Damit Ihre Marketing Automation Kampagne nicht zur Baustelle wird

Dank Marketing Automation werden multi-step E-Mail Kampagnen heutzutage einfach aufgesetzt und laufen dann automatisch, wie zuvor von Marketing und Vertrieb definiert. Das spart nicht nur Zeit, sondern ermöglicht Ihnen zudem eine zeitnahe Analyse der Ergebnisse und ein sofortiges Anpassen der Nachrichten. Trotzdem können natürlich auch bei Marketing Automation Kampagnen Probleme auftreten, die es zu beheben gilt. Die 5 häufigsten Fehler, werden hier erläutert und mit passenden Tipps ergänzt:

Ihre Datensätze sind nicht richtig segmentiert

Viele Unternehmen haben aufgrund unvollständiger Datensätze  Probleme mit der Segmentierung ihrer Datenbank. Ihnen fehlen die nötigen Informationen, um optimal zugeschnittenen Content für ihre Leads zu produzieren. Dies beeinflusst nicht zuletzt den Prozess, Leads durch die verschiedenen Kaufentscheidungsstufen zu führen. Wenn ein Lead eine E-Mail öffnet, deren Inhalt ihn nicht interessiert, ist er schnell von Ihrem Unternehmen genervt und wird die E-Mail Kommunikation deshalb augenblicklich beenden.

Tipp: Selbst wenn Ihre Datenbank nicht 100% bereinigt ist, sollten Sie dennoch versuchen, Ihre vorhandenen Datensätze zu segmentieren. Marketing und Vertrieb müssen sich zusammensetzen, gemeinsam Personas definieren und den jeweiligen Käuferprofilen passenden Content zuordnen, sodass der Interessent in jeder Phase der Kaufentscheidung mit relevanten Inhalten versorgt wird.

Sie analysieren die Ergebnisse Ihre Lead Nurture Programme nicht

Das eigentliche Problem hierbei sind meist Wissenslücken, Ressourcenengpässe oder allerlei andere Gründe – dabei ist die Einbindung eines Reportings in Ihr Lead Nurture Programm simpel, vor allem aber notwendig. Denn was bringt Ihnen ein Lead Nurture Programm, wenn Sie gar nicht wissen, ob es erfolgreich ist? Ist ein solches Programm erst einmal eingeführt und die Leads automatisch durch den Verkaufstrichter geführt, vergisst man leicht, sich weitere Gedanken über diese Prozess zu machen. Aber genau das ist der Punkt! Denn nur weil das Nurturing jetzt automatisiert funktioniert, heißt das noch lange nicht, dass die Analyse der Ergebnisse vernachlässigt werden kann.

Tipp:  Zudem ist es sinnvoll, in wöchentlichen Meetings die Ergebnisse Ihrer Kampagnen zu analysieren und die E-Mails gegebenenfalls anzupassen.

Ihre E-Mails bestehen vor allem aus verwirrenden „Calls-to-Action“

Sicher, es gibt so viele Dinge, die Sie gerne in Ihren E-Mails kommunizieren möchten: “Laden Sie hier ein Whitepaper, nehmen Sie an dieser Umfrage Teil und registrieren Sie sich jetzt, um ein kostenloses Werbeprodukt zu erhalten.“ Aber was passiert, wenn Sie Ihre Interessenten mit zu vielen solcher „Call-to-action“ nerven? Richtig, sie werden auf keine dieser Aufforderungen reagieren, sich stattdessen vielleicht sogar von der Kommunikation abmelden und Sie erhalten nicht die nötige CTR die sich brauchen, um Ihre Kampagnen effizient einzustellen.

Tipp: Definieren Sie, welche Reaktion des Empfängers den größten Nutzen für Sie hat und stimmen Sie Ihre E-Mail darauf ab. Es ist wichtig, dass Sie die Aufmerksamkeit Ihres Leads auf nur eine Information fokussieren, so stellen Sie sicher, dass er genau das macht, wozu die jeweilige E-Mail ihn auffordert. In einem mehrstufigen Lead Nurture Programm sollten Sie Ihre Calls-to-Action verteilen- fordern Sie Ihren Lead in der einen E-Mail auf, ein White Paper herunterzuladen und bitten Sie ihn in einer anderen, die Umfrage auszufüllen. Das mag vielleicht arbeitsaufwendiger und langwieriger sein, aber die Ergebnisse werden Ihnen zeigen, dass sich dieser Aufwand lohnt.

Wie oft sollen E-Mails versendet werden?

Bei einem E-Mail Programm kommt es auf die Anzahl und den Zeitpunkt der versendeten E-Mails an. Wenn Sie innerhalb eines kurzen Zeitraums zu viele E-Mails verschicken, sind die Leads schnell genervt und wenden sich von Ihrem Unternehmen ab. Falls Sie hingegen zu wenig E-Mails versenden, verliert der Interessent Ihr Unternehmen schnell aus den Augen und es wird umso schwieriger ihn für Ihr Produkt/ Ihre Dienstleistung zu gewinnen.

Tipp:  Ein Lead sollte nicht öfter als alle drei Wochen eine E-Mail bekommen, doch das ist natürlich nur ein Richtwert, dieser kann von Business zu Business variieren. Setzten Sie am besten ein regelmäßiges Meeting mit Ihrem Team an, in dem Sie festsetzen, wann und an wen E-Mails versendet werden. Vergessen Sie dabei nicht, auf aktuelle Nurture Programme Rücksicht zu nehmen.
Umso organisierter Ihr Team ist, umso mehr Kontrolle haben Sie über Ihre Datenbank und damit auch über Ihre Kampagnen.

Problem 5: Implementierung ohne Tests

Oftmals führen Unternehmen Nurture Programme ein, ohne sie vorher eingehend zu testen. Sicher, man hat viel Zeit investiert, um ein Programm zu implementieren und sobald es fertig ist, möchte man, dass es „live“ geht – und zwar sofort. Das ist zwar verständlich, aber seien Sie nicht so ungeduldig! Nehmen Sie sich die Zeit und testen Sie Ihre Programme, bevor sie „live“ gehen, so stellen Sie sicher, dass sie einwandfrei funktionieren und sparen sich den Ärger und die Verzweiflung die kommen würden, wenn sie keine überzeugenden Ergebnisse erhalten und das Programm nicht wie gewünscht läuft.

Tipp: Stellen Sie bei der Entwicklung eines Lead Nurture Programms immer sicher, dass dieses auch ausreichend getestet wird. Binden Sie dazu einige Mitarbeiter in die Kampagnen ein, um die E-Mails aus der Sicht der Leads betrachten und anpassen zu können. Gerade wenn Sie ein Neuling auf dem Gebiet Marketing Automation sind, könnte es sein, dass Sie einige wichtige Dinge übersehen haben, die nur durch solche vorzeitigen Kontrollen vermieden werden können.

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