Ein Marketing Dashboard für ein optimiertes Lead Management

CRM und Marketing Automation: Gründe für ein Marketing Dashboard

(Co-Autor: Bhagat Ransi)

Einer aktuellen Studie zufolge haben mehr als 60% aller deutschen Unternehmen bereits Marketing Automation-Software implementiert oder sind aktiv in der Planung (Quelle: Cloudbridge). Doch ohne die richtige Verknüpfung mit bestehenden Systemen kann der volle Nutzen von automatisiertem Marketing nicht geschöpft werden.

Marketing Automation richtig nutzen

Ein Marketing Automation-Tool ohne die Verknüpfung mit einem CRM-Tool sowie einem integrierten Lead Management ist in etwa so, als wenn Amazon seine Kundendaten nicht nutzen würde, um jedem Kunden individuelle Angebote zu machen. Man könnte also immer noch nach Produkten suchen und sie bequem einkaufen, aber es gäbe keine Produktempfehlungen, keine speziellen Angebote und kein „Kunden, die sich dieses Produkt angesehen haben, haben sich auch folgende Produkte angesehen.“ Kurzum, Amazon würde im Vergleich zum Einkauf im stationären Laden keinen großen Mehrwert bieten.

Ein Marketing Automation-Tool hilft Ihnen dabei, Marketing-Strategien und insbesondere E-Mail-Marketing einfacher und kundenzentrierter zu gestalten. Damit man jedoch nicht einfach E-Mail-Kettenreaktionen plant und startet, die auf alle Kunden gleichermaßen „losgelassen“ werden, sollte die Automatisierung auch genutzt werden, um datenbasiert die Kommunikation zu individualisieren und so beispielsweise die Lead- oder Bestandskundenbetreuung so zu optimieren, dass das Vertriebsteam auch davon profitiert. Oder anders formuliert: man kann seinen Leads dutzende automatisierte E-Mails schicken, doch wenn die Leads sich dadurch nicht weiterentwickeln, um beispielsweise vom Vertrieb übernommen zu werden, dann nützt die beste Technologie nichts.

A fool with a tool is still a fool.

Marketing und Vertrieb müssen zusammenarbeiten

In einer Studie von Salesfusion wurden 700 B2B-Marketer zu ihren Marketing Automation-Strategien befragt (Quelle: via Marketwired). Unter denjenigen, die ihre Marketing Automation-Software mit dem CRM-System verknüpft und zusätzlich ein Service Level Agreement zwischen Marketing und Vertrieb aufgesetzt hatten, gaben 60% an, dass die Kommunikation zwischen Marketing und Vertrieb hervorragend liefe. Im Vergleich machten nur 20% der Unternehmen die Aussage, die ein Marketing Automation-Tool ohne CRM-Verknüpfung nutzen.
Und in unserer Zusammenfassung des Hubspot State of Inbound-Reports 2017 haben wir festgestellt, dass Unternehmen, die eine gute Kommunikation zwischen Marketing und Vertrieb etablieren können, mehr Leads über das Marketing als über den Vertrieb generieren können.

Mehr zur besseren Zusammenarbeit mithilfe von Service Level Agreements können Sie übrigens hier nachlesen.

Synchronisierung mit CRM-System optimiert Lead Management

Verknüpft man Marketing Automation und CRM, so kann man beispielsweise die durch automatisierte Marketing-Maßnahmen gewonnenen Leads unmittelbar mit der CRM-Datenbank synchronisieren. Es kommt nicht zu Datensilos und von Beginn der Leadgenerierung an gibt es nicht den „Marketing-Lead“ und den „Vertriebs-Lead“, sondern nur den „Lead“, der entsprechend seiner Kaufphase und aufgrund seines Verhaltens von Marketing, Vertrieb und Service betreut wird.
Die Vorteile einer solchen Verknüpfung liegen auf der Hand:

  • Marketing und Vertrieb (und idealerweise auch der Service) greifen auf einen gemeinsamen Datensatz für jeden Lead und Kunden zu. Dadurch sind alle auf demselben Informationsstand.
  • Besonders attraktive Leads können sofort vom Vertrieb eingesehen und direkt kontaktiert werden. Der Vertrieb muss also nicht immer auf das Marketing und die Lead-Übergabe warten.
  • Aktualisierungen für einen Kontakt können sofort dokumentiert werden, so dass dieser beispielsweise automatisch nach einem Vertragsabschluss oder Verkauf aus einer laufenden Lead-Kampagne herausgenommen werden kann.

Marketing Dashboard: Daten richtig auswerten

Eine der Grundlagen für eine Verknüpfung der Systeme ist dabei ein Marketing Dashboard. Hinter dem Buzzword steckt eine Welt der Möglichkeiten, die – wie bei so vielen Buzzwords – voller Missverständnisse steckt. Ein Dashboard ist im Grunde eine visuelle Ansicht von ausgewählten Daten und Messwerten, die individuell zusammengestellt werden können. Google Analytics wird beispielsweise als Dashboard dargestellt und zwar auf einen Blick und ohne, dass man ein Analytics-Experte sein muss. Und ähnlich wie bei Google Analytics kommt es darauf an, wie man diese Daten zusammenstellt und interpretiert.

Ein Dashboard, das Marketing Automation- und CRM-Daten verknüpft, kann dabei nicht nur die punktuelle Performance der Marketing-Maßnahmen darstellen, sondern auch, welche Leads beispielsweise zu Kunden geworden oder abgesprungen sind.

Weitere Möglichkeiten eines Dashboards:

  • Welche Leads wurden durch welche Kanäle gewonnen?
  • Aus welchen Kanälen kommen die meisten Sales Accepted Leads?
  • Nach welchen Maßnahmen (E-Mail, Download, Vertriebskontakt) kommen die meisten Konversionen zustande?
  • In welchen Zeiträumen werden die meisten Leads gewonnen?

Auch können Daten aus Marketing Automation und CRM vermengt, verarbeitet und in Prognosen oder Offerings umgesetzt werden. Mittels Analytics und der Visualisierung kann der Lead durch statistische Methoden außerdem direkt klassifiziert und bewertet werden. Gute Leads können so einfach und übersichtlich von schlechten unterschieden werden.

 

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