Honigtopf

Mit welchen Mitteln lassen sich Business-to-Business-Leads via Marketing und Vertrieb generieren und was muss man dabei beachten?

Welche Kanäle, welche Mittel und welche Methoden eignen sich, um B2B-Leads zu generieren? Im Folgenden habe ich 11 Optionen genannt, die insbesondere im gesunden Mix für ein erfolgreiches Lead Management sorgen können.

Zusammengefasst gibt es die 11 Punkte übrigens auch in einer handlichen Infografik, die Sie hier direkt ansehen und/oder herunterladen und teilen können.

Laden Sie sich jetzt Ihre Infografik herunter

Leadgenerierung im Marketing

  1. Ihre Webseite

89% aller B2B-Entscheider informieren sich mittlerweile online über einen potenziellen Anbieter (Quelle: Google). Entsprechend ist Ihre Webseite eine Art Visitenkarte und sollte daher übersichtlich sein und sofort auf den Punkt kommen. Was bieten Sie an und warum sollte der Kunde sich für Sie entscheiden? Verstecken Sie die wichtigsten Angebote nicht hinter Formularen und achten Sie vor allem darauf, dass Ihr Unternehmensprofil aussagekräftig ist.

  1. E-Mail-Marketing

Der Klassiker jeder Marketing-Strategie ist weiterhin beliebt (und effizient). Doch E-Mail-Marketing muss umgedacht werden, wenn Sie damit erfolgreich sein wollen. Individualisierte Kampagnen und Interaktionen, Event-based-Marketing und relevante Inhalte für unterschiedliche Zielgruppen bringen Sie ans Ziel.

Für Ihre Leads muss es sich lohnen, sich für einen Newsletter oder E-Mail-Kommunikation anzumelden, Standard-E-Mails für alle Kontakte, unabhängig von der Persona, der Kaufphase oder der Branche schrecken eher ab.

  1. Blogs und Content Marketing

Ein Unternehmensblog hilft derweil, durch viele verschiedene Beiträge, die Lebenswelt des Kunden abzudecken und Know-how zu vermitteln. Ein guter Unternehmensblog gibt Einblick in Ihre Expertise und generiert mit geschickter Suchmaschinenoptimierung neue Leads durch relevante Inhalte. Und er kann auch Einblick in Ihre Herangehensweise an Probleme und Ihre Unternehmenskultur bieten. Wer sich auch mit aktuellen Debatten und Trends auseinandersetzt, beweist hier Offenheit gegenüber Veränderungen.

Content Marketing bietet derweil zahlreiche interessante Informationen, Ratgeber und Studienergebnisse in unterschiedlichen Formaten. Ob Whitepaper, Infografiken, Videos oder Factsheets – analysieren Sie hier, was Ihre Kunden bevorzugen, experimentieren Sie häufig und bleiben Sie offen für neue Kommunikationswege, um Informationen zu vermitteln.

Einen Einblick in eine effektive Content Kampagne gibt übrigens unser kostenloser Leitfaden.

  1. Events & Vorträge

Ein guter Auftritt auf einem Event bzw. ein selbstgeplantes Event oder ein interessanter Vortrag zeigen Know-how und können im Idealfall sogar begeistern. Auch wenn digitale Marketing-Strategien immer mehr an Bedeutung gewinnen – ein Live-Erlebnis bleibt im Gedächtnis.

So geben Sie Ihrem Unternehmen nämlich ein Gesicht und potenzielle Kunden können sich schneller mit Ihnen und Ihrem Unternehmen identifizieren.

Bieten Sie auch Events individuell für interessierte Kontakte an. Ein flexibler Termin zur Betriebsbesichtigung oder für eine kurze Vorstellung Ihrer Services (auch via Webinar, siehe Punkt 8) begeistert und konvertiert.

Übrigens: Wir geben unseren Mitarbeitern eine App an die Hand, um direkt vor Ort Leads zu generieren und Kontaktdaten aufzunehmen (inklusive Zustimmung zur Datenverarbeitung). Dadurch können Follow-up-Zeiten maßgeblich reduziert werden und der Kontakt wird zum Lead, während er noch Interesse zeigt.

  1. An (Online-) Konversationen teilnehmen

Soziale Netzwerke, Online-Artikel oder Foren: nehmen Sie an aktuellen Diskussionen teil und zeigen Sie so Ihr Expertenwissen. Potenzielle Kunden können so auf Sie aufmerksam werden und Sie signalisieren gleichzeitig, dass Sie aktuelle Themen aufmerksam verfolgen.

