Closed-Loop-Reporting: nichts geht verloren

Closed-Loop-Reporting und Revenue Performance Management

Sie laufen einen Marathon und wissen am Schluss nicht, nach welcher Zeit Sie das Ziel erreicht haben. Sie fahren mit dem Auto in den Urlaub, wissen aber am Ende der Reise nicht,  wie viel Benzin Sie für die 500 km gebraucht haben. Oder Sie schreiben einen wichtigen Test, erfahren aber nie welches Ergebnis Sie erhalten haben. Aktivitäten, die nicht gemessen werden, sind häufig unbefriedigend und führen im wahrsten Sinne des Wortes zu keinem Ergebnis.

Ohne Marketing-Messdaten keine nachhaltigen Erfolge

Genauso ist es auch im Marketing. Was nützt Ihnen die aufwändigste Kampagne, wenn Sie sich hinterher nicht im Klaren sind, ob und in welchem Maße sie erfolgreich war? Schließlich wollen Sie doch wissen, welchen Einfluss Ihre Marketingaktivitäten auf die Verkaufsabschlüsse haben und was sie gegebenenfalls ändern oder anpassen müssen. Dafür empfiehlt sich das Closed- Loop-Reporting.

Closed-Loop-Reporting- eine Definition

Das Closed-Loop-Reporting ist ein Controlling-Instrument, das den Bezug zwischen Marketingkampagnen und den Verkaufserfolgen betrachtet. So kann genau gemessen werden, wie viel Umsatz die einzelnen Maßnahmen generiert haben.

Voraussetzungen für ein erfolgreiches Closed-Loop-Reporting

Pflege der Verkaufschancen im CRM-System

Meist sind bei der Kaufentscheidung mehrere Mitarbeiter in einem Unternehmen beteiligt. Diese müssen alle korrekt erfasst und einzelne Marketingaktivitäten den richtigen Personen zugeordnet werden.

Gewichtung der Marketingaktivitäten

Je nachdem  welche Handlung ein Lead ausführt, müssen je nach Bedeutung unterschiedliche Bewertungen vergeben werden. So trägt beispielsweise das Lesen eines Newsletters weniger zum Verkaufsabschluss bei als der Download eines White Papers. Folglich werden für erstere Aktivität zum Beispiel 5 Prozent am Umsatz angerechnet, für letztere hingegen 30 Prozent.

Enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb

Vor der Aktivierung einer Kampagne sollten sich Marketing und Vertrieb gemeinsam über Ziele und die gewünschten, messbaren Ergebnisse verständigen. So werden Missverständnisse vermieden und beide Parteien können ihre Tätigkeiten aufeinander abstimmen.

Marketing Automation und CRM

Um ein Closed-Loop-Reporting durchführen zu können, ist die Koppelung des CRM-Systems mit einer Marketing Automation Plattform mit automatisierten Prozessen, vordefinierten Kampagnen und der Messung sämtlicher Onlineaktivitäten sinnvoll.

Gehen Sie noch einen Schritt weiter:  Revenue Performance Management

Mit einem Closed-Loop-Reporting können Sie also feststellen, wie erfolgreich Ihre einzelnen Marketing Kampagnen waren. Sie können abgeschlossene Verkaufsprojekte betrachten und analysieren. Doch was ist mit den zukünftigen Verkaufsprojekten? Aussagekräftige und verlässliche Zukunftsprognosen zu machen ist für Unternehmen nämlich fast ebenso wichtig. Hier setzt nun das Revenue Performance Management an, das in gewisser Weise auf dem Closed-Loop-Reporting basiert.

Mit Revenue Performance Management ist die Interaktion mit Interessenten und Kunden quantitativ, qualitativ und zeitlich analysierbar. So kann das Unternehmenswachstum schnell, vorhersehbar und profitabel erreicht werden.

Die fünf wichtigsten Kennzahlen des Revenue Performance Management 

  • Value – Was ist der Wert eines Leads differenziert nach den unterschiedlichen Stadien? Welchen Wert stellt demnach die Datenbank für Ihr Unternehmen dar?
  • Conversion – Welche prozentualen Konvertierungsraten erreichen Sie von Stufe zu Stufe?
  • Reach – Welche Reichweite hat Ihre Datenbank? Wenn Sie morgen eine Kampagne versenden: Wie viele Kontakte erreichen Sie per Email, Twitter, Facebook und andere Kommunikationskanäle?
  • Velocity – Wie schnell „wandert“ ein Lead durch den Qualifizierungsprozess? Welche Zeit benötigt eine Verkaufschance vom Erstkontakt bis zum Abschluss?
  • ROI – Welchen Umsatz erreichen Sie mit einem Euro Marketinginvestment? Wie hoch ist der Anteil der Marketingkosten an einem Euro Umsatz?

Fazit

„A fool with a tool is still a fool!“ Closed-Loop-Reporting und Revenue Performance Management sind für Unternehmen zwei wichtige Tools , doch diese beiden Instrumente funktionieren nur, wenn sich Marketing und Vertrieb im Vorhinein zusammengesetzt haben und gemeinsam Prozesse, Ziele und einen Verkaufstrichter definiert haben.

Erfahren Sie mehr, welche Grundlagen ein erfolgreiches Marketing Automation- und Lead Management erfordert, um nachhaltige Erfolge zu erzielen.

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