Wie Koffer packen: Ihre Lead Management-Checkliste

Wie bereits in meinem letzten Artikel erläutert, ist ein Lead Management Blueprint der erste Schritt unserer Lead Management Reise. Der Blueprint, also eine Vorlage oder Modell für ein optimales Lead Management, zeigt Ihnen, welche Schritte Sie unternehmen müssen, um ebenfalls davon zu profitieren.

Lead Management-Checkliste

Er ermittelt den Ist-Zustand Ihres Unternehmens und gibt Ihre heutigen Vorgänge und Prozesse wieder. Diese Checkliste bietet Ihnen einen Leitfaden, über welche Punkte Sie sich bewusst werden müssen, wenn Sie den Status-Quo in Ihrem Unternehmen ermitteln und die Implementierung einer Lead Management und Marketing Automation Lösung vorbereiten möchten.

Welche Aufgabe hat Ihr Marketing? Welche Ihr Vertrieb? Und wer ist wann für den Lead in welcher Phase verantwortlich?

Wie arbeiten die beiden Teams zusammen? Bzw. arbeiten sie überhaupt zusammen? Welche Schnittstellen sind heute bereits definiert (z.B. über das CRM-System)?

Wer verantwortet in Ihrem Unternehmen die Leadgenerierung? Über welche Kanäle generieren Sie Ihre Leads?

Lead Quelle Qualifizierungsgrad
Kontaktformulare im Internet
Telemarketing / Kaltakquise
Direktmarketing (Print)
Messen und Kongresse
Externe Kampagnen/Portale
Fachmessen Besuche
Social Media Kanäle
Blog, Webseite
Etc.

Welcher Content wird für die Lead Generierung verwendet und wo steht er generell zur Verfügung?

Egal ob Whitepaper, E-Books, Case Studies, Videos, Webinare, How-To Guides, Fachartikel oder ähnliches.

Welche Informationen benötigen Sie von einem Lead zur vollständigen Qualifizierung? Wann ist ein Lead bereit für einen Verkaufsabschluss? Und wie funktioniert die Qualifizierung bis dorthin?

Was sind Ihre Zielgruppen? An welche Branchen richtet sich Ihr Angebot? Ab welcher Unternehmensgrößen ist eine Kontaktaufnahme überhaupt sinnvoll?

Haben Sie in Ihrem Unternehmen Prozesse und Vorgehensweisen für die Lead Generierung, Qualifizierung und das Datenmanagement usw. aufgesetzt? Wenn ja, wie sehen diese aus, funktionieren sie, was muss optimiert werden?

Welche Systeme und Werkzeuge für Marketing und Vertrieb sind bei Ihnen im Einsatz?

Was sind Ihre strategischen Ziele? Wie können Sie die Erreichung der Ziele messen? Was erhoffen beziehungsweise erwarten Sie sich von integriertem Lead Management und Marketing Automation?

Der integrierte Lead Management Trichter

Lead Management umfasst alle Unternehmensaktionen, um aus einem Interessenten letztendlich einen Käufer zu machen. Der integrierte Lead Management Trichter verdeutlicht dies sehr gut und zeigt bereits, dass zum Erreichen dieses Ziels in den einzelnen Phasen unterschiedliche Methoden, wie z.B. Inbound Marketing, Marketing Automation und CRM hilfreich und nötig sind. Diese Elemente werden uns auf unserer Reise noch häufig begegnen.

Anhand dieses Trichters qualifizieren Sie die Leads nach und nach von Stufe zu Stufe, bis sie letztendlich bereit für einen Verkaufsabschluss sind. Dazu ist es wichtig, dass Sie die einzelnen Stufen des Lead Management Trichters ebenso wie die Übergabekriterien zwischen Marketing und Vertrieb festgelegt werden. Nur so können Lead Nurturing und Lead Scoring wirklich greifen und optimale Erfolge erzielen. (Dazu mehr im Verlauf unserer Reise.)

Experten-Unterstützung ist sinnvoll

Gerade der Beginn einer Reise ist oftmals nicht einfach. Und die einzelnen Teilnehmer sind sich dabei nicht selten uneinig über bestimmte Vorgehensweisen. Welche Dinge sind relevant? Auf was muss ich achten? Wie gehe ich vor? Bei unserer Lead Management-Reise ist es daher durchaus sinnvoll Experten zu konsultieren, die diese Reise bereits mehrmals gemacht haben, das nötige Rüstzeug besitzen und Ihnen mit ihrer Erfahrung tatkräftig zur Seite stehen.

Erfahren Sie in unserem Whitepaper, wie Sie integriertes Lead Management einsetzen können, um Marketingleistungen messbarer zu machen und Ihren Vertrieb zu unterstützen. 

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