Auf der Suche nach der Konversionsrate

Die unerbittliche Jagd nach der Konversionsrate

Stellen Sie einem x-beliebigen Marketing-Verantwortlichen die Frage “Was ist Ihr persönlicher Geheimtipp um die Konversionsrate bei Formularen in die Höhe zu treiben?“ Er wird Ihnen höchstwahrscheinlich raten, die Anzahl der Formularfelder Ihrer Landing Page zu reduzieren.

Konversionsrate steigern – aber nur mit Blick auf den ganzen Verkaufstrichter

Viel zu oft konzentrieren sich Unternehmen lediglich auf die Steigerung Ihrer Konversionsrate und lassen dabei völlig außer Acht, dass dieses Bestreben sich auch auf andere Sphären innerhalb Ihres Verkaufstrichters auswirken kann. Sowohl empirische Daten, als auch persönliche Erfahrungen haben gezeigt, dass eine kleinere Anzahl an Feldern die Konversionsrate in die Höhe treiben kann. Eine zentrale Rolle spielt dabei auch „Progressive Profiling“. Dabei handelt es sich um ein Feature, das in praktisch jeder Marketing Automation Plattform enthalten ist, so auch in Oracle, Eloqua und Marketo.

Progressive Profiling erleichtert das Lead Management

Durch Progressive Profiling ist es möglich, Informationen eines Interessenten nach und nach zu sammeln. Dynamisch agierende Formulare merken sich, welche Informationen eines Einzelnen noch fehlen und fragen diese über eine gewisse Anzahl von Seitenbesuchen ab. Somit wird das Profil kontinuierlich ergänzt und auf dem Laufenden gehalten.

Das klingt fast zu schön um wahr zu sein oder? Man profitiert von einer höheren Konversionsrate und durch das Progressive Profiling werden die Daten eines Users über einen bestimmten Zeitraum Schritt für Schritt erfasst. Doch wie bei nahezu allem gibt es auch hier einen Haken, der vielen Unternehmen jedoch nicht bewusst ist. Um mit Progressive Profiling erfolgreich zu sein, muss ein potenzieller Kunde die Seite mehrmals aufrufen und mehrere Formulare ausfüllen um sein Datenprofil vollständig aufbauen zu können. Was geschieht, wenn er dies nicht macht?

Nun, Lead Scoring, Lead Zuordnung und Segmentierung sind lediglich Beispiele für operative Prozesse, die höchstwahrscheinlich nicht stattfinden können, wenn bestimmte Daten zu einem bestimmten Zeitpunkt nicht verfügbar sind.

Unvollständige Datensätze haben Nachteile

Mit unvollständigen Interessentendaten,

  • sind Lead Scores zu niedrig. Dies verhindert, dass qualifizierte Leads den MQL- Status und damit den Vertrieb erreichen.
  • werden Leads den falschen Teams zugeordnet.
  • können Leads nicht exakt segmentiert werden. Interessenten wird Content zugesendet, der nicht auf sie zugeschnitten ist.

Beim Aufbau der Formulare sollte man sich also im Vorfeld für eine gewisse Abfragestrategie entscheiden. Wann werden welche Primärdaten erfasst, um den Lead im Marketing und Vertrieb anschließend weiterzuentwickeln?

Erfolgreiche Datenerfassung bzw. ein korrekter Aufbau der Formulare werden durch Marketingstrategien unterstützt, die sicherstellen, dass die richtigen Daten in die richtige Stufe des Verkaufstrichters eingespielt werden und die Leads somit schneller durch den Trichter „geschleust“ werden.

Zwei Punkte sollten Sie dabei immer im Hinterkopf behalten:

  1. Wenn Sie zu viele Daten zu früh erfassen, riskieren Sie eine fallende Konversionsrate.
  2. Wenn zu wenige Daten erfasst werden, werden Sie auf einer Stufe im Verkaufstrichter hängen bleiben, die ein Vorankommen unmöglich macht.

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