Lead Generierung zum richtigen Zeitpunkt erreichen

Der beste Moment für den heißen Lead

Für den Beratungsbrief von Dr. Torsten Schwarz (absolit) habe ich einen Artikel mit dem Titel „Im entscheidenden Moment mit Interessenten in Kontakt treten“ geschrieben.

In diesem Artikel beschreibe ich wie ein Softwarehersteller Lead Management und Marketing Automation einsetzt, um mit Interessenten im entscheidenden Moment den Kontakt aufzubauen. Der Hersteller, einer der führenden Anbieter für Kommunikations-Lösungen, setzt schon seit Jahren auf den Einsatz von Marketing Automation im B2B-Business.

Den gesamten Artikel können Sie hier lesen (PDF).

Zusammenfassung: der richtige Moment für die Lead Generierung

Von Interessenten zum heißen Lead

Das Ziel ist es dem Vertrieb einen „heißen“ Kaufinteressenten zu übergeben, damit dieser zum Abschluss geführt werden kann. Dafür wird der Lead mit automatisierten, auf seine Interessen zugeschnittene Prozesse betreut und man bietet ihm die für sein Interessens-Level relevanten Informationen an. Voraussetzung dafür ist eine enge Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing.

Lead Nurturing: Die Kaufentscheidung vorantreiben

Das Pflegen und Nähren (Nurturing) des Interessenten ist der Treibstoff eines erfolgreichen Lead Managements. Im Hintergrund erfolgt das Lead Scoring, das explizite Merkmale des Interessenten, wie z. B. die Position im Unternehmen und seine Verhaltensweisen (Wie bewegt er sich auf der Webseite? Was liest er?) hinsichtlich einer Verkaufschance bewertet.

Einfluss des Marketings auf das Vertriebsergebnis messen

Wenn das Marketing den Einfluss seiner Aktivitäten auf das Vertriebsergebnis messen und belegen kann, übernimmt es erstmals die Rolle eines Business Advisors.

Wie Sie Ihrem Vertrieb die besten Leads übergeben und diese bis dahin pflegen und überhaupt die allerbesten Leads generieren, erfahren Sie in unserem kostenlosen Whitepaper. Jetzt zuschlagen.

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