KPIs im Marketing müssen kein Glücksspiel sein

Die wichtigsten KPIs im B2B-Marketing

Nur 14% der Marketing-Verantwortlichen in Europa glauben, dass Marketing für die Sales-Pipeline verantwortlich ist. Regina Mehler, ehemals Director Marketing Central Europe von Adobe Systems, äußerte sich zu diesem Thema so:

„Marketing muss Business-Advisor werden. Nur dann kann das Marketing behaupten, das Geschäft  zu kennen, die Pipeline und die Märkte zu beeinflussen und erfolgreiche Kampagnen zu fahren.“

Lead Generierung ist der Startpunkt. Wie erhält der anonyme Webseiten-Besucher einen Namen, ein Gesicht und ein Profil? Dazu sind Formulare wichtig. Zum Beispiel, wenn der Interessent ein White Paper erst dann erhält, nachdem er seine E-Mail-Adresse hinterlassen hat.

KPIs im B2B-Marketing: Was kann gemessen werden?

Üblicherweise verwenden wir für die Messung der sogenannten „Conversion Rates“, also den Umwandlungsraten den klassischen Marketing-Trichter (Funnel), in dem sämtliche Leads „gekippt“ werden und dann in mehrere Stufen (Lead Nurturing) weiterentwickelt werden.

Es ergeben sich folgende verschiedene Phasen:

1. Phase: Top of the Funnel

  • Die beliebtesten Webseiten und die Verweildauer dort
  • Besucher einer Webseite in einer bestimmten Zeit
  • Events, Website traffic, social media, PPC, SEO and blogs
  • Anonyme Besucher von Unternehmen
  • Page Referrers, Suchmaschinen und Schlüsselwörter

2. Phase: Middle of the Funnel

  • Generierter Umsatz pro Kampagne
  • Conversion-Rate: Vom Lead zum “Marketing Qualified Lead”
  • Lead Nurturing
  • Conversion von Performance von Newslettern und Kampagnen
  • usw.

3. Phase: End of the Funnel

  • Conversion-Rate: Vom “Marketing Qualified Lead” zum Abschluss
  • Leads und Opportunities pro Vertriebsregion, Branche
  • usw.

Revenue Performance Management

Einige Hersteller bieten Softwareplattformen an, die unter dem Begriff Marketing Automation zu finden sind, um Marketingkampagnen besser bewerten und verfolgen zu können.

Diese Hersteller prägen derzeit den neuen Begriff: „Revenue Performance Management“. Hierbei  geht es darum, Marketingaktivitäten besser messbar zu machen und daraus den Einfluss auf den Umsatz und damit den Unternehmenserfolg abzuleiten zu können.

Schließlich muss das Reporting-System natürlich zum jeweiligen Geschäft, den Aktivitäten und Zielen passen. Dazu ist es empfehlenswert, im Management-Kreis mit Geschäftsführung, Vertriebs-und Marketingleitung aber auch dem Finanzverantwortlichen ein Berichtswesen zu verabschieden, dass die wesentliche Informationen zusammenfasst und eine gemeinsame Bewertung der Marketingaktivitäten zulässt.

 In unserem Marketing Automation-Glossar erfahren Sie weitere Infos zum Thema Messen und Analysieren von Zielen und Erfolgen.

Mehr erfahren

0 Kommentare

Dein Kommentar

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.