Buyer Persona Bedeutung: persönlicher werden

Zielgruppen: Arbeiten Sie schon mit Personas?

Wenn meine Frau daheim das Telefon abnimmt, kann ich oft schon im Vorhinein erkennen, wer anruft, allein durch die Art und Weise, wie sie mit dem Anrufer redet. Wie viele Menschen, spricht sie mit den verschiedenen Personen und Personengruppen meist sehr unterschiedlich: mit Freunden, Kollegen, unserem Tierarzt, und so weiter. Selbst innerhalb einer Kategorie von Anrufern können Tonfall und Wortwahl  variieren. Wenn es sich um einen guten Freund handelt, erkenne ich meistens sogar auch die individuelle Person, die angerufen hat.

Buyer Persona Bedeutung: Hauptsache persönlich

Die Anpassung des Tonfalls und der Wortwahl auf den jeweiligen Gesprächspartner ist ein häufiges, meist unbewusstes menschliche Verhalten. Damit kann Ihr Gesprächspartner Sie besser verstehen, was letztendlich die Kommunikation effektiver macht. Im Marketing  verwenden wir bewusst den gleichen Ansatz, um zu unseren Interessenten ein besseres Verhältnis aufzubauen. Geoffrey Moore machte dieses Konzept der Personas in seinem 1991 erschienenen Buch „Crossing the Chasm“ bekannt. Im Rahmen der Segmentierung sind Personas ein hervorragendes Mittel, um Ihre persönlichen Beziehungen effizienter zu gestalten.

Die Definition von Personas: Lassen Sie uns beginnen!

Denken Sie darüber nach wer das Produkt kauft, wer es nutzt und wie sich die beiden „Personas“ voneinander unterscheiden. Nehmen wir Marketing Automation als Beispiel, da sich die meisten von uns in diesem Umfeld auskennen.

Dabei handelt es sich um eine Kaufentscheidung, die typischerweise vom Marketingdirektor oder dem Chief Marketing Officer getroffen wird, als Anwender hingegen sind die Marketing-Manager und das Marketing-Personal betroffen. Beide, Benutzer und Entscheidungsträger, können auf Kampagnen reagieren, aber ihr jeweiliges Interesse wird anders sein: sie werden unterschiedliche Informationsbedürfnisse und Fragen haben.

In dieser Situation sind die Benutzer in ihrer Kaufentscheidung wahrscheinlich sehr beeinflussbar. An andere Bereiche haben Sie aber vielleicht noch gar nicht gedacht: Die Menschen im Vertrieb, die am Lead Scoring interessiert sind, die Leute in der IT, die möglicherweise mehr über die Integration anderer Backoffice-Anwendungen erfahren möchten oder Angestellte der HR, die neugierig werden könnten, falls das Produkt nützlich für die Rekrutierung oder interne Projekte sein könnte.

Wenn Sie all diese Menschen mit der gleichen Botschaft für sich einnehmen wollen, werden die meisten Mitteilungen nichts erreichen: Sie müssen jeden Einzelnen mit der Botschaft, die für die jeweilige Person relevant ist, ansprechen. Das bedeutet also, dass Sie die Bedürfnisse der jeweiligen Käuferart erkennen müssen, um auf diese einzugehen zu können:

  • ihre „wunden Punkte“
  • die Art der Fragen, die sie im Sinn haben
  • was mögliche Einwände sein könnten
  • was die Interessenten verstehen müssen, um in die nächste Stufe des Kaufzyklus zu gelangen

Danach geht es darum, die Art der Inhalte zu definieren, die Sie benötigen um weiter zu entwickeln und die relevante Informationen zu jeder einzelnen Persönlichkeit liefern. Aber wir sollten nichts überstürzen, im nächsten Beitrag geht es weiter mit der Persona-Definition. 

Nutzen Sie auch unser Entwicklungstool, um die richtigen Personas für Ihr Unternehmen zu definieren.

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