Social Selling: persönlichere Kontaktaufnahme via Social Media

Social Selling: was es bringt und wie es gelingt in 3 Schritten

Soziale Netzwerke werden für das Marketing genutzt, im Idealfall für den Kundenservice und dienen ansonsten zur Repräsentation der Marke. Doch jenseits der Unternehmensprofile schlummert das Potenzial für eine neue Art der Leadgenerierung und Kundenkommunikation.

Heutzutage nutzen bereits 78,2% aller Vertriebsmitarbeiter soziale Netzwerke für ihre Arbeit (Quelle: via Hubspot, PDF). Dabei sind immerhin knapp drei Viertel erfolgreicher als die Kollegen, die Twitter, Xing und Co den Rücken zukehren.

Doch in den meisten Fällen werden diese höchstens für die Recherche oder das Verschicken von standardisierten Nachrichten zur Kontaktaufnahme verwendet. Doch damit verlegt man die Kaltakquise einfach auf ein neues Medium und profitiert nur minimal von den vielen Möglichkeiten, die eine Kommunikation über soziale Netzwerke bieten kann.

Was ist Social Selling?

Das Konzept von Social Selling ist im Grunde nichts Neues, bedient sich aber neuer Kommunikationsmittel. Es handelt sich dabei um das Entwickeln von nachhaltigen Kundenbeziehungen. Obwohl Social Selling auch offline möglich ist – etwa im Small Talk mit einem Interessenten auf einer Messe – wird es im digitalen Zeitalter besonders in den sozialen Netzwerken angewendet. Die soziale Komponente ist dabei besonders wichtig, denn die Kontakte werden nicht im Gespräch durch den Vertriebstrichter geschoben. Vielmehr sucht der Vertriebler Gemeinsamkeiten mit dem Lead bzw. Kunden und baut darauf eine echte Beziehung auf.

Dabei wird nicht das Unternehmensprofil eingesetzt, um ein und dieselbe Nachricht an mehr oder weniger große Zielgruppen zu versenden. Stattdessen nutzt der Vertriebsmitarbeiter sein eigenes Profil, um Kontakt mit Interessenten und Bestandskunden aufzunehmen.

Grundlage von Social Selling ist dabei:

  • Jeder Kontakt wird individuell angesprochen und betreut, es gibt keine Massen-E-Mails oder standardisierte Protokolle zur Betreuung.
  • Der Vertriebsmitarbeiter kann freiwillig entscheiden, inwieweit er Social Selling für seine Aufgaben nutzen möchte.
  • Beim Social Selling werden langfristige Beziehungen aufgebaut, entsprechend werden hier keine einmaligen Aktionen geplant, sondern es entsteht ein echter, nachhaltiger Dialog zwischen zwei Personen.

Ich nutze Social Media beruflich, bin ich bereits ein Social Seller?

Das Social Media-Profil allein macht noch keinen Social Seller aus. Tatsächlich fällt auf, wie passiv viele Leute ihre beruflichen Netzwerke nutzen. So gehen sie anscheinend davon aus, dass es reicht, ein Profil anzulegen. Doch die Anwesenheit allein macht noch niemanden zum sozialen Schmetterling.

Social Selling zeichnet sich daher durch drei Hauptmerkmale aus:

  1. Ein attraktives Profil

Ein professionelles Social Media-Profil besteht nicht nur aus einem guten Foto und der Berufsbezeichnung. Vielmehr sollte es ein rundum überzeugendes Bild vom Profil-Inhaber liefern:

– Was mache ich?

Dabei spielt nicht immer die direkte Berufsbezeichnung eine Rolle, sondern vielmehr, was damit erreicht werden kann.

Aus dem eher langweiligen CRM-Berater wird so jemand, der „Unternehmen hilft, den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen“.

– Was kann ich?

Gerade Berufsportale wie Xing und LinkedIn bieten hervorragende Möglichkeiten, spezielle Fähigkeiten aufzuzählen und in den Vordergrund zu stellen. Dabei sollten auch die sogenannten „Soft Skills“, also auch soziale und methodische Kompetenzen berücksichtigt werden. Immerhin ist ein Programmierer attraktiv, gewinnt jedoch noch an Wert, wenn er außerdem ein Teamplayer und Organisationstalent ist.

– Wie kann ich Kunden helfen?

