Vertriebs-Tipps für reife Leads

Hubspot Inbound Report: 5 Tipps für Ihren Vertrieb

Mehr als 4500 Experten aus Vertrieb und Marketing haben am jährlichen „State of Inbound„-Report von Hubspot teilgenommen. Das Ergebnis gibt nicht nur einen Überblick über den Ist-Zustand, sondern gibt Tipps, wie Ihr Vertrieb weiterhin optimiert werden kann.

Sie sind eher an Marketing-Themen interessiert? Wie der Zufall es so will, haben wir bereits vor kurzem über die Marketing-Learnings des Hubspot-Reports geschrieben. Viel Spaß beim Lesen.

5 Vertriebs-Tipps für 2017

Inbound-Unternehmen haben Vorteile gegenüber Outbound-Unternehmen, das zeigt sich selbst bei den Problempunkten immer wieder.

– Wer viel Inbound betreibt, hat öfter einen besseren Zusammenhalt zwischen Marketing und Vertrieb.

– Vertriebler sind mit der Lead-Qualität durch Inbound-Methoden zufriedener.

– Mehr Inbound-Unternehmen verwenden Service Level Agreements für ein besseres und kontrolliertes Lead Management.

Doch selbst Inbound-Unternehmen sehen Potenzial für weitere Entwicklungen, weshalb ich einmal 5 Tipps für Ihre Vertriebs-Strategien zusammengefasst habe.

1. SLA retten Leads und Leben

Wer den Marketing-Beitrag bereits gelesen hat, wird jetzt ein Deja-Vu erleben, doch ich möchte es noch einmal betonen: nichts optimiert die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb besser als schriftliche Vereinbarungen zu der Qualität, Quantität und dem Scoring von Leads. Das größte Marketing-Ziel der nächsten 12 Monate ist nicht umsonst die erfolgreiche Konversion von Leads. Das Marketing arbeitet also nicht gegen den Vertrieb, aber es braucht Grundlagen und Richtwerte vom Vertrieb.

2. CRM-System zulegen oder optimieren

Von den Unternehmen, die aktuell noch kein CRM-System integriert haben, gaben immerhin 54% an, dass es an den Kosten liegt. Ein verständlicher Grund, der sehr viel mehr Sinn macht als die 22%, die „nicht genau wissen, was ein CRM ist“ (die Antwort finden Sie übrigens hier).

Von den Unternehmen, die ein CRM-System benutzen, fehlt den meisten eine automatisierte Dateneingabe und die Integrationsmöglichkeit mit anderen Systemen. Das kann man, wenn man will (und ich will) einfach so interpretieren, dass viele Unternehmen noch uralte CRM-Systeme nutzen, die unbedingt ein Update (oder einen Wechsel) benötigen.

Und ein Wort zur Warnung: die 16% der Unternehmen, deren Vertrieb das existierende CRM-System nicht nutzt, sollten unbedingt ein paar Change Management-Workshops in die Wege leiten, um dem Vertrieb den Zahn mit den Excel-Tabellen zu ziehen. Apropos…

3. Daten unter Kontrolle kriegen

40% aller befragten Unternehmen verwenden unter anderem Excel oder Outlook (wie überhaupt?), um ihre Lead- und Kundendaten zu verwalten. 21% verwenden physische Ordner und 4% wissen nicht, wo ihre Kundendaten sind. Mehr noch, von den Prozentzahlen ausgehend muss man annehmen, dass viele Unternehmen mehr als eine Methode haben, um Kundendaten zu sammeln, sprich, die Kundendaten sind nicht einmal zentral in einer Excell-Tabelle oder einem Ordner, sondern werden wild in Dokumenten, Datenbanken und Co verteilt.

So nicht, liebe Unternehmen. Eine einheitliche, zentrale und saubere Datenbank (die bestenfalls mit der CRM-Software gemanagt wird) ist der einzige Weg, um Leads und Kunden so zu betreuen, dass sie nicht drei Mal am selben Tag von verschiedenen Vertrieblern angerufen werden oder irgendwo in einem staubigen Ordner vor sich hinvegetieren.

4. Kaltakquise verabschieden

Hatten Sie jemals ein schönes Erlebnis mit einem Cold Call? Nein? Ich denke, mehrheitlich hatte es niemand. Das Telefon spielt zwar weiterhin eine große Rolle für den Vertrieb, doch erst in den späteren Schritten. Besonders für die ersten Kontakte empfehlen sich Kanäle, deren Kommunikationsflüsse der Lead auch mal aufschieben oder ignorieren kann. Hubspot rät dazu übrigens, nicht die Prozesse der Kaltakquise zu optimieren, da dies nur „ein Pflaster für das eigentliche Problem“ wäre. Stattdessen sollen neue Wege und Mittel gefunden werden, um mit interessierten (und auch weniger interessierten) Leads besser zu kommunizieren.

5. Prospekte besser informieren (mithilfe des Marketings!)

Je weniger potenzielle Leads über ein Produkt/Angebot Bescheid wissen, desto schwieriger sei es, sie effizient zu betreuen, sagen immerhin 26% aller Vertriebler. Das Problem: 25% aller Prospekte haben keine Ahnung, 38% haben ein wenig Ahnung und gerade einmal 34% wissen einiges oder viel über das Produkt.

Lieber Vertrieb: dafür ist Euer Marketing da. Definiert die Wissenslücken und identifiziert zusammen mit dem Marketing, wo die ahnungslosen Leads sich herumtreiben (LinkedIn, Facebook, Twitter?), um sie genau dort mit den richtigen Inhalten abzuholen, wo sie geradezu nach guten Informationen lechzen.

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