Aber Achtung: diese Art von Marketing erfordert einige Ressourcen, da Sie im Dialog bleiben müssen. Eine Standard-Antwort auf mehreren Plattformen zu posten, ohne auf Feedback zu reagieren, kann funktionieren, birgt jedoch auch das Risiko, als Spammer wahrgenommen zu werden.

  1. Referenzen & Use Cases

B2B-Kunden lieben Referenzen und Use Cases, denn so können sie sich ein ideales Bild davon machen, wie ein Projekt mit Ihrem Unternehmen abläuft, wie die Zusammenarbeit aussieht und wie Ihre Produkte genutzt werden können bzw. bei welchen Problemen sie helfen. Es ist daher notwendig, dass Sie gerade bei erfolgreich abgeschlossenen Projekten sicherstellen, dass Sie eine Referenz erhalten (notfalls anonym), da dies quasi Ihr Portfolio ist, mit dem Sie zukünftige Kunden überzeugen können.

  1. Lead Ads

Lead Ads sind moderne Optionen, um etwa auf sozialen Netzwerken direkt auf der entsprechenden Seite Leads zu generieren. Dies wird beispielsweise auf Facebook angeboten. Der Vorteil ist, dass der potenzielle Kunde die Plattform nicht wechseln muss (was insbesondere bei der mobilen Nutzung von Vorteil ist) und sich so direkt für Downloads, Webinare und andere Dinge registrieren kann, ohne auf einer fremden Seite ein Formular ausfüllen zu müssen.

  1. Webinare

Webinare sind perfekt, um allgemeine Problemstellungen und Fragen von potenziellen Kunden im direkten Dialog zu erörtern. Im Gegensatz zum Whitepaper oder Blogbeitrag können im Frage-Antwort-Teil jedes Webinars die Teilnehmerfragen direkt im Gespräch beantwortet und Beziehungen aufgebaut werden.

Da Webinare gerade heutzutage sehr viel einfacher zu organisieren sind als etwa Events und Vorträge, können sie außerdem flexibler geplant werden und bieten so die Möglichkeit, auch spontan auf Anfrage individuell für einzelne Kunden organisiert zu werden.

Leadgenerierung im Vertrieb

  1. Social Selling

Die Kontaktaufnahme und Interaktion von Unternehmen und Entscheidern auf sozialen Netzwerken hat in den letzten Jahren drastisch zugenommen. Social Selling fasst dies zusammen und ermöglicht Vertriebsmitarbeitern, den Kontakt mit den richtigen Personen in einem Unternehmen herzustellen bzw. zu festigen. Plattformen wie LinkedIn unterstützen Social Selling durch Analytics und Präsentationsmöglichkeiten.

Erfahren Sie mehr zum Thema Social Selling.

  1. Elevator Pitch

Der Elevator Pitch gehört zu den klassischsten Tools im Werkzeugkasten eines Vertrieblers. Dabei geht es darum, innerhalb von wenigen Minuten (also quasi während einer Fahrstuhlfahrt) das Gegenüber vom eigenen Geschäftsmodell zu überzeugen. Ein guter Elevator Pitch will gelernt sein und muss natürlich auch halten, was er verspricht. Im Idealfall kann er dabei helfen, im Gedächtnis des potenziellen Kunden zu bleiben, so dass dieser sich kurz darauf bei Ihnen meldet.

  1. Telemarketing

Der Cold Call ist mittlerweile nicht mehr ganz so beliebt, doch ein gut geplanter Anruf bei einem Kontakt, mit dem man schon auf die ein oder andere Weise interagiert hat, kann wahre Wunder wirken. Voraussetzung dafür ist natürlich, dass man den Kontakt dann erreicht, wenn dieser auch ein akutes Bedürfnis für die eigenen Services und Angebote hat. Gerade hier eignet sich Social Selling, um diesen Moment zeitnah zu identifizieren.

Erfahren Sie mehr über Leadgenerierung und wie Sie bessere Leads für und mit Ihrem Vertrieb generieren können in unserem Whitepaper zum integrierten Lead Management.

Print Friendly, PDF & Email
0 Kommentare

Dein Kommentar

An Diskussion beteiligen?
Hinterlasse uns Deinen Kommentar!

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.