Die Sagen und Mythen des Lead Management

Die 6 größten Mythen über Lead Management

Immer mehr Marketingabteilungen sehen in der Generierung und Qualifizierung von „guten Leads“ die größte Herausforderung. Ich erlebe häufig Situationen, in denen ad hoc und unstrukturiert Kampagnen entwickelt werden, „um schnell noch ein paar Leads zu generieren“.

Doch wie immer geht Quantität vor Qualität und ich höre immer wieder die gleichen Argumente, warum ein strukturiertes Lead Management nicht eingeführt werden kann.

Die richtige Zeit, um mit einigen Vorurteilen aufzuräumen:

1. Mythos – „Man muss ein separates Team für Lead Management aufbauen!“

Bevor Sie mit Lead Management beginnen, sollten Sie Ihre Prozesse definieren und anpassen. Sie müssen aber nicht unbedingt ein separates Team für Ihr Lead Management aufbauen. Die wohl größte Änderung, die Ihnen bevorsteht, ist den Fokus vom Vertriebs-Prozess hin zum „Kaufprozess“ der  Kunden zu verlagern. Dazu sollten unbedingt Marketing und Vertrieb an einem Tisch sitzen. Das wird zwar einige Änderungen in der Aufgabenverteilung Ihres Teams nach sich ziehen, aber nicht  zwangsläufig zu Neueinstellungen führen müssen.

Ganz im Gegenteil, wenn Ihre Lead Management-Plattform erfolgreich aufgesetzt ist, befreit sie Ihr Team von lästigen Routineaufgaben und steigert so die Produktivität.

2. Mythos: „Lead Management Software ist teuer.“

Natürlich müssen Sie investieren, um Ihre Effizienz im Marketing zu steigern.
Diese Kosten müssen Sie aber in Relation setzen zu:

  • der Zeit, in der sich Ihr Vertrieb mit “schwachen” Leads beschäftigt und damit weniger Umsatz generiert
  • der Zeit, in der sich Ihr Marketing-Team um regelmäßig wieder kehrende Aufgaben kümmern muss wie z.B. Datenupload, Datenbereinigung, Konsolidierung von Listen, Erstellen von Reportings, etc.
  • den Leads, die Sie verlieren, weil Sie Ihnen in einem frühen Stadium des Kauf-Prozesses nicht die richtigen Informationen angeboten haben

3. Mythos: „Lead Management ist schwierig.“

Um mit Lead Management Erfolge zu generieren, müssen Sie den Entscheidungs- und Kaufprozess Ihrer Kunden kennen. Sie müssen festlegen, was für Sie „qualifizierte Leads“ sind und mit welchen relevanten Inhalten Sie Ihre Leads entwickeln.
Das ist eine Herausforderung und wird Sie sicher einige Stunden Nachdenken und Diskussionen  kosten. Wenn Sie diesen Prozess aber durchlaufen haben und für sich herausgefunden haben:

  • wie Sie Leads bewerten
  • wie Sie Nurturing-Kampagnen aufbauen
  • wie Sie die Teilnehmer Ihrer Events nachverfolgen

Dann werden Ihnen die nächsten Schritte Ihres Lead Management-Programms viel einfacher von der Hand gehen.

4. Mythos: „Wir benötigen keine Lead Management  Software, weil wir schon eine Newsletter-Software im Einsatz haben“

Ich bezeichne Email-Marketing gern als „Dynamit Fischen“. Mit einem Versand möglichst viele Kontakte identifizieren, die sich daraufhin rühren. Aktuelle Reports über Email Kampagnen bestätigen eine rückläufige Öffnungsquote von  durchschnittlich ca. 22%. Mit einer Lead Management Plattform können Sie im Rahmen eines permanenten Prozesses regelmäßig neue Kontakte generieren, die dazu auch noch besser vorqualifiziert sind. Lead Management hilft Ihnen:

  • herauszufinden, wie sich Ihre Käufer online bewegen
  • herauszufinden, welche Inhalte Ihre Käufer relevant sind
  • Ihre Leads zu segmentieren und zu bewerten und ihnen die entsprechenden Informationen anzubieten
  • Ihre Response -Rate zu optimieren

5. Mythos: „In meinem CRM-System sind schon Marketing-Automation Funktionen integriert“

Ja, einige CRM-Systeme haben einfache E-Mailing- und Prozess-Workflow-Funktionen integriert. Aber keines dieser Systeme bietet die Marketing-Automation Funktionen, um die Kundenbedürfnisse richtig zu erfassen und Interessenten entsprechend ihrer „Digitalen Körpersprache“ Informationsangebote zu unterbreiten.

Zu einem „ordentlichen“ Marketing Automation System gehören folgende Funktionen:

  • Webtracking
  • Communications (Email Marketing, Outlook Emails, Offline Events)
  • Workflows (Multi-Level/Multi-Step-Kampagnen und Datenmanipulation)
  • CRM Integration

Bei den meisten Systemen fehlen Komponenten im Bereich Communications oder Workflows.

Dabei kann man schnell und einfach Marketing-Automation mit CRM-Systemen verbinden und so die volle Stärke beider Systeme nutzen.

6. Mythos: „Mein Geschäft läuft – warum soll ich Lead Management nutzen?“

Sie können sich freuen, wenn Ihre Geschäfte zufriedenstellend laufen. Aber auch Ihr Wettbewerb schläft nicht und es schadet auf keinen Fall den ROI seiner Marketing-Aktivitäten zu kennen und Leads gezielter und effizienter zu generieren.
Lead Management wird für B2B-Unternehmen immer mehr zum „Pflicht-Investment“. Die beste Chance Kunden für sich zu gewinnen ist es, ihnen relevanten und wertvollen Inhalten anzubieten.

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