Ein Marketing Automation-Tool allein macht noch keinen Meister

A Fool with a Tool is still a Fool – warum Marketing Automation nicht von alleine funktioniert

Dieser Satz bewahrheitet sich immer wieder in allen Bereichen des Lebens: Eine hochmoderne Kamera macht einen Laien noch lange nicht zum Profi-Fotografen. Um ein Haus zu bauen bedarf es weit mehr als einen Schaufelbagger, einen Betonmischer und ein paar Hilfsarbeiter.

Marketing Automation-Tool: nicht so schnell!

Und alleine die Tatsache, dass Ihr Unternehmen ein Marketing Automation-Tool implementiert hat, bedeutet noch lange nicht, dass Sie jetzt über eine ausgefeilte Kommunikationsstrategie verfügen, die zielgruppenspezifisch, relevant mit ausgefeiltem Content einen kaufbereiten Lead nach dem anderen an das Vertriebsteam übergibt.

Zu diesem Schluss kam auch SiriusDecisions, ein Unternehmen, das sich auf Analysen rund um Vertrieb und Marketing im B2B Bereich spezialisiert hat, um schnelleres Wachstum zu fördern. Als Ergebnis der Studie „B-to-B Marketing Automation“ lässt sich sagen, dass in der im Marketing Automatisierung (MA) zwei essenzielle Dinge fehlen: Erfahrung und Ressourcen.

Haben Sie geschmunzelt, als ich über die Fotografen schrieb, und an diejenigen gedacht, die in deutschen Tierparks mit meterlangen Objektiven herumspazieren, um langweilige Aufnahmen von Eisbären, Giraffen und Tapiren zu machen? Doch diese Leute sind genau wie wir überzeugt davon, dass einzig und allein die Ausrüstung sie zum Experten macht. Schließlich war es ja teuer genug!

Ohne Plan nützt das beste Tool nichts

So ist es auch in meinem beruflichen Umfeld. Natürlich bewerben alle Hersteller von Marketing Automation-Software ihre Systeme mit „It’s eeeeeasy“ und suggerieren Ihnen, dass Sie quasi unmittelbar nach der Implementierung ihre personalisierte Trigger-Kampagne inklusive automatischem Scoring fahren können. Damit wird der Anschein erweckt, dass es sich bei Marketing Automation um etwas Ähnliches wie ein E-Mail Tool handelt, nur viel toller!

Viele Unternehmen nehmen dieses Fehldenken dann auch direkt an. Statt mit dem E-Mail-Tool werden die breit gestreuten E-Mail-Kampagnen nun mittels Marketing Automation-Plattform verschickt. Laut der erhobenen Studie verwenden 64% der Unternehmen weiterhin statische Formulare, sprich Lead Nurturing oder Progressive Profiling findet niemals statt – und das macht die Entwicklung von „qualifizierteren Leads“ nahezu unmöglich. Dabei wurde mit diesen großartigen Aussichten zuvor noch der Vertrieb angelockt und mit an Bord geholt.

Unternehmen brauchen Marketing Automation-Experten

Wenn wir den heutigen Tag mit dem Jahre 2011 vergleichen, so hat die Zahl der B2B Unternehmen, die Marketing Automation im Einsatz haben, um ein 11-faches zugenommen. Diese Zahl ist einerseits zwar erfreulich hoch, aber auch erschreckend, wenn man die „Power User“ zählt, die mit der Plattform arbeiten.

Während mehr als die Hälfte der „großen“ Unternehmen (>500) immerhin mehrere Power User im eigenen Unternehmen haben, finden wir Marketing Automation-Experten nur zu etwa 20% in den kleinen Unternehmen. Nach unserer Erfahrung verwenden viele Firmen auch sogenannte Demand Center, um Routinetätigkeiten wie Kampagnen, Landing Pages, integriertes Lead Management oder Customer Lifecycle an externe Dienstleister zu vergeben.

Doch ganz egal wie groß Ihr Unternehmen ist, ich kann Ihnen nur mit auf den Weg geben: „Man lernt niemals aus“. Werfen Sie einen Blog auf unser White Paper, das Ihnen zeigt, wie Sie ihre eigene Lead „Goldmine“ optimal auswerten und in wertvollen Umsatz verwandeln können.

Denn … „A Fool with a Tool is still a Fool. “

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