Modernes Marketing in 10 Schritten erreichen

Modernes Marketing in 10 Schritten (Teil 2: Schritt 6 bis 10)

In Teil 1 haben wir Ihnen bereits die ersten 5 Schritte  eines „Modernen Marketing in 10 Schritten“ näher gebracht.  

Erfahren Sie hier nun die nächsten 5 Schritte um Ihr Marketing in ein modernes Marketing zu transformieren.

Modernes Marketing Tricks: 6 – 10

6. Conversion statt Reichweite   

Mehr, weiter, besser. Das war immer die Maxime für Reichweiten-dominierte Marketingkommunikation. Das neue Credo lautet: Klasse (und vor allem) Kasse statt Masse. Es ist, als hätte man den Trichter eines Megaphons, mit dem jede Botschaft hinausposaunt wurde, auf den Kopf gestellt und einen Verkaufstrichter erhalten.

Sie wissen: Wenn Sie viele Kontakte um jeden Preis generieren, haben Ihre Vertriebskollegen sehr schnell ein Frustrationserlebnis. Gut qualifizierte Leads hingegen werden vom Vertrieb „geliebt“. Natürlich ist eine kritische Masse auch hier wichtig, damit keine Langeweile im Vertrieb aufkommt.Aber damit noch nicht genug: 57% der B2B-Kaufentscheidungen sind bereits getroffen, bevor der Vertrieb überhaupt involviert ist (IDC). Alles eine Folge der neuen agilen Informationsbeschaffung der Käufer. Alles erkennbar an deren Digital Body Language. Das führt umgekehrt zu einer aberwitzigen weiteren Tatsache: 62% der Anbieter benötigen mehr Leads, um den gleichen Umsatz zu erzielen (IDC). Also von wegen „mehr, weiter, besser“.

7. Messbarer Marketingerfolg statt Awareness

Viele Unternehmen messen bereits Conversions, jedoch nur punktuell. Will das Marketing am Vertriebserfolg teilhaben, funktioniert das aber nur mit einer durchgängigen Conversion-Messung. Das beginnt beim ersten Kontakt über Banner- und Keyword-Werbung,über den  immer wiederkehrenden Besuch Ihrer Website. Dann erfolgt die Registrierung auf Ihrer Website und schließlich mündet die Messung in der Scoring-basierten Conversion eines „Marketing Qualified Lead“zu einem „Sales Accepted Lead“.

Wenn dieser dann letztendlich ein Kunde wird und Ihre Vertriebskollegen ihr CRM-System sauber pflegen, liegt Ihr Marketingerfolg klar auf der Hand. Apropos Hand. Hand auf´s Herz: Wissen Sie, wieviele Ihrer Leads aus dem Marketing zu Umsatz werden? Bei den Unternehmen unserer Teilnehmer waren dies ein Drittel. Also auch hier ein großes Potenzial in Richtung „Messbarkeit des Marketingerfolges“.

Im Gegensatz zu früher ist heute mit modernen Marketing-Automations- und CRM-Systemen der ROI der Marketingleistung messbar und hat einen entscheidenden Einfluss auf den Unternehmenserfolg. Diese Messbarkeit führt auch innerhalb des Marketings zu einer besseren Transparenz und Performance. Denn jede Keyword-Werbe- und Lead Nurturing-Kampagne ist mit solchen Systemen einzeln und in Wechselwirkung mit anderen Massnahmen messbar. Das bedeutet, dass Marketingbudgets gezielter eingesetzt, gerechtfertigt und skaliert werden können.

8. Marketing-Sales-Synergie statt Konkurrenz  

Arbeiteten früher Marketing und Vertrieb nebeneinander, ohne gegenseitige Transparenz, benötigen Unternehmen heute ein Service Level Agreement zwischen Marketing und Vertrieb. Klare und vor allem verbindliche Konventionen müssen vereinbart werden: Wer macht was wann wie? Auch die Konsequenzen müssen feststehen. Wird ein vom gemeinsamen System als „Sales Accepted“ eingestufter Lead vom Vertrieb nicht binnen einer definierten Frist verifiziert, gilt er als akzeptiert.

