Mit Revenue Performance Management Weitblick haben

Die Vorteile von Revenue Performance Management

Im meinem letzten Blog Post habe ich den Begriff „Revenue Performance Management“ erklärt. heute möchte ich die Vorteile von RPM näher erläutern. RPM hilft Unternehmen schneller zu wachsen.

In einer Studie zur Analyse von Unternehmen (in Auftrag gegeben von der Eloqua Corp.), die RPM bereits als „Early Adapters“ einsetzen, fand man heraus, dass diese Unternehmen nicht nur besser als andere Unternehmen ihre Marketing Automation umgesetzt haben, sondern dass diese Unternehmen besser als andere, vergleichbare Unternehmen ihr Geschäft vorantreiben.

RPM hilft Unternehmen, bessere Prognose zu den langfristigen Umsätzen zu treffen

RPM ermöglicht Führungskräften, sich ein relativ genaues Bild zur Umsatzentwicklung zu machen – sehr viel weiter in die Zukunft als je zuvor. Durch die Beobachtung von Interessentenverhalten zu Beginn des Kaufprozesses – zum Beispiel die Qualität von Leads anhand der Information (Content), die sie erhalten haben  – können einige Unternehmen  nicht nur relativ genau bestimmen, welche Umsatzentwicklung in den nächsten Quartalen zu erwarten ist. Sie können zudem bestimmen, aus welchen Kundengruppen sich die Einnahmen zusammensetzen werden (Segment) und für welches Angebot sie sich entscheiden werden (Produktmix). Zu guter Letzt können sie ihre Produktionskapazitäten darauf abstimmen und die benötigten Ressourcen  zu optimieren.

Wenn zum Beispiel ein Umsatzrückgang für die kommenden zwei Quartale vorauszusehen ist, können Führungskräfte sich schnell für eine „Quick Win „-Kampagnen entscheiden und ihren Fokus in vertrieb und Marketing mit den dazugehörigen Investitionen verlagern. Platts, ein weltweit führender Anbieter von Energie-Informationen, fand durch seine RPM Strategie heraus, seine Aktivitäten zur Lead Generierung zu reduzieren und die Anzahl der Lead, die an den Vertrieb gegeben werden,  um 64% zu reduzieren. Im Gegenzug konnten sie Qualifizierung von Leads von 30%  auf mehr als 70% verbessern, und optimierten das Verhältnis von Lead zu Verkaufschance von 23% auf 31%. Dies hatte einen enormen Einfluss auf die Umsätze und erhöhte den Anteil von Verkaufsschauen, die vom Marketing generiert wurden, von 22% auf 28%.

RPM hilft Unternehmen, „Umsatzausreißer“ zu identifizieren und Anpassungen vorzunehmen

Ohne Einblick in den integrierten Sales-Cycle vom Lead zur Opportunity  verlassen sich die meisten Unternehmen auf CRM-Daten, die in erster Linie durch das Vertriebsteam erstellt wurden oder messen die Vertriebseffizienz durch das Erreichen einer vorgegebenen Quote. Dabei werden andere wichtige Faktoren, die Einfluss auf den Verkaufsprozess haben, ignoriert wie z.B. die wirklichen Abschlussraten. Indem der gesamte Trichter vom anfänglichen Interesse bis zum qualifizierten Lead betrachtet wird können Führungskräfte Unregelmäßigkeiten in der Pipeline besser identifizieren und messen. Zum Beispiel kann eine Vertriebsmitarbeiterin eine gute Abschlussrate gegenüber der Anzahl der Verkaufschancen erzielen.Das sagt allerdings noch nichts aus über ihre „wirkliche“ Abschlussrate gegenüber qualifizierte Leads. Dadurch können schnell Vertriebsgebiete falsch eingeschätzt, die Qualität von Vertriebsmitarbeitern verwässert und letztendlich zusätzliche Umsatzchancen nicht identifiziert werden.

Optimieren Sie die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing und gestalten Sie Ihr Lead Management somit noch effizienter.

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