Mit einer Lead Nurturing-Strategie das Fundament für erfolgreiches Lead Management schaffen

Die 8 Grundsteine einer erfolgreichen Lead Nurturing-Strategie

Eine effiziente Lead Nurturing-Strategie betreut Leads so, dass sie nach und nach genau die Information und Mittel an die Hand bekommen, die sie zur Kaufentscheidung benötigen. Im Folgenden zeigen wir Ihnen, wie das in 8 Schritten bewerkstelligt werden kann. 

Die 8 Schritte einer Lead Nurturing-Strategie

1. Kaufstufen definieren

Lead Nurturing umfasst alle Maßnahmen des Online-Marketings, um potentielle Interessenten zu entwickeln und schließlich bei Kaufreife an den Vertrieb zu übergeben. Doch zunächst müssen die verschiedenen Stufen des Kaufprozesses definiert und die Zuständigkeiten verteilt werden. Als Basis empfehle ich den verfeinerten Verkaufstrichter, der sehr deutlich den Lead Qualifizierungsprozess erläutert. Mehr dazu erfahren Sie hier.

2. Personas entwickeln

Allerdings macht es wenig Sinn, einfach alle Leads einer Datenbank durch dieselbe Nurturing Kampagne zu schicken, denn die Interessen und Bedürfnisse der Leads sind abhängig von der Zielgruppe und der Kaufreife verschieden. Deshalb nutzen viele unserer Kunden das Personas-Konzept, um die Interessenten möglichst individuell anzusprechen. Abgestimmt auf die verschiedenen Stufen im Kaufprozess und die jeweilige Persona  werden dann relevante Inhalte (Content) angeboten.

3. Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb

Es reicht natürlich nicht, wenn allein das Marketing die Kaufstufen und Personas definiert. Marketing und Vertrieb müssen zusammenarbeiten und gemeinsam Prozesse und Regeln für den Qualifizierungsprozess festlegen. Denn der Vertrieb hat aufgrund seiner täglichen Kommunikation mit Interessenten ein genaues Verständnis dafür, was die Interessenten in der jeweiligen Kaufphase benötigen.

4. Aktivitäten messen

Marketing ist messbar und muss gemessen werden. Dabei kann nicht nur festgestellt werden, wie viele Leads an den verschiedenen Nurture Programmen beteiligt sind, sondern auch wie viele Personen die jeweiligen Programme erfolgreich verlassen und in die nächste Stufe des Kaufprozesses wandern (Conversion Rates). Zudem können Sie beispielsweise messen, wie viele Personen die E-Mails geöffnet haben, oder auf einen bestimmten Link geklickt haben. So lässt sich feststellen, welcher Content effizient war und was hingegen noch optimiert werden muss.

5. Relevanter Content

Überlegen Sie sich zunächst, wen Sie mit Ihren Inhalten ansprechen möchten, dementsprechend sollten Sie auch Ihr Angebot ausrichten. Passen Sie Ihre Inhalte den verschiedenen Kaufstufen im Kaufentscheidungsprozess an und berücksichtigen Sie dabei vor allem auch Ihre definierten Personas. Generell sollte Ihr Content relevant, informativ und zugleich unterhaltsam sein. Idealerweise bietet er zudem immer einen Call-to-Action, denn letztendlich wollen Sie als Unternehmen ja Leads generieren und benötigen dafür eine Konvertierung.

6. Setzten Sie auf Ihre Kunden

Kunden sind natürlich das Hauptziel Ihrer Lead Nurturing Aktivitäten. Doch können Ihnen auch bereits bestehende Kunden zu neuen Kontakten verhelfen. Veröffentlichen Sie Erfolgsstorys und zeigen Sie, warum Ihre Unterstützung ein Unternehmen erfolgreich machte. Kunden kaufen heutzutage fast nur noch nachdem sie Erfahrungen und Meinungen anderer eingeholt haben, sprich auf Empfehlung. Warum also nicht selbst Informationen veröffentlichen? Geben Sie Ihren Kunden eine Stimme und Ihren Interessenten eine Informationsquelle.

7. Marketing Automation

Eine Marketing Automation Plattform ist die Grundlage für ein funktionierendes Lead Nurturing. Definieren Sie zunächst die Nurture- Workflows und den jeweiligen Content in den Kaufstufen. Dann legen Sie verschiedene Kriterien fest, wer wann mit welchen Inhalten angesprochen werden soll. Nachdem Sie alle Schritte definiert haben, kann der Prozess dank Marketing Automation systemisch abgebildet werden und automatisiert erfolgen.

8. Eine saubere Datenbank                  

Damit Sie mit Ihren Nurture -Kampagnen immer die richtigen Personen erreichen, ist eine saubere Datenbank essentiell. Sonst kann es passieren, dass eine Person zweimal dieselbe E-Mail bekommt, da er als Dublette im System vorhanden ist (z.B. mit geschäftlicher und privater Email-Adresse). Oder E-Mails werden mit falscher Anrede versendet, da diese nicht korrekt eingepflegt wurde. Die Fehlerquellen sind vielfältig und können mit sauberen Daten verhindert werden. Nehmen Sie sich also die Zeit für eine Datenbereinigung, Sie werden sichtbare Erfolge erzielen. Erfahren Sie in diesem Artikel mehr dazu.

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