Leadqualifizierung muss keine Wissenschaft sein

Der richtige Lead – Leadqualifizierung

Was ist der Unterschied zwischen Bedürfnis und Bedarf? – Für mich stellt es sich so dar: Ein Bedürfnis nach einem Porsche haben viele, aber nur wenige können ihn sich leisten und haben damit einen Bedarf.
Im Vertrieb finden wir häufig Interessenten, die zwar aufrichtiges Interesse an meinen Produkten haben, aber nicht wirklich in der Situation sind, dieses Produkt auch zu erwerben. Denken wir nur an Bewerber, Mitbewerber oder Journalisten.

Leads: die Guten ins Töpfchen…

Deshalb liegt die Herausforderung darin, die guten von den schlechten Leads zu unterscheiden.  Denn ohne ein effizientes Lead Management ist der Vertrieb oft mit Leads beschäftigt, die sich „nur mal umschauen“ wollen und verliert so vielleicht wertvolle Zeit für den entscheidenden Kontakt mit dem richtigen Lead.  Das Marketing muss den richtigen liegt zur richtigen Zeit dem Vertrieb vorstellen.

Doch was macht einen guten Lead aus? Ein guter Lead ist ein Interessent, der:

  • den Bedarf hat
  • über das Budget entscheiden kann
  • in seinem persönlichen Entscheidungs- bzw. Kaufprozess bereit ist

Deshalb ist eine Vereinbarung (Service Level Agreement / SLA) zwischen Vertrieb und Marketing mit folgendem Inhalt eine wichtige Voraussetzung für eine gute Lead Qualifizierung:

  • Wie sieht für unser Unternehmen der optimale Lead aus und welche Abstufungen gibt es?
  • Welche Position hat er im Unternehmen und welches Profil sollte er haben?
  • Welche unterschiedlichen Stufen des Interesses gibt es im Verkaufs-Prozess und ab welcher Stufe macht es Sinn, den Vertrieb einzuschalten?

Die Firma SiriusDecisions hat für diese Anforderung ein sogenannte „Waterfall-Model“ entwickelt, das die einzelnen Stufen der Leadqualifizierung detailliert beschreibt:

Die 4 Stufen Ihrer Leadqualifizierung

Dabei spiele die folgenden Stufen eine wichtige Rolle:

  • Unqualified Lead: Ein potentieller Interessent, der noch nicht anhand des idealen Kundenprofil qualifiziert wurde.
  • Marketing Qualified Lead (MQL):  Ein Interessent, der bereits über verschiedene Methoden durch das Marketing qualifiziert wurde. Ein persönlicher Kontakt hat bislang noch nicht stattgefunden.
  • Sales Qualified Lead (SQL):  Ein Interessent, der die Kriterien des idealen Kundenprofils erfüllt. Dieser Interessent wird durch den Vertrieb qualifiziert und anschließend – falls die Kriterien sich in einem Telefonat bestätigen – , in die Betreuung des Vertriebs übernommen.  Die Qualifizierung dieser Interessenten wird in  großen Unternehmen häufig durch durch das Telemarketing oder den Vertriebsinnendienst durchgeführt.
  • Sales Accepted Lead: In dieser Phase hat das Marketing die Betreuung des Leads an den Vertrieb abgegeben. Häufig ist ein Verkaufsprojekt (Opportunity) durch den Vertrieb bereits im CRM-System hinterlegt.

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