Finger schiebt drei Holzblöcke zu einer erhellten gezeichneten Glühbirne zusammen

Auch der B2B-Markt kommt um die zahlreichen Veränderungen durch die Pandemie nicht herum. Doch was genau hat sich verändert und was bedeutet das für Unternehmen?

Self Service ist beliebter – muss jedoch zum Bedarf passen

Insbesondere amerikanische Kunden kaufen seit Beginn der Pandemie häufiger über digitale Kanäle ein (Quelle: Pros., 2019). Dabei beeinflusst jedoch die Art des Produktes/Services die Nutzung von Self Service-Angeboten. So wird Self Service beim Einkauf vorgezogen, wenn es um Preise geht, die nicht weiter besprochen oder angepasst werden müssen.

Zusätzlich erwarten Einkaufende eine einfache Bedienung, ausreichend Produktinformationen, Bezahl- und Vertragsoptionen sowie die Möglichkeit, Produkte und Services nach den eigenen Bedürfnissen anzupassen.

Feedback-Zeiten stellen Herausforderungen dar

Die größte Herausforderung, die B2B-Kunden im Einkauf haben, sind langsame Antwortzeiten zu Anfragen. Hier fehlen offensichtlich ausreichende Verknüpfungen der Kontaktkanäle mit den Systemen von Service und Vertrieb, um schnell zu reagieren.

Zusätzliche Hürden:

  • Keine einheitlichen Preise
  • Fehlende Transparenz über den Produktumfang
  • Fehlende Produktinformationen
  • Preise sind nicht marktrelevant
  • Keine Möglichkeit, etwas ohne Kontakt zum Vertrieb zu bestellen

Verkürzen Sie Feedbackzeiten, unterstützen Sie Marketing, Vertrieb und Sales und ergänzen Sie Ihre Angebote durch attraktive E-Commerce-Angebote. Wir unterstützen Sie bei der Digitalisierung und Optimierung Ihrer Prozesse und beraten Sie bei einer langfristig erfolgreichen Strategie.

New call-to-action


Anbieter werden schneller gewechselt

Der Pros.-Studie zufolge haben drei Viertel aller befragten Einkaufenden ihre Anbieter gewechselt. Grund für den Wechsel waren attraktivere Preise, Produktangebote sowie ein besseres digitales Einkaufserlebnis. Zusätzlich wurden viele Anbieter aufgrund von Lieferproblemen gewechselt. Da die Studie im Sommer 2020 entstand, also während der ersten großen Reduzierung des Flug- und damit auch Transportverkehrs, hatten hier viele schwache Lieferketten Einfluss auf die Absprünge.

Virtuelle Meetings werden noch lange zum Alltag gehören

Einer Studie der Vertriebsplattform Groove zufolge gehen knapp zwei Drittel aller Vertriebsteams davon aus, bis Ende 2021 oder sogar erst 2022 keine persönlichen Meetings mit Kunden zu planen. Nur 6 % der Befragten treffen sich aktuell mit Kunden. Dies deckt sich mit der eindeutigen Popularität von Video-Meetings, insbesondere im Sales und kann teilweise auch positiv genutzt werden (Ressourcen werden gespart, Reisezeiten fallen weg, Informationen können schneller und transparenter geteilt und dokumentiert werden).

Einer McKinsey-Umfrage zufolge sind diese digitalen Interaktionen auch bei vielen Kunden beliebt. Nur 20-30 % aller (deutschen) Kunden wollen nach der Pandemie weiterhin Verkaufsgespräche als persönliche Meetings abhalten. Tatsächlich gehen 90 % davon aus, dass die digitalen Kanäle gekommen sind, um zu bleiben.

Schon gewusst? In 2 von 3 Fällen sind Video-Meetings gegenüber Audio-Meetings und Telefonanrufen beliebter bei Kunden.


Mit der richtigen Software können sie sowohl intern als auch mit Kunden, Lieferanten und Leads einfacher kommunizieren, Video-Meetings aufsetzen, Dokumente teilen und Projekte besprechen. Erfahren Sie mehr. 

New call-to-action


Angebote neu denken und neu schnüren

Accenture empfiehlt B2B-Unternehmen, einen genauen Blick auf die aktuellen Kundenbedürfnisse zu werfen, um zu identifizieren, mit welchen Botschaften und mit welchen Produkten Kunden erreicht werden können (PDF). Dabei muss nicht immer und überall das Rad neu erfunden werden. Stattdessen lohnt es sich, die bestehenden Produkte und Services so zu kombinieren, dass sie neue Mehrwerte generieren.

Ein Beispiel aus dem B2C-Markt: Viele Restaurants im hochpreisigen Bereich bieten vakuumierte Menüs inklusive Getränke zum Abholen oder via Lieferservice an. Geräte zum Vakuumieren gibt es in vielen Küchen bereits für das Zubereiten von Speisen, daher müssen die Restaurants weniger neu investieren, sondern lediglich die bestehenden Ressourcen anders nutzen.

,