Persona-FAQ: Schluss mit anonymen Kunden

Ich habe zwar in meinem Blog bereits an einigen Stellen über Personas geschrieben, dennoch möchte ich die Gelegenheit nutzen und die wichtigsten Punkte nochmals zusammenfassen.

Das Persona-FAQ

Buyer Persona1. Was sind Personas?

Der Begriff Persona kommt eigentlich aus dem Produktmarketing und steht stellvertretend für den/einen idealen Käufer. Das heißt, Sie stellen sich nicht mehr eine bestimmte Zielgruppe vor, die Ihr Unternehmen ansprechen möchte, sondern beziehen Ihre Kommunikation auf einzelne, natürliche aber imaginäre Personen.

2. Warum brauche ich Personas?

Durch die Definition von Personas ist eine individuelle, persönliche Ansprache möglich, abhängig von den jeweiligen Interessen und Bedürfnissen der Personen. Kommunikationen können also in Thematik, Tonfall, Zeitpunkt etc. an die Ansprüche der Leads angepasst werden.

3. Wie gehe ich bei der Definition von Personas vor?

Zunächst sollten Sie sich Ihre Ansprechpartner bei Ihren Kunden ansehen. Diese Personen nehmen Sie als „Vorlage“ für Ihre Persona und legen dann gemeinsam mit dem Vertriebs- und Marketingteam die idealen Kundenprofile fest. Folgende Dinge sollten Sie dabei definieren:

  • Position im Unternehmen
  • Alter
  • Persönliche Interessen und Hobbies
  • Ziele dieser Person
  • Herausforderungen, die die Person beschäftigen
  • Wer oder was die Entscheidungen beeinflusst

4. Warum der richtige Content so wichtig ist

Nachdem Sie Ihre Personas definiert haben, müssen Sie die verschiedenen Inhalte den jeweiligen Personas zuordnen und die nötigen Inhalte gegebenenfalls anpassen bzw. die fehlenden Informationen erstellen. Denn verschiedene Interessenten werden verschiedene Informationsbedürfnisse und Fragen haben. Finden Sie also heraus: Welche Botschaften für wen in welcher Phase des Kaufzyklus relevant sind. Nach dem „Content Mapping“ sollten Sie dann genau beobachten, ob Ihre Annahmen auch mit der Realität übereinstimmen und die potentiellen Kunden entsprechend auf Ihre Kommunikation reagieren.

5. Auf was ich sonst noch achten muss

  • Marketing und Vertrieb müssen gemeinsam das ideale Kundenprofil entwickeln, sodass beide Teams dieselbe Arbeitsgrundlage haben.
  • Ihre Ansprechpartner sind Menschen mit allen Facetten. Zögern Sie nicht, in Ihrer Kommunikation solche Informationen einzubauen.
  • Denken Sie daran, die Felder, die Ihre Personas beschreiben, auch mit Ihrem CRM abzugleichen und den Vertrieb in die Definition mit einzubeziehen.

Eine Rundum-Erläuterung, was Buyer Personas sind, welche Best Practices es bei ihrer Entwicklung gibt und welche Unterschiede für B2B- und B2C-Kunden beachtet werden müssen, können Sie übrigens in unseren Buyer Persona-Grundlagen nachlesen.

Unser Buyer-Persona-Entwicklungstool führt Sie Schritt für Schritt durch den Persona Entwicklungsprozess.

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