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Lead Management ist dazu da, die Reise Ihrer Leads vom ersten Kontakt bis zur Konversion zum Kunden nahtlos zu betreuen. Wir haben einige Studien für Sie zusammengefasst, die erläutern, was Lead Management kann, welchen Stellenwert es in Unternehmen hat und was dabei beachtet werden muss.

PS: Sie werden im Folgenden eine Generalisierung der Ergebnisse lesen (Bsp: 10% aller Experten mögen Latte Macciato), gemeint sind jedoch jeweils die Prozentanteile der für die individuelle Studie befragten Unternehmen und Personen. Dies erleichtert Ihnen das Lesen und mir das Formulieren.

Lead Management statt Adresskäufe

2012 wussten 88% aller Unternehmen noch nicht, was eine Neukundenanfrage genau kostet. 25% haben teilweise aktiv Adressen gekauft, um neue Leads zu generieren (Quelle: Saupe Telemarketing, PDF). Genau das soll durch ein effektives Lead Management verhindert werden. Unternehmen müssen sich bewusst sein, wie viel sie investieren müssen, um neue Leads zu generieren (und zu konvertieren). Und der Adresskauf ist spätestens seit der DSGVO rein rechtlich fragwürdig.

Nur 48% aller großen, mittleren und kleinen Unternehmen verwenden Online-Marketing, um Neukunden zu gewinnen. Dabei werden die meisten Leads durch Webseitenbesuche generiert (Quelle: Lead Inspector, PDF).

Für Marketing-Teams stellt die Leadgenerierung mit 63% die größte Herausforderung dar (Quelle: State of Inbound, Hubspot). Gleichzeitig haben viele Unternehmen keine klare und dokumentierte Content-Strategie, um Leads etwa durch Inbound Marketing auf das eigene Angebot aufmerksam zu machen. Als Grund werden Zeit- (44%) und Ressourcenmangel (zu kleine Teams, 67%) genannt (Quelle: Content Marketing Institute, PDF). Der Einsatz von Marketing Automation kann hier übrigens den gesamten Prozess optimieren und transparent gestalten.

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Zu den erfolgreichsten Kanälen, um den richtigen Content an Leads zu verteilen werden E-Mail (79%), Blogs (60%) und Social Media-Kanäle (41%) gezählt (Quelle: Content Marketing Institute).

Dabei sind segmentierte E-Mails, also individuell nach dem Verhalten ausgerichtete Inhalte, populärer und werden häufiger gelesen und geklickt  (Quelle: MailChimp).

Lead Management erfordert zeitnahe Reaktionen

Zu wenig Unternehmen reagieren auf Leads, wenn diese aktiv Kontakt aufnehmen. Nur 10% aller B2B-Unternehmen haben in einem Test Leads innerhalb von fünf Minuten geantwortet. Nur 42% antworteten innerhalb von fünf Tagen (Quelle: Drift). Unternehmen, die innerhalb einer Stunde, nachdem ein Lead Kontakt aufgenommen hat, eine Rückmeldung geben, können bis zu sieben Mal häufiger dadurch einen Lead qualifizieren (Quelle: HBR).

Für viele Unternehmen erschwert insbesondere mangelnde Datenqualität die Arbeit für Marketing und Vertrieb. Bis zu 40% aller Leads werden im System doppelt angelegt, enthalten falsch ausgefüllte Felder, Leerfelder, etc. (Quelle: Integrate, PDF). Wie man diese Probleme bewältigen kann, können Sie übrigens hier im Use Case nachlesen.

Nur 16% aller erfolgreichen Leadkonversionen (von der Generierung bis zum Kaufabschluss) dauern weniger als einen Monat. Ein Drittel dauert ein bis drei Monate, 44% dauern bis zu einem Jahr und 7% können länger als ein Jahr andauern (Quelle: Chiefmarketer, PDF). Es lohnt sich also für Unternehmen, einen langen Atem zu haben und im richtigen Moment auf den Lead zuzugehen. Die Social Selling-Methode kann hier helfen, um insbesondere bei wertvollen Leads über Signale auf sozialen Netzwerken Entscheidungsmomente abzupassen.

Zu guter Letzt: 70% aller Unternehmen wollen für die kommenden Jahre ihr Lead Management-Budget um 10-30% steigern (Quelle: DemandGen via B2BMarketing).

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