Weist ihn der Vertrieb innerhalb der Frist zurück, wird er als Marketing Qualified Lead zurückgestuft und dreht eine Extrarunde im Marketing-Loop, ähnlich wie beim Biathlon. Für mich und viele Analysten steht fest: In den kommenden Jahren werden nur diejenigen Unternehmen erfolgreich sein, bei denen Marketing und Vertrieb symbiotisch die Wertschöpfungskette unterstützen.

9. Cockpit-Perspektive statt Excel-Akrobatik

Die oben geschriebene neue Form der Wertschöpfung ist durch die Synergien aus Marketing und Vertrieb Folge eines Service Level Agreements und erfordert innovative Methoden. Richtig effizient wird dies jedoch mit modernen Marketing-Automation-Systemen, die nahtlos in das CRM-System (bzw. bei Konzernen in mehrere CRM-Systeme) integriert sind. Sie verfügen über Analysemöglichkeiten, den ROI sowie andere KPIs entlang der Customer Journey zu messen. Und das in Echtzeit, mit übersichtlichen Dashboards und Management Cockpits, die ein schnelles Entscheiden und Handeln ermöglichen.

 

Die Systeme von heute messen das digitale Verhalten jedes Interessenten vor, während und nach dem Kauf. Diese Information kann dann dazu genutzt werden, die erfolgreichsten Conversion-Methoden zu entdecken, und zur Wiederholung des Erfolgs einzusetzen. Ob Sie Kosten pro Kunde oder die Rentabilität ganzer Kampagnen betrachten oder Ihre vertriebliche Pipeline bewerten möchten – alle Informationen stehen auf Knopfdruck zur Verfügung. Jedoch sind nur 21% der Marketer davon überzeugt, dass ihre Systeme überhaupt dazu dienen, die richtigen Dinge zu messen. (BtoB Research Report).

Und knapp 90% unserer Teilnehmer gaben zu, dass ihre Messmethoden noch nicht über alle Kanäle verbunden sind und sie alle Messergebnisse mühsam manuell in einer Excel-Liste zusammentragen müssen.Damit steht fest: So kann ein 360-Grad-Blick auf ein ganzheitliches Kundenbild nicht erzeugt werden. Daher benötigen Sie eine technologische Lösung für integriertes Lead Management.

10. Integration statt Insellösungen

Einzelne Tools sind Insellösungen. Die Zukunft liegt in der „Neulandgewinnung“. Mittlerweile gibt es entsprechende Technologien, um die Anforderungen für ein integriertes Lead Management in nur einem System abzubilden. Namhafte Hersteller bieten in der Marketing Cloud integrierte Lösungen an. Mit sofort verfügbaren Reports, die sich auf Ihre individuellen Prozesse maßschneidern lassen, können Sie einfacher als bisher entscheiden, was Sie weiter vorantreiben oder wo Sie Ihre Ressourcen effizienter und effektiver verwenden sollten.

Die klare Mehrheit unserer Teilnehmer hat bereits von Marketing Automation und der Marketing Cloud gehört. Das ist für das beginnende Jahr 2014 eine gute Startposition. Experten prognostizieren bereits für das Jahr 2017, dass der CMO mehr Geld für IT ausgibt als der CIO. Das zeigt zum einen, dass die Technologie für Marketer eine immer entscheidendere Rolle spielt; und zum anderen, dass die Rolle des Marketings in den Unternehmen immer weiter zunimmt. Diese Rolle heißt: Integriertes Lead Management und leistet einen klar messbaren Beitrag am Umsatz und Unternehmenserfolg.

Lassen Sie sich auch von uns beraten und erreichen Sie nicht nur modernes Marketing, sondern Marketing Excellence für Ihr Unternehmen. 

Jetzt beraten lassen

0 Kommentare

Dein Kommentar

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.