Happy Hippo-Figuren im Büroalltag

Vor gut einer Woche durfte ich im dritten Jahr in Folge den Lead Management Summit 2015 moderieren. Zu meiner Freude hat sich diese Veranstaltung mittlerweile als eine feste Institution etabliert. Was diesen Event in meinen Augen so besonders macht, ist die Tatsache, dass die Anwender hier im Mittelpunkt stehen und sich gezielt über ihre Erfahrungen und ihr Know-how austauschen können.

Den heutigen Blog Post möchte ich einer Aussage aus der Keynote von Professor Eichsteller widmen, die mir besonders in Erinnerung geblieben ist und mich zum Nachdenken animiert hat.

Buyer Persona-Studie: zu wenige Personas?

Im Rahmen seiner Studie „Digital Dialog Insights“ stellte sich heraus, dass B2B- Unternehmen durchschnittlich weniger als 5 Personas zur Ansprache Ihrer Interessenten und Kunden definiert haben. Laut Eichsteller ein Indiz dafür, dass die personalisierte, individuelle Ansprache in der Kundengewinnung bei den meisten Unternehmen noch nicht (ausreichend) umgesetzt wird.

Im Laufe der letzten beiden Jahre habe ich so einige Blog Artikel zum Thema Buying Personas veröffentlicht. Aus meinen vielen Gesprächen weiß ich, dass vielen Marketingabteilungen die Bedeutung von Personas mittlerweile bewusst geworden ist – sie haben den Vorteil gegenüber einer traditionellen Zielgruppendefinition erkannt. Helfen sie doch bei der Kundenansprache und unterstützen uns dabei, eine besonders ansprechende Kommunikation zu entwickeln. Laut der „Digital Dialog Insights Studie 2014“ rangieren Personas mit 14% auf Platz 1 der Trends, die in den nächsten drei Jahren in Unternehmen umgesetzt werden sollen.

Buying Centers bestimmen Anzahl der Buyer Personas

Doch es genügt nicht, pro Angebot oder Zielgruppe nur eine einzige Persona zu definieren. Wir wissen, dass in den meisten Unternehmen Entscheidungen immer im Team getroffen werden – den sogenannten „Buying Centers“. Dort sind in der Regel mindestens drei unterschiedliche Rollen vertreten: die Fachabteilung, der Einkauf und meistens auch jemand aus dem Management. Somit wären für eine Zielgruppe mindestens drei unterschiedliche Personas involviert.

Das scheint mir einer der wichtigsten Gründe zu sein, warum noch nicht ausreichend Personas in den Unternehmen definiert werden: Berücksichtigen Sie alle an der Entscheidung beteiligten Personen und erstellen Sie dafür eine entsprechende Persona.

Laden Sie sich unser kostenloses Buyer Persona Entwicklunstool herunter, um ausreichend Personas für Ihr Unternehmen zu definieren.

In meinem nächsten Blog Artikel möchte ich gerne noch meine Gedanken zu einer weiteren Aussage teilen, die mich mindestens so beschäftigt hat, wie die geringe Zahl der definierten Buyer Personas in B2B Unternehmen.

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