Fahrstuhlknopf

Der Elevator Pitch gehört zu den wichtigsten Tools im Werkzeugkasten jedes CEO und Vertrieblers. Neben seiner Funktion als Sales-Waffe gibt er nämlich auch Auskunft darüber, wie gut eine Geschäfts- oder Produktidee wirklich ist.

In der Popkultur gibt es die These, dass sich jede gute Idee für einen Film oder ein Buch in einem Satz erläutern lässt. Ganz so universal dürfte diese These nicht anwendbar sein, doch sie greift zumindest auf eine Wahrheit zu: je besser wir unsere Idee einer anderen Person erklären können, desto höher die Wahrscheinlichkeit, dass sie angenommen wird.

Was ist ein Elevator Pitch?

Der Elevator Pitch, grob übersetzt „der Fahrstuhl-Kurzvortrag“ setzt genau dort an. Seinen Namen hat er in der Vorstellung, einem potenziellen Geschäftspartner oder Kunden auf einer kurzen Fahrstuhlfahrt von der eigenen Idee zu überzeugen.

Klingt einfach, ist aber unter Umständen sehr komplex. Denn wenn man erst einmal seine großen, komplexen Lösungen, Geschäftskonzepte und Unternehmensphilosophien auf zwei, drei kurze Sätze herunterbrechen muss, merkt man schnell, wie kompliziert das sein kann. Denn innerhalb dieser Sätze muss eine Menge Information stecken.

Was muss ein Elevator Pitch beinhalten?

  • Wer sind Sie?
  • Was ist Ihre Motivation (Herkunft, Beruf, Inspiration)
  • Worum geht es?
  • Welche Problemstellung gibt es für den Kunden/Partner?
  • Was macht das Produkt so besonders?
  • Welchen Mehrwert/welche Lösung bietet es?
  • Wie kann unterstützt werden?

Die Ziele eines Elevator Pitches können dabei vielfältig sein. Sei es die Partnerschaft bei einer Idee, die monetäre Unterstützung oder das Bereitstellen von sozialen Kontakten, der „Kauf“ der Idee, die Verbreitung oder aber einfach die Zusage, die Idee umzusetzen.

Auch hier müssen Sie wissen, was Sie mit Ihrem Pitch erreichen wollen. Da diese Pitches nicht nur extern bei Partnern oder Kunden, sondern auch intern bei Kollegen und Vorgesetzten eingesetzt werden, muss auch berücksichtigt werden, welche Information welcher Adressat braucht, um der Handlungsaufforderung (im Idealfall) nachzugehen.

Und das, wir erinnern uns, möglichst kurz und knackig.

Was können Sie also tun, um Ihren Pitch zu optimieren?

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  1. Lassen Sie sich von guten Pitches und Slogans inspirieren

Für viele ist es schwierig, ihre Idee auf einen Satz herunter zu kürzen. Ein wenig Inspiration kann jedoch dabei helfen, die Essenz dieses Satzes zu begreifen. Sehen Sie sich die Taglines von erfolgreichen Unternehmen an und überlegen Sie sich, wie diese für Ihr Unternehmen aussehen würden.

Zwei Beispiele:

  • AirBnB: Book rooms with locals, rather than hotels (buchen Sie Zimmer bei Einheimischen anstelle von Hotels)
  • Piktochart: Just a simple, intuitive tool that helps you tell your story with the visual impact it deserves (ein einfaches, intuitives Werkzeug, das Ihnen dabei hilft, Ihre Story mit der visuellen Unterstützung zu erzählen, die sie verdient)

Ein wenig Inspiration für gute (und schlechte) Pitches geben übrigens auch Sendungen wie „In der Höhle des Löwen“ oder auch die britische Version „Shark Tank“.

  1. Nutzen Sie Vergleiche

Je spezifischer Ihr Unternehmen ist, desto schwieriger kann es sein, die Geschäftsidee verkürzt zu erläutern. Vergleiche und Metaphern können jedoch dabei helfen, quasi eine Abkürzung zu schaffen, indem ein bekanntes Konzept als Beispiel herangezogen wird.

Man kann Streaming beispielsweise als digitale Bibliothek für Musik und/oder Filme und Serien erläutern, da man Zugang zu einem großen Archiv an Medien hat, ohne sie kaufen zu müssen.

