Menschen sitzen am Laptop und am Smartphone und interagieren mit dem Netz

Nach dem Wirbelwind des Jahres 2020 ist es spannend, was das Jahr 2021 für Sales-Reps bringen wird. Gerade der Vertrieb, der im Einbruch physischer Events eine massive Wandlung erlebt hat, wird sich zukünftig transformieren müssen.

Wenn sich das Kommunikationsverhalten ändert, dann bedeutet dies oft auch einschneidende Veränderungen im Sales. Mit der Pandemie 2020 sind diese Verhaltensänderungen jedoch nicht schrittweise vorangegangen, sondern haben sich von heute auf morgen verbreitet. Neben der Beschleunigung der digitalen Transformation hin zu einem veränderten Kunden- und auch Arbeitsverhalten rüttelt die Pandemie an der Routine jedes Einzelnen. Auch der Vertrieb ist davon massiv betroffen und schon jetzt zeichnet sich ab, dass diese Änderungen auch weit ins Jahr 2021 reichen werden.

Doch was bedeutet das für die Kundenkommunikation und die Verwendung von Technologie im Vertriebsalltag? Und gibt es vielleicht auch kulturell-soziale Trends, die 2021 eine große Rolle spielen werden?

Social Media wird komplexer

Noch vor ein paar Jahren mag die Nutzung von Social Media mehr oder weniger optional gewesen sein. Das Profil alleine hat für viele gereicht. Eine Mehrzahl an Vertrieblern hat die Plattformen kaum zum Austausch, zur Recherche und für mehr Reichweite genutzt.

Mittlerweile haben sich jedoch insbesondere Berufsplattformen wie Xing und LinkedIn zu notwendigen und wertvollen Kommunikationskanälen entwickelt. Dabei spielt Social Media in verschiedenen Richtungen eine Rolle:

  • Knüpfen von Beziehungen
  • smarte und gezielte Kundenansprache
  • Etablierung der eigenen Expertise
  • Recherche
  • Zielgruppenerfassung

Der Vertrieb repräsentiert auf den Social Media-Kanälen nicht nur sein Unternehmen, sondern auch sich als Person. Damit erweitert er seinen Einfluss auf Trendthemen, Kunden und andere Stakeholder. Die Kunst besteht derweil darin, einerseits die eigene Expertise zu streuen, neugierig zu machen und als Thought Leader zu agieren und andererseits aufmerksam genug zu sein, um Impulse von Kunden, aber auch der Konkurrenz wahrzunehmen. Gerade die Berufsplattformen bieten dabei zusätzliche Funktionalitäten für den Vertrieb an, die sich zumindest bei LinkedIn mit dem Sales Navigator auch mit gängigen CRM-System verknüpfen lassen.

Alleine dadurch agieren Social Media-Kanäle nicht mehr „nur“ als Plattform für Vernetzungen, Posts und Likes, sondern können weitreichend für die Recherche zu Opportunities, Kampagnenmanagement, Lead-Generierung und Bestandskundenmanagement genutzt werden. Das wird sich auch zukünftig immer stärker im Vertriebsalltag zeigen.

Inside und Outside Sales wird zum Omni-Sales?

Ich habe bereits in einem früheren Beitrag angemerkt, dass die Grenzen zwischen Inside und Outside Sales – also der Sales-Arbeit am Schreibtisch und der vor Ort beim Kunden – immer mehr verfließen.

Bereits vor der quasi notwendigen Verlagerung ins Digitale durch die Pandemie gab es mehr und mehr Sales-Vorgänge, die aus unterschiedlichen Gründen digitalisiert wurden. Mit den aktuellen und wahrscheinlich auch langfristig anhaltenden Veränderungen im Business kann man davon ausgehen, dass immer mehr Outside Sales-Reps ihre „Kundenbesuche“ virtuell abhalten. Das erfordert teilweise jedoch andere Kompetenzen als der klassische vor-Ort-Besuch.

Umgekehrt muss sich Inside Sales darauf einstellen, dass die digitale Kommunikation synchroner wird. Anstelle der asynchronen Kommunikationsmittel von E-Mail und Messenger werden Online-Meetings immer populärer. Dadurch wächst der Bedarf an den Skills, die sonst vorwiegend im Outside Sales notwendig waren, etwa Präsenz, Small Talk und selbst der „Elevator Pitch“ – auch wenn dieser eben nicht mehr im Fahrstuhl stattfindet.

Omni-Sales wird daher ein spannender Balance-Akt für den Vertrieb, in dem jeder Vertriebler individuell seine Stärken und Schwächen identifizieren muss, um sich ausreichend an das New Normal anzupassen. Analoge und digitale Vertriebswege werden immer enger miteinander verzweigt bzw. verschmelzen. Beispielsweise findet ein virtuelles Videomeeting gleichzeitig face-to-face und daher auf einer sehr persönlichen Ebene statt.

Inside und Outside Sales können hier voneinander lernen und sich gegenseitig unterstützen.

Intelligente, künstliche Sales-Assistenten

Der „Intelligent Workplace for Sales“ beschreibt schon jetzt einen digitalen Arbeitsplatz für den individuellen Vertriebler, der sich je nach Bedarf einrichten lässt, Prozesse automatisiert, smarte Empfehlungen gibt und so den Vertriebsalltag unterstützend begleitet.

Doch mit den wachsenden Funktionen, Möglichkeiten und Tools innerhalb eines Systems wächst auch die Komplexität. Die „Sales-Wundertüte“ wird schnell unüberschaubar, wenn der Vertriebler nicht einschätzen kann, was er wirklich für seinen Alltag braucht.

