Marketing messen: Treffen Ihre Maßnahmen ins Schwarze?

Wie Sie Ihr Marketing messen – mit Revenue Performance Management

In den letzten zehn Jahren hat sich im Marketing einiges geändert. Dank Internet und Social Media ist heute eine 360° Ansicht auf einen potentiellen Kunden möglich. Informationen und Daten über Interessenten und Kunden sind, online wie offline, sehr leicht zugänglich und können auf einer Plattform konsolidiert werden. Zudem können Vertriebs- und Marketingkommunikationen personalisiert an bestimmte Kundenzielgruppen angepasst werden.

Marketing messen, Erfolge messen

Mit einem Marketing Automation System, das an eine CRM- Plattform gekoppelt ist, können Sie Ihren Marketingerfolg unmittelbar messen. Wie erfolgreich waren Ihre Kampagnen und wie viel Umsatz wurde daraus generiert? Darüber hinaus lassen sich weitere, wichtige Informationen in einer aussagekräftigen Übersicht zusammenfassen – abhängig von Ihren speziellen Wünschen.

Stellen Sie sich also zunächst die Frage, was interessiert Sie? Auf Basis welcher Zahlen treffen Sie Entscheidungen? Das könnten beispielsweise – auf Ihr Lead Management bezogen –  folgende sein:

  • Informationen über die vom Marketing generierten Leads. Wie groß sind ihre Unternehmen? Wie viele Leads sind in Entscheider- Positionen? Etc.
  • Wie lange bleibt ein Lead auf den jeweiligen Stufen im Kaufprozess und wie viel Zeit vergeht, bis er bereit für einen Verkaufsabschluss ist?
  • Woher kommen Ihre Leads?
  • Wie viele Interessenten/Kunden befinden sich (in einem bestimmten Zeitraum) in den jeweiligen Stufen Ihres Verkaufstrichters?
  • Welche Inhalte kommen bei Ihren Leads gut an?
  • Wie viele A, B, C, D oder E Leads haben Sie im System?
  • Welche Kampagne ist besonders erfolgreich?

Anhand dieser Zahlen können Sie nicht nur den Ist- Zustand Ihres Unternehmens ermitteln, sondern auch die mittel- und langfristige Entwicklung voraussagen. Ihre Geschäftsführer werden sie bewundern.

Mit Revenue Performance werden verlässliche Zukunftsprognosen möglich. Das Controlling- Instrument zeigt, wie mit Interessenten und Kunden während des gesamten Kaufprozesses interagiert werden sollte, um ein deutlich besser vorhersehbares, schnelleres und profitableres Unternehmenswachstum zu erreichen.

5 Messzahlen sind im Revenue Performance Management entscheidend

  1. Value: Quantität und Qualität der Marketingdatenbank bewerten.
  2. Conversion: Aus wie vielen Leads werden letztendlich Kunden?
  3. Reach: Wen kann ich mit meiner Datenbank erreichen?
  4. Velocity: Wie lange dauert es einen Lead durch den Verkaufstrichter zu entwickeln, bis er letztendlich kauft?
  5. ROI: An wie viel Prozent des Unternehmens- Umsatzes ist das Marketing beteiligt?

Was die einzelnen Punkte genau bedeuten habe ich bereits in einem früheren Blogartikel erläutert, lesen Sie es hier nochmals nach. Mehr dazu finden Sie auch in meinem Buch „Kunden machen, was sie wollen- Lead Management im Spannungsfeld zwischen Marketing und Vertrieb“, das Sie hier auf Amazon erwerben können.

Voraussetzung für ein funktionierendes Revenue Performance Management

Da das Revenue Performance Management Teil der Lead Management Strategie unter Verwendung von Marketing Automation ist, liegt es nahe, dass zunächst die im Laufe unserer Reise angesprochenen Stufen notwendig sind. Sie müssen bereits einen automatisierten Lead Management Prozess implementiert haben und mit den oben genannten Kennzahlen umgehen. Besonders wichtig ist es zudem, dass Marketing und Vertrieb gemeinsam die einzelnen Stufen des Verkaufstrichters definieren und ihre jeweilige Rolle im Kaufentscheidungsprozess.

Zum Schluss ein paar Zahlen

  • In einer Untersuchung konnten amerikanische börsennotierte Unternehmen, die Marketing Automation im Einsatz haben, den S&P 500 Index um 78% überbieten.
  • 20% der branchenbesten befragten Unternehmen haben bereits eine klar definierte RPM- Initiative.
  • 50% können das Return on Marketing Investment (ROMI) berechnen, im deutschsprachigen Zentraleuropa (DACH) sind dies jedoch nur 24%.
  • 95% haben Marketing Automation im Einsatz und nutzen dieses sowohl für Lead Scoring und Nurturing als auch für Analysen und Reportings.

(Quelle: Eloqua)

Wir sind nun am Ende unserer Lead Management-Reise angelangt. Ich hoffe, dass Sie alle Etappen bis zum Schluss erlebt und verstanden haben und Sie sich mit den beschriebenen Herausforderungen gut identifizieren konnten.

Wie Sie Ihr Lead Management im Spannungsfeld von Vertrieb und Marketing effizient gestalten, erfahren Sie außerdem in unserem kostenlosen Whitepaper.

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