Marketing Automation hilft auch Ihrem Vertrieb

Marketing Automation – so profitiert der Vertrieb davon

Auch wenn Sie jetzt denken, dass nur Menschen für eine gute Zusammenarbeit aller Beteiligten sorgen können, liegen Sie falsch. Denn selbst dabei kann ein Marketing-Automation-System helfen. Die meisten Marketing-Automation-Plattformen haben eine Reihe von Funktionalitäten, die dem Vertrieb die Möglichkeit geben, sich zeitnah über sämtliche Aktivitäten zu informieren, die das Marketing mit seinen Kunden und Interessenten unternimmt. Damit sparen Sie Zeit und geben dem Vertrieb das Gefühl, bei jedem Schritt synchron informiert zu sein.

Vertrieb integrieren und Mehrwerte erhalten

Nur reicht es hier meiner Erfahrung nach nicht aus, das CRM-System mit der jeweiligen Lead-Management-Plattform zu koppeln. An einigen Stellen sollte der Vertrieb direkt in das Marketing-Automation-System integriert werden und zum Beispiel folgende Informationen bzw. Features bekommen:

  • tagesaktuelle Berichte über die Kunden des einzelnen Vertriebsmitarbeiters, die in den letzten 24 Stunden die Website besucht haben: Damit weiß der Vertrieb automatisch, um welche Kunden er sich kümmern muss; er bekommt damit quasi eine To-do-Liste geliefert.
  • grafische Übersicht über sämtliche Aktivitäten des Kontaktes, die über das Marketing in den letzten X Wochen generiert worden sind: Der Vertrieb sieht, ob ein Kunde tendenziell eher aktiv oder passiv ist und in welche Richtung sich dessen Aktivitäten ganz generell entwickeln; auf dieser Basis kann er das Interesse des Kontaktes besser einschätzen.
  • eine Konsolidierung sämtlicher Kontakte einer Firma und die Aggregation der Marketingaktivitäten zur besseren Übersicht, bei welchen Unternehmen sich derzeit ein besonderes Interesse abzeichnet: Der Vertrieb erfährt so, welche Unternehmen kontaktorientiert sind – nicht nur welche Einzelpersonen. Er sieht, wo ein Thema auf Resonanz stößt, beispielsweise in welcher Branche, und kann seine Aktivitäten entsprechend ausrichten.
  • ein „Plug-in“ für das E-Mail-System, das es dem Vertrieb ermöglicht, individuelle E-Mails an Kunden auch über das Marketing-Automation-System zu versenden: So werden diese E-Mails ebenfalls getrackt und die Resonanz des Kunden wird erfasst. Gleichzeitig erhält der Vertrieb ein Reporting darüber, welcher seiner Kunden wann E-Mails gelesen hat und kann zum richtigen Zeitpunkt ein Folgegespräch führen.

Marketing Automation-Systeme unterstützen bei der Integrierung

Das Marketing Automation-System ist hier also ein Tool, ein Radar und ein Assistent zugleich, der dem Vertrieb permanent mehr Informationen über seine Kunden liefert und ihm ganz gezielt aufzeigt, wo er handeln muss.

Die meisten Marketing-Automation-Systeme zeigen diese Information integriert über sogenannte Web-Applets in den CRM-Systemen an. In diesem Fall muss der Vertriebsmitarbeiter noch nicht einmal seine gewohnte Software-Umgebung verlassen. Einige Hersteller liefern mittlerweile sogar Apps für das iPad und das iPhone. Damit macht es den Vertriebsmitarbeitern meist doppelt so viel Spaß, die Funktionalitäten eines Marketing-Automation-Systems zu nutzen.

Diese Funktionen beziehungsweise deren inhaltliche Ausrichtung zeigen aber eines sehr deutlich: nämlich wie wichtig es ist, dass Vertrieb und Marketing Hand in Hand arbeiten, wenn sie ein optimales Ergebnis für ihr Unternehmen erzielen wollen.

In unserem Whitepaper geben wir Ihnen weitere Tipps, wie Sie die Leadgenerierung für Ihren Vertrieb optimieren können.

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