  1. Stellen Sie sich vor

Der Vertrieb, sei es von Produkten, Ideen oder Lösungen, ist immer auch eine zwischenmenschliche Angelegenheit. Sie versuchen nicht nur, Ihre Idee vorzustellen, sondern Sie stellen auch sich als Person vor. Je sympathischer, glaubwürdiger und fähiger Sie sich präsentieren, umso eher wird auch Ihre Idee angenommen.
Daher erzählen Sie, warum Ihnen so viel an der Idee liegt, welche Qualifikationen Sie haben und wie Sie auf die Idee gekommen sind.

Dieser Ansatz ist vielleicht nicht bei jedem Pitch notwendig, kann jedoch die Idee emotionaler und daher näher am Menschen positionieren. Je mehr Passion Sie für die Idee kommunizieren, desto eher können Zuhörer mitgerissen werden.

  1. Stellen Sie Fragen

Um genauer auf den Wissensstand Ihres Gegenübers einzugehen, scheuen Sie sich nicht vor Fragen zurück. Dadurch wird aus Ihrem Monolog sofort ein Dialog, der bei dem Zuhörer natürlich auch eher ein aktives Zuhören verlangt und ihn einbezieht.

Sie können beispielsweise fragen, ob Ihr Zuhörer das Problem XY hat (das Ihre Idee lösen kann) oder ob er mit dem Begriff/Konzept vertraut ist, mit dem Sie Ihre Idee vergleichen bzw. auf dem Ihre Idee basiert.

  1. Gehen Sie auf Fragen und Meinungen ein

Auch wenn ein Pitch impliziert, dass Sie wie ein Schauspieler auf der Bühne stehen, um einen Monolog zu halten, werden Sie hoffentlich wissen, dass ein gutes Verkaufsgespräch – egal, wie kurz – im Dialog funktioniert. Geben Sie also im Pitch Raum, um die Reaktion Ihres Zuhörers zu hören und darauf einzugehen.

Andernfalls läuft Ihr Pitch Gefahr, wie eines der Vertriebsgespräche am Telefon zu sein, bei denen der potenzielle Kunde nicht zu Wort kommt und nur auf den richtigen Moment wartet, das Angebot abzulehnen und aufzulegen.

  1. Es geht um die Lösung, nicht um die Details

Laufen Sie bloß nicht Gefahr, wie im Telemarketing jedes kleinste Produktdetail bzw. jede Kleinigkeit Ihrer Idee vorstellen zu wollen. Bei einem Elevator Pitch geht es im Kern um die Idee und wie diese das Leben des Zuhörers erleichtern kann. Entsprechend sollte also die Wirkung im Vordergrund stehen. Für Details ist später immer noch Zeit genug (bzw. können diese dann angesprochen werden, wenn der Zuhörer direkt danach fragt).

Wenn ich jemandem eine Bewertungsplattform für Hotels und Co vorstelle, erläutere ich ja auch nicht die Programmierung der Filterfunktionen, den Algorithmus hinter den Vorschlägen sowie das Bewertungssystem. Stattdessen erkläre ich: Hier können Sie das richtige Hotel für Ihren Urlaub finden.

  1. Vermeiden Sie Buzzwords und Fremdwörter

Bei einem Pitch geht es darum, auch Leute von Ihren Ideen zu begeistern, die (metaphorisch) nicht unbedingt dieselbe Sprache wie Sie sprechen. Daher sollten Fachbegriffe, Akronyme und Buzzwords vermieden werden, wenn diese nicht bereits allgemein bekannt sind. Je mehr der Zuhörer auch wirklich versteht, desto besser kann er sich die Idee auch merken.

  1. Nutzen Sie Tools, wenn sie zur Verfügung stehen

Wir leben im 21. Jahrhundert, daher wäre es eine Einschränkung für Sie und Ihre Zuhörer, wenn Sie nicht von den Dingen Gebrauch machen, die das 21. Jahrhundert bietet. Wenn Sie via Smartphone oder Tablet Grafiken, Videos oder Fotos zeigen können – tun Sie es. Aber gestalten Sie Ihren Pitch immer so, dass Sie notfalls auch ohne auskommen (etwa im Flugzeug oder falls das mobile Netz mal nicht so will wie Sie).

Der Elevator Pitch ist nur eines von vielen Instrumenten, um Ihre Produkte, Angebote und Services zu verkaufen. Wir von der ec4u unterstützen Sie dabei, Ihre Kundenkommunikation, CRM-Systeme und Service-Angebote zu optimieren. Informieren Sie sich auf unserer Sales-Leistungsseite, wie wir Ihnen mit Technologien, Methoden und Expertise dabei helfen können, Kunden und Leads zu begeistern.

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