Ein Social Media-Profil im beruflichen Umfeld sollte weniger wie eine auf das Wesentliche reduzierte Visitenkarte, sondern vielmehr wie eine Bewerbung verstanden und genutzt werden. Dabei geht es nicht zwangsläufig darum, sich für echte Jobs zu bewerben, sondern jedem potenziellen Kontakt auf einem Blick zu signalisieren, warum sich die Kontaktaufnahme lohnt. Hat man Expertenwissen, dass man gerne teilt, ergänzen sich Qualifikationen für eine Partnerschaft oder bietet man genug Vertrauen und Kompetenz, um zum potenziellen Anbieter zu werden?

  1. Interessante und relevante Inhalte

Ein professionell ausgefülltes Profil ohne Aktivitäten auf der Plattform ist so, als wenn man auf einer Messe an seinem Stand sitzt und nicht mit den Besuchern interagiert. Ein Social Seller beweist seine Fähigkeiten jedoch auch mit wertvollen Inhalten, Beiträgen und Kommentaren, die er postet. Dabei geht es nicht nur um das Posten der eigenen Angebote, sondern vor allem um relevante Beiträge, die auch für Kunden interessant sind und nicht unmittelbar auf einen Kauf einzahlen.

  1. Interesse an und Interaktion mit Kunden und Leads

Um interessant zu sein, muss man interessiert sein„, erklärt Social Selling-Expertin Jill Rawley. Einer der Hauptgründe, warum Social Selling so erfolgreich ist, ist die echte Interaktion mit Interessenten, Leads und Kunden. Das heißt auch: keine automatisierten Botschaften, keine Standard-Texte.

Ein Social Seller nimmt an aktuellen Diskussionen teil, kommentiert und liked Beiträge von seinen Kontakten und geht auch mal in den persönlichen Dialog. Und genau dann zeigt er, dass er sich mit dem Kontakt auseinandergesetzt hat, indem er auf frühere Posts und Kommentare hinweist und individuell auf den Kontakt eingeht.

Genau hier zeigt sich auch der enorme Vorteil der sozialen Netzwerke. So kann der Vertriebler interessante Prospekte stumm beobachten und genau dann in den Kontakt gehen, wenn sich beispielsweise veränderte Lebensumstände (Umzug, Neuausrichtung, etc.) eignen, um eine Verbindung aufzubauen.

Plattformen wie LinkedIn bieten dazu auch spezielle Premium-Accounts, die Kontakte nach Relevanz strukturieren und die Übersicht einfacher gestalten.

Social Selling kann man sich so vorstellen, wie ein Messebesuch: man ist anwesend, geht ins Gespräch und schließt Kontakte. Dabei hat die Interaktion auf sozialen Netzwerken einen immensen Vorteil: man hat bereits vor dem ersten direkten Kontakt eine Fülle an Informationen über den potenziellen Kunden. Man weiß, wo er arbeitet, in welcher Position, mit welchen Fähigkeiten und welche Themen ihn aktuell beschäftigen. Insofern ist Social Selling nicht nur ein netter Zusatz, um den Vertrieb anzukurbeln, sondern kann – im Idealfall – eine grundsätzlich stabilere Beziehung aufbauen, die zu einer höheren Kaufbereitschaft und mehr Vertrauen führt.

Ein paar Daten & Fakten zum Social Selling

  • Entscheider in Unternehmen nutzen mittlerweile zu mehr als 50% soziale Netzwerke, um etwas über einen potenziellen Anbieter herauszufinden. Mehr noch, Manager und CEOs berufen sich mit höherer Wahrscheinlichkeit auf soziale Netzwerke als andere Teilnehmer der Kaufkette.
  • B2B-Käufer vernetzen sich 4-5 Mal häufiger, wenn sie individuell angesprochen werden.
  • Vertriebler sehen in Relationship Building-Tools mehr positiven Einfluss (71%) für ihre Arbeit als in Sales Intelligence (65%) oder CRM (64%).

(Quelle: LinkedIn)

Der moderne Kunde bewegt sich flexibel im Netz und informiert sich dort auch über Produkte, Unternehmen und Problemlösungen. Warum sollte man ihn also nicht genau dort abholen und in Kontakt mit ihm treten, wo er sich aufhält?

Wie sieht die Rolle des Vertriebs in deutschen Unternehmen aus und welche Rolle spielt er im Rahmen der gesamten Kundenreise? In unserer Marktstudie haben wir Manager und Entscheider zu ihren Customer Journey Management-Strategien befragt.

Bonus: Social Selling auf einen Blick – mit unserer Infografik können Sie Kollegen und Partnern schnell und kompakt erklären, worum es geht und welche Vorteile es hat (einfach auf den Teaser klicken und Infografik anschauen oder herunterladen):

Vorschau Infografik Social Selling

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