ROI-Grundlagen verschaffen Sicherheit über erfolgreiche Maßnahmen

ROI-Grundlagen: Marketing-Erfolge besser messen

Rentabilitätsmessung im B2B Marketing ist in der heutigen Zeit unerlässlich. Obwohl alle digitalen Schritte potentieller Kunden verfolgt und gemessen werden können, an Kaufentscheidungen meist mehrere Personen beteiligt sind und der Weg zum Verkaufsabschluss häufig digital verläuft, verzichten viele Unternehmen immer noch darauf, die wichtigsten Kennzahlen des Marketings zu messen.

Es gibt drei wichtige ROI-Grundlagen, auf die Firmen setzten, deren Marketingaktionen erfolgreich zur Unternehmensrentabilität beigetragen haben:

ROI-Grundlage 1: Kompetente Partner

Concur Software beispielsweise konnte dank der guten Umsatzrentabilität des Marketings einige branchenspezifische Awards gewinnen. Das Concur Management-Team vertraute dabei vor allem auf die richtigen Partner, um ein erfolgreiches CRM System, Marketing Automation sowie Datenerfassungs- und Messtechniken zu implementieren. Einer dieser Partner war DemandGen, die bei Concur einen nachhaltigen Lead Scoring Prozess aufsetzte. So konnte das Vertriebsteam effektiver arbeiten und fokussiert nur noch die Interessenten ansprechen, die bereit für eine Kaufentscheidung waren. Ähnliche Scoring Systeme implementierte DemandGen auch für andere Unternehmen, wie Adobe, Cisco und Salesforce.com, auch hier war die Rentabilität des Marketings am Unternehmenserfolg direkt messbar.

ROI-Grundlage 2: Datenqualität

Wenn Sie denken, eine große Datenbank alleine reicht Ihnen, um Ihre Produkte/Dienstleistungen erfolgreich zu verkaufen, täuschen Sie sich. Denn was nützt Ihnen diese Vielzahl von Kontakten, wenn die Datensätze nicht vollständig sind und essentielle Informationen fehlen? Richtig, rein gar nichts. Deshalb ist es wichtig, dass komplette Datensätze hinter den Account-Level Informationen (wie Name, Telefonnummer, E-Mail Adresse) stehen, um beispielsweise Dubletten zu vermeiden. So kann sich der Vertrieb wieder auf seine Kernaufgaben konzentrieren und auch das Marketing verschwendet seine Energie nicht mehr mit Kampagnen, die niemals die gewünschten Ziele erreichen, sondern kann wieder effektiv und umsatzorientiert arbeiten. Der Beitrag des Marketings am Unternehmenserfolg hängt also stark von der Datenpflege und den Datenstrategien Ihres Unternehmens ab.

ROI-Grundlage 3: Kundenzentrierter Content

Wenn Sie viele Ihrer Interessenten zu Käufern machen möchten, ist es notwendig, verschiedene Stufen des Kaufzyklus zu definieren und den Leads in jeder Phase des Kaufprozesses passende, relevante Informationen bereitzustellen. Aber warum? Da nicht mehr nur eine Person eine Kaufentscheidung fällt, vergessen die Marketingteams schnell, dass Interessenten nur dann kaufen, wann sie es wollen und dass die Kaufentscheidung von mehreren Faktoren abhängig ist. Deshalb ist es besonders wichtig, den Interessenten individuell den richtigen Content zur Verfügung zu stellen, basierend auf seiner Stufe der Kaufentscheidung, seinen Bedürfnissen und seiner Position im Unternehmen.

Für einen reibungslosen und erfolgreichen Prozess müssen sich Marketing und Vertrieb zunächst an einen Tisch setzten, gemeinsam die Stufen im Verkaufszyklus definieren und einen Plan für die Content- Vermittlung erarbeiten.

ROI-Grundlagen machen Marketingerfolge sichtbar

Mit diesen drei Bestandteilen wird der Beitrag des Marketings an der Unternehmensrentabilität deutlich erkennbar sein. Zwar ist es anfangs kompliziert, diese Leistung mit Systemen zu messen und nachzuverfolgen und es sind sowohl viel Zeit, als auch Prozesse und Werkzeuge erforderlich, um die gewünschten Ergebnisse zu erreichen, aber ich kann nur sagen, es lohnt sich.

Denn das Marketing ist immer mehr für einen Anteil am Unternehmenserfolg verantwortlich, deshalb ist es wichtig, diesen Erfolg auch zu messen, um so Kampagnen stetig anpassen und optimieren zu können.

Nutzen Sie Daten nicht nur, um Erfolge zu messen, sondern auch, um Erfolge zu erzielen. Lassen Sie sich von uns zu den Themen Customer Analytics und Business Intelligence beraten und optimieren Sie Ihre Geschäftsprozesse.

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