Lead Management-Grundlagen: schaffen Sie das Fundament für ein effektives Lead Management

Lead Management-Grundlagen – 5 Kriterien wann sich die Einführung lohnt

Sie denken darüber nach, das Lead Management in Ihrem Unternehmen auf ganz neue Füße zu stellen, wissen aber noch nicht genau, ob sich der Aufwand tatsächlich lohnt? Hier sind einige Denkanstöße, die Sie in Ihren Überlegungen weiterbringen dürften:

Leads besser verarbeiten: auf die Anzahl kommt es an

Wie viele Leads haben Sie? Da es im Lead Management immer auch darum geht, viele Leads schnell zu bewerten und so effizienter zu arbeiten, ist die Zahl Ihrer Leads entscheidend. Wenn es nur wenige sind, kann der Vertrieb sie tatsächlich „von Hand“ bewerten und auswählen. Haben Sie dagegen viele Leads, die auch nicht ganz einfach zu bewerten sind, ist es sinnvoll, einen Lead-Management-Prozess einzuführen. Eine vernünftige ROI-Berechnung kann man durchführen, wenn in der Datenbank mindestens 10.000 Adressen gespeichert werden. Für kleinere Unternehmen gibt es „Out-of-the-box“-Lösungen, die ebenfalls gute Anhaltspunkte liefern, welche Leads kaufbereit sind, aber keine individuelle Bewertung erfordern.

Komplexe Vertriebsprozesse vereinfachen

Haben Sie in Ihrem Unternehmen komplexe Vertriebsprozesse? Lead Management ist nur dann sinnvoll, wenn es Vertriebsprozesse vereinfacht. Wenn Sie beispielsweise Produkte anbieten, die spontan und nur einmal gekauft werden, dann ist es nicht nötig, Leads zu bewerten und zu entwickeln. Sind die Produkte allerdings erklärungsbedürftig und die Vertriebsprozesse entsprechend komplex und lang, dann ist ein gutes Lead Management viel wert. Nur so kann verhindert werden, dass der Vertrieb jeden einzelnen Lead „anfasst“ und zu viel Zeit in Leads mit geringen Verkaufschancen investiert.

Marketing Automation effizient einsetzen

Haben Sie bereits ein Marketing-Automation-System im Einsatz? Wenn Sie zwar ein CRM-System, aber kein Marketing-Automation-System haben, wird es schwierig, die Leads konsequent von einer Phase des Verkaufstrichters in die nächste weiterzuentwickeln. Das CRM erfasst zwar die Fakten, die über einen Lead bekannt sind, aber nicht, inwieweit der Lead tatsächlich auf die Informationen reagiert, die das Unternehmen ihm anbietet. Damit sich das Lead Management wirklich lohnt, sollte der Kaufprozess über mehrere Wochen und Monate gehen – oder es handelt sich um Produkte, die regelmäßig gekauft werden müssen und bei denen sich spezielle Nurture-Programme eignen, um den Kauf zur richtigen Zeit zu stimulieren (z. B. Toner für Drucker) oder die ein hohes Cross-Selling-Potenzial bieten (z. B. der Büromaterialhändler, der auch Büromöbel in seinem Sortiment führt und Kunden mit Produkten beider Warengruppen erreichen will). Auch die Verlängerung von Wartungsverträgen kann über ein Marketing-Automation-System schnell und einfach automatisiert werden.

Marketing und Vertrieb zusammenbringen

Sind Marketing und Vertrieb bereit zusammenzuarbeiten? Wenn in Ihrem Unternehmen der Vertrieb sagt „Die Leads, die wir vom Marketing erhalten, taugen alle nichts!“ und das Marketing daraufhin schulterzuckend entgegnet „Ihr müsst halt einfach besser dranbleiben!“, dann ist dies ein Anzeichen dafür, dass Lead Management nützlich und sinnvoll wäre – denn es belegt objektiv und messbar, ob ein Lead gut oder schlecht ist. Das Lead Management tatsächlich zu implementieren, gelingt aber nur dann, wenn Marketing und Vertrieb an einem Tisch zusammenkommen und gemeinsam Kriterien für die Bewertung der Leads entwickeln.

Experten bereichern Marketing und Vertrieb

Haben Sie erfahrene und fachkundige Unterstützung? Gerade, wenn in Ihrem Unternehmen das Verhältnis zwischen Marketing und Vertrieb optimierungsbedürftig ist, macht es viel Sinn, Experten für die Moderation von Workshops zu verpflichten. Es muss ein Modell für das Lead Management entwickelt, geprüft und eingeführt werden. Ebenso müssen die Mitarbeiter entsprechend geschult werden. Später geht es darum, das System aktuell zu halten und an veränderte Bedingungen anzupassen. Das sollten Experten übernehmen, die sich damit auskennen.

Was gehört zu Marketing Automation dazu? In unserem Glossar erläutern wir die wichtigsten Begriffe und Bestandteile.

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