Mit Marketing Automation-Tools individuelle Nachrichten für alle Kontakte generieren

Studie: Das erwarten Unternehmen von Marketing Automation

In meinem letzten Beitrag zum Thema habe ich einige Use Cases für Marketing Automation (MA) vorgestellt. Heute möchte ich jedoch einen Blick darauf werfen, was sich Unternehmen von MA wünschen und wie sie den Einsatz von MA planen.

Grundlage bietet eine Kundenumfrage des Unternehmens Cloudbridge (die Studie kann man hier anfordern), das 164 deutsche Unternehmen zur Planung, dem Einsatz und den Erfolgen von Marketing Automation befragt hat.

Umfrage: Ein Drittel aller Unternehmen plant kein Marketing Automation

35% aller befragten Unternehmen haben noch keine Implementierung eines Marketing Automation-Tools begonnen, derweil sind 40% aktuell mitten im Projekt und 25% haben bereits die Konzeption abgeschlossen. Interessant ist hierbei, dass bereits 36% ihr Tool bereits implementiert haben. Demnach sind 11% noch dabei, Marketing Automation effektiv einzusetzen. Hier zeigt sich der beliebte Spruch „a fool with a tool is still a fool„, sprich, die Software alleine reicht nicht, um Marketing Automation auch erfolgreich im Unternehmen einzusetzen. Dazu braucht es auch einen guten Content-Plan, die richtigen Buyer Personas und eine Kommunikationsstrategie.

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Marketing Automation: Lead Generierung oder Nurturing?

Wenn es um die Erwartungen an Marketing Automation geht, so zeigt sich eine Diskrepanz zwischen dem, was das Tool kann und was Unternehmen erwarten. Die gezielte Marketingkommunikation, etwa durch personalisierte E-Mails steht erst an Platz Zwei, während die erhöhte Leadgenerierung auf Platz Eins steht. Doch erinnern wir uns an die vier Use Cases, die ich vor einigen Wochen vorgestellt habe, so ist Marketing Automation vor allem für das Lead Nurturing und die Betreuung von Bestandskunden wertvoll.

Natürlich sind automatisierte E-Mails und andere Kommunikationsstrategien hilfreich, um einen neuen Lead willkommen zu heißen. Doch die große Stärke individueller E-Mail-Kommunikation liegt darin, mit steigender Information gezielteren Content zu versenden und insbesondere Bestandskunden zu pflegen (siehe auch unseren Beitrag, warum Bestandskunden besser als Neukunden sind).

Herausforderungen: es gibt Beratungsbedarf

Bei den drei genannten Herausforderungen, die Unternehmen in der Implementierung von Marketing Automation sehen, fällt auf, dass hier ein erhöhter Beratungsbedarf steht:

  1. Fehlende Kompetenz im Team
  2. Unzureichende Kompatibilität der Systeme
  3. Unübersichtliches Angebot der Systeme

Da sich die Herausforderungen insbesondere in der Auswahl und Implementierung zeigen, ein Marketing Automation-System aber auch nicht unbedingt regelmäßig gewechselt werden muss, empfiehlt sich hier sicher eher ein Dienstleister, der die fehlende Kompetenz des Teams durch Workshops und Beratung ergänzt und zusätzlich bei der Auswahl und Integration des Systems in bestehende Systeme (etwa das CRM-System) unterstützt.

Zur Herausforderung der Suche und Auswahl einer Software kann übrigens auch unser Whitepaper „Die 3 Phasen der Software-Auswahl“ helfen. Da geht es zwar um CRM-Systeme, aber die Tipps unserer Expertin Sylvia von Rönn sind allgemein gültig für die Auswahl einer Software.

Marketing Automation-Tools sollen vor allem eins sein: kompatibel

Wenn es um die wichtigsten Merkmale einer Marketing Automation-Software geht, so findet man derweil wenig Überraschungen im Studienergebnis:

Kompatibilität zu anderen Systemen, E-Mail-Marketing (immerhin eine der Grundlagen jeder Automation-Software), Datenschutz, Kampagnen-Management, Analytics & Reporting, Lead Nurturing, Usability und Lead Scoring. Social Media-Funktionen, wie sie beispielsweise von Hubspot angeboten werden, sind mit weitem Abstand als letztes in der Liste genannt.

Interessant ist hier, dass mit Lead Nurturing und Scoring sehr wohl auch Funktionen eines guten CRM-Systems bzw. Bestandteile eines Integrierten Lead Managements genannt werden. Dadurch zeigt sich auch, dass Marketing Automation nur dann wirklich effizient wirken kann, wenn Marketing und Vertrieb das Lead Management gemeinsam entwickeln und steuern. Dass ein Marketing Automation-Tool entsprechend kompatibel mit CRM- oder CMS-Software sein muss, ist daher kein „Nice to have“, sondern eine Grundlage, ohne die das gesamte Tool seinen Nutzen verliert.

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