Sales Performance Management: ein zufriedener Vertrieb generiert zufriedene Kunden

Sales Performance optimieren: 3 Tipps für einen glücklichen Vertrieb

Vertriebsarbeit ist ähnlich wie der Kundenservice nicht nur kommunikativ fordernd, sondern verlangt auch soziale Stärken. Dabei gilt: ein zufriedener Vertriebsmitarbeiter erzielt bessere Ergebnisse. Wie Sie Ihren Vertrieb stärken, indem Sie den Arbeitsalltag optimieren, erfahren Sie hier.

Ein zufriedener (und im Idealfall sogar glücklicher) Mitarbeiter ist Gold wert. Er ist seltener krank, er wird mit höherer Wahrscheinlichkeit Ihrem Unternehmen treu bleiben und er performt besser. Und das lässt sich sogar belegen. In einer Zusammenlegung von zahlreichen Studien ergab sich für die Harvard Business Review folgendes Ergebnis: zufriedene Mitarbeiter waren um 31% produktiver, hatten um 37% bessere Vertriebsergebnisse und waren drei Mal so kreativ als ihre Kollegen (Quelle: via Forbes).

Im Folgenden möchte ich daher drei Tipps geben, wie man die Zufriedenheit seiner Vertriebsmitarbeiter optimieren kann: auf persönlicher, organisatorischer und technischer Ebene.

3 Tipps für ein gutes Vertriebsklima

  1. Das Arbeitsumfeld

Eine gute Unternehmenskultur mit einem starken Kollegenzusammenhalt verbessert die Arbeitsergebnisse deutlich. Eine aktuelle Studie der Kansas State University hat ergeben, dass Vertriebsmitarbeiter, die gut mit ihren Kollegen auskommen, automatisch härter arbeiten. Dies hängt damit zusammen, dass ein enger Kollegenzusammenhalt natürlich auch dafür sorgt, dass man nicht nur für sich, sondern auch für die Kollegen und schlussendlich für das Unternehmen arbeitet. Die Befürchtung, dass enger Kontakt mit den Kollegen zu mehr Ablenkung führt, konnte übrigens nicht bestätigt werden.

Und was kann man dafür tun?

Nun sollte die Schlussfolgerung nicht sein, dass man Arbeitsfreundschaften erzwingt. Man kann aber mit Team-Events, bequemen Aufenthaltsräumen und Kommunikationsmöglichkeiten wie Chats und Team-Netzwerken (z.B. Yammer oder Slack) dafür sorgen, dass es Mitarbeitern einfacher fällt, Beziehungen untereinander aufzubauen. Insbesondere Möglichkeiten, Probleme oder besonders schwere Aufgaben im Team oder mit befreundeten Kollegen zu besprechen und zu lösen sollten dabei gegeben sein. Sprich: der Schwatz am Kaffeeautomaten sollte nicht aus falschen Produktivitätszwängen verboten werden.

  1. Coaching und Weiterentwicklung

In einer Studie des Software-Anbieters SalesFuel wurden mehr als 720 Vertriebsmitarbeiter aus amerikanischen Unternehmen zu ihrer Zufriedenheit im Job befragt (Quelle: via Martech Advisor). Dabei stellte sich heraus, dass das Feedback von Vorgesetzten zusammen mit produktiven Gesprächen über Aussichten und Weiterbildungsmöglichkeiten nicht immer gewährleistet wird. 43% aller Befragten gaben an, dass sie ihre Vorgesetzten nur einmal im Monat treffen. Nur 35% haben von ihren Vorgesetzten realistische und klare Ziele für Ihre Arbeit erhalten und gerade einmal 20% haben bedeutungsvolle Unterhaltungen über ihre berufliche Zukunft geführt. 39% haben sogar schon Unternehmen verlassen, weil sie mit der Arbeit bzw. Art ihrer Vorgesetzten Probleme hatten.

Wer seinen Mitarbeitern nicht die Möglichkeit für konstruktives Feedback gibt und ihnen nur in starr festgelegten Mitarbeitergesprächen standardisierte Ziele vorlegt, der sorgt dafür, dass der Mitarbeiter sich weder an sein Unternehmen bindet, noch motiviert an seine Aufgaben geht. Ein regelmäßiges Feedback – wenn gewünscht – hilft dabei nicht nur, Probleme zu lösen, sondern auch, die eigene Leistung zu optimieren und neue Aufgabenfelder zu identifizieren.

