen genauer auf die Zielkunden ausgerichtet werden. Wenn man seine eigenen Kunden gut kennt und weiß, welche Eigenschaften sie ausmachen, kann man hier vermeiden, für Klicks zu bezahlen, die mit höchster Wahrscheinlichkeit nicht zur Leadgenerierung geschweige denn zum Kauf führen.

  1. Display Advertising (37%)

Bannerwerbung, Videos und Pop-ups können allesamt unter dem Begriff „Display Advertising“ zusammengefasst werden. Mit dem wachsenden Einsatz von Ad-Blockern und diversen Berichten über falsche Klicks (die das Unternehmen dennoch zahlen muss), ist diese eher klassische Form des Marketings ein wenig in Verruf geraten.

Obwohl scheinbar immer noch Leads mit Display-Werbung generiert werden können, müssen die genannten Hürden beachtet werden. Wer sich einen Dienstleister zur Platzierung von Display Advertising sucht, sollte daher sicherstellen, dass die Werbung:

  • auf den richtigen Seiten dargestellt wird
  • kontextabhängig dargestellt wird
  • die richtige Zielgruppe erreicht
  • benutzerfreundlich gestaltet ist (insbesondere mobile Display-Werbung ist wenig beliebt und wenig erfolgreich, da sie sich schlecht wegklicken lässt oder wichtige Inhalte überdeckt).

Ein Marketing-Dashboard gibt eine Übersicht

Die genannten Top Fünf-Kanäle sagen zwar aus, welche Kanäle durchschnittlich am besten funktionieren, um Leads zu generieren, doch ich empfehle, diese Zahlen nicht ausschließlich für Ihre eigene Leadgenerierung zu verwenden. Viel wichtiger ist, dass Sie Ihre Kanäle messen und auswerten können, um so zu erfahren, wo und wie die meisten Leads generiert werden und ob es Optimierungspotential gibt.

Ein Dashboard, das beispielsweise Marketing Automation-Maßnahmen und die Ergebnisse aller Lead Management-Strategien abbilden kann, hilft hier eindeutig, um erfolgreiche Kanäle, aber auch Content-Formen und Zielgruppen zu identifizieren. Lücken im Kundenerlebnis oder Misserfolge können schneller entdeckt und optimiert (oder beseitigt) werden. In unserem Blogbeitrag “ CRM und Marketing Automation: Gründe für ein Marketing Dashboard“ erfahren Sie weitere Vorteile und Gründe für ein Dashboard.

Ein konkretes Beispiel, wie so ein Dashboard aussehen und was es leisten kann, haben wir außerdem in unserer Webinar-Aufzeichnung „Plug’n‘ Play mit Tableau“ dargestellt. Regelmäßige automatisierte Reports, einfach verständliche Visualisierungen und alles individuell auf Ihre Bedürfnisse abgestimmt. Wie das geht, erfahren Sie im Video.

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