Smarte, künstliche Assistenten können hier eine Antwort sein. Schon jetzt werden Anwendungen immer nutzerfreundlicher und individueller. Es ist nur ein kleiner Schritt zum persönlichen Assistenten, der Fragen beantwortet, kleine automatisierbare Aufgaben erledigt und den Arbeitsalltag begleitet.  Mehr noch, er kann basierend auf Nutzungsdaten lernen, was für den jeweiligen Nutzer relevant ist und Empfehlungen geben.

Gerade in der mobilen Nutzung lassen sich dadurch auch potenzielle Nutzungshürden am Smartphone überwinden, etwa durch Sprachbefehle oder einfache Klickstrecken. Zusätzlich kann der Assistent unterschiedliche Systeme verknüpfen und so den ständigen Wechsel zwischen unterschiedlichen Anwendungen reduzieren, um etwa Informationen einzuholen oder Prozesse durchzuführen.

Ich bin gespannt, ob gerade CRM-Anbieter hier in naher Zukunft spannende Apps entwickeln werden, um „Siri for Sales“ zu ermöglichen.

Digitale Events werden ambitionierter

Analoge Messen, Konferenzen, Workshops und andere Events haben dieses Jahr einen erheblichen Einbruch erlitten. An ihrer Stelle sind jedoch zahlreiche digitale Formate getreten, die uns auch bei der ec4u vor einige (spannende) Herausforderungen gestellt haben. Schnell hat sich gezeigt, dass ein virtuelles Event einfach anders konzipiert und durchgeführt werden muss als ein „Live-Event“. Nicht zuletzt, weil das digitale Event andere Interaktionsmöglichkeiten bietet und weil das oft „versteckte“ Publikum ganz anders auf Redner wirkt. Wie kann man spannende digitale Events gestalten, die das Publikum mit einbeziehen und nicht langweilen?

Mehr noch, wie kann man die vielen verschiedenen Aktionen vielfältiger Events wie beispielsweise einer Messe möglichst ohne Reibungsverluste in den digitalen Raum überführen? Auch im direkten Vertrieb werden sich diese Fragen häufiger stellen, wenn beispielsweise keine vor-Ort-Demos mehr möglich sind und Kundengespräche digital stattfinden.

Plattformen wie YouTube, Zoom, Teams und Vimeo, aber auch umfangreiche virtuelle Konferenz- und Messeplattformen werden in den nächsten Jahren massive Änderungen durchleben und spannende Nutzungsmöglichkeiten bieten. Je häufiger digitale Events stattfinden, desto vielfältiger werden auch die Anforderungen an Funktionalitäten. So stellt sich schon jetzt die Frage, wie man möglichst einfach und unter Berücksichtung geltender Datenschutzrechte das klassische Austauschen der Visitenkarte organisieren kann. Oder wie man sowohl Gruppen- als auch individuelle Gespräche ermöglicht, während im Hintergrund ein Vortragsprogramm abläuft. Es wird definitiv spannend.


Ein sehr gelungenes Beispiel digitaler Event-Formate ist übrigens unsere hauseigene Digital Thoughts Episodes-Reihe. Werfen Sie hier einen Blick auf unser aktuellstes Event.

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Automation trifft auf Low Code

Bedarf ist einer der größten Treiber von „Shadow IT“. Darunter versteht man die Verwendung von Software im Unternehmen, die nicht von der IT geprüft und/oder genehmigt wurde. Irgendwo fehlt eine Funktion, die internen Freigabeprozesse sind zu aufwändig und schon wird sich eine App heruntergeladen und genutzt. Das sollte hoffentlich mit Low Code-Anwendungen wie etwa Power Apps zur Vergangenheit gehören.

„Irgendwelche“ Apps laufen oftmals Gefahr, gegen Compliance zu verstoßen. Sie kreieren zusätzlich Datensilos, da sie eben nicht mit den Unternehmenssystemen verknüpft sind. Low Code-Plattformen bieten derweil die Möglichkeit, im Rahmen der eigenen Systeme individuelle Apps zu erstellen. Dazu muss man nicht einmal Programmierkenntnisse haben, daher auch der „Low Code“-Begriff (mehr zum Thema lesen Sie übrigens hier).

Im Sales-Bereich gibt es für Low Code-Anwendungen zahlreiche Einsatzgebiete, etwa wenn es um Reports, Hinweise oder Melder geht (die beispielsweise Bescheid geben, wenn ein Kunde absprunggefährdet ist). Der große Vorteil ist, dass diese Apps im Regelfall im System entstehen und dadurch auch auf die zentrale Datenbasis zugreifen. Datenschutzregeln werden dadurch automatisch eingehalten und es entstehen keine Informationssilos. Mehr noch, die Apps können jederzeit von anderen genutzt oder erweitert werden. Zusätzlich können diese Apps auch in andere Anwendungen im System eingebunden werden.

Einfach gebaute individuelle Low Code-Apps können sehr wohl in voll ausgebaute Apps zum allgemeinen Gebrauch umfunktioniert werden und so neue Service-Optionen sowohl intern als auch kundenseitig ermöglichen. Durch die niedrige Entwicklungshöhe lassen sich dadurch zahlreiche neue Perspektiven und Ideen aufnehmen und anschließend von der IT professionalisieren bzw. ausweiten.


Mehr zum Thema Power Apps sowie Anwendungsfälle erfahren Sie übrigens auf unserer Leistungsseite zur Microsoft Power Platform.

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