Und was kann man dafür tun?

Neben den fachlichen Qualifikationen sollten Vorgesetzte starke soziale Fähigkeiten haben, um ihre Mitarbeiter zu motivieren und basierend auf ihre Talente stärken. Gespräche über die aktuellen Leistungen und zukünftigen Optionen helfen nicht nur, den Vertriebsmitarbeiter an das Unternehmen zu binden, sondern auch, versteckte Fähigkeiten zu identifizieren und die aktuelle Tätigkeit dahingehend zu optimieren. Ein weiterer Bonus: der Vorgesetzte hat einen besseren Überblick über Methoden und Erfolge seiner Mitarbeiter und kann diese potenziell auch im gesamten Team ausrollen.

Damit die Vorgesetzten nun nicht in die Bedrängnis kommen, wöchentlich mit allen Mitarbeitern einzelne Meetings zu halten, wäre es sicher zu empfehlen, flexibel auf die individuellen Mitarbeiterwünsche einzugehen. Sprich, der Mitarbeiter kann bei Problemen, Fragen und Wünschen jederzeit einen Termin vereinbaren und der Vorgesetzte versucht diesen zeitnah wahrzunehmen (natürlich im Rahmen des Möglichen).

  1. Technologische Unterstützung

In Zeiten der Informationsgesellschaft gehört das Sammeln und Auswerten von Daten auch fest in den Vertriebsalltag. Im Rahmen des Sales Performance Management (mehr dazu in der Springer-Kolumne unsere Vertriebs-Experten Mario Pufahl), dienen Datenanalysen dazu, Erfolge und Misserfolge zu tracken und Methoden sukzessiv zu optimieren. Für den Vertriebsmitarbeiter bedeutet der Software-Einsatz im Idealfall eine enorme Zeitersparnis und die Automatisierung von ehemals mühsamen manuellen Tabelleneinträgen.

In einer Studie von GetApp aus dem Jahr 2016 gaben 86% aller befragten Vertriebs-Experten an, dass sie ihre Umsätze durch den Einsatz von Vertriebssoftware steigern konnten (Quelle: via Superoffice). Ganze 95% konnten außerdem eine Steigerung ihrer Produktivität verzeichnen. Umso überraschender ist es, dass 34% keine Software zur Optimierung ihrer Vertriebsaktivitäten nutzen. Das ist im Grunde so als wenn ein Lieferservice weiterhin auf die Pferdekutsche setzt und sich erhofft, dass der Automobil-Trend sich nicht durchsetzt.

Und was kann man dafür tun?

Im modernen Vertrieb, der die Möglichkeiten der Digitalisierung nutzt, sollte es folgende Dinge geben:

  • Eine einheitliche Kundendatenbank (also keine Silostrukturen mehr)
  • Ein CRM-System, das sich mit dem jeweilig verwendeten Marketing-Tool verknüpfen lässt
  • Analytics-Software, die es ermöglicht, intuitiv und visuell ansprechend Abschlüsse, Absprünge und Entwicklungen über kurze und lange Zeiträume zu verfolgen und auszuwerten (und zwar im Idealfall auch mobil via Smartphone und Tablet).

Mit Data Analytics und insbesondere Predictive Analytics lassen sich heutzutage außerdem wahre Wunder bewirken: so kann die Wahrscheinlichkeit von Abschlüssen aufgrund von Kundenmerkmalen berechnet werden und das sogenannte „Uplift Modelling“ kann sogar Aufschluss darüber geben, welche Kontakte wie auf Angebote reagieren (positiv und negativ). Das Resultat: der Vertriebsmitarbeiter hat häufiger Erfolgserlebnisse, was die Stimmung hebt und motiviert.

Eine gute Zusammenarbeit mit dem Marketing kann Ihren Vertrieb nicht nur produktiver, sondern auch die Arbeitsatmosphäre optimaler gestalten. Erfahren Sie in unserem Whitepaper, wie Sie das Spannungsfeld Marketing & Vertrieb meistern und wie Sie dadurch bessere Resultate im Lead Management erzielen.

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