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Sales ist eine Kunst für sich, die immer die Balance zwischen den eigenen Zielen und denen der Kunden einhalten muss. Die folgenden Sales-Zitate bieten vielleicht ein wenig Inspiration, was die Vertriebsarbeit ausmacht und was dazu gehört. Viel Spaß beim Lesen und beim Einsatz in Pitches, Vorträgen und Präsentationen.

Eine Frage der Einstellung

„Sales hängt von der Einstellung des Vertrieblers und nicht des Kunden ab“ (W. Clement Stone, Versicherungsexperte und Philantroph)

Eine positive Einstellung gehört zum Vertrieb aus verschiedenen Gründen dazu. Einerseits muss man tagein tagaus mit zahlreichen Absagen umgehen können, ohne den Mut zu verlieren. Und andererseits wird ein gutgelaunter Vertriebler immer mehr Erfolg haben als ein missmutiger Kollege.

Denn, als soziale Wesen nehmen wir die Stimmung unseres Gegenübers auf und genau da kann ein guter Vertrieb Wunder wirken.

Auch Brian Tracy, ein weltbekannter Motivations-Speaker, den wir im Folgenden noch lesen werden, hat gesagt:

„Bleib positiv, gutgelaunt und auf Dein Ziel fokussiert. Sales-Erfolge bestehen zu 80 % aus der Einstellung und nur zu 20 % aus Fähigkeiten.“ (Brian Tracy, Motivations-Speaker)

Ganz so drastisch sehe ich die Verteilung zwar nicht gewichtet – gerade heutzutage sind beispielsweise digitale Fähigkeiten, Fachwissen und Menschenkenntnis mindestens genauso wichtig – aber im Kern dürfte jeder erfolgreiche Sales Rep zustimmen, dass gute Laune auch dafür sorgt, dass das Vertriebsgespräch selbst Spaß macht und niemand mit einem schlechten Gefühl verbleibt – selbst, wenn es nicht zum Verkauf gekommen ist.

Die Möglichkeit, dass es nicht zum Abschluss kommt, sollte übrigens Tom Hopkins zufolge gar nicht erst in Erwägung gezogen werden. Auch das sorgt für ein motiviertes Kundengespräch:

„Starte immer mit der Annahme, dass sich etwas Positives ergeben wird.“ (Tom Hopkins, Sales-Experte)

Beziehungen aufbauen, statt Kunden zu generieren

Natürlich sollte das Ziel jedes Vertrieblers sein, Kunden zu generieren, verstehen Sie mich da nicht falsch. Doch für einen langfristigen Erfolg sind Beziehungen quasi der Antrieb für die Kundengenerierung. Genau deshalb sollte der Erfolg eines Vertriebsgespräches auch nicht allein am Abschluss gemessen werden.

„Wenn Du keinen Verkauf machst, mache eine Bekanntschaft – das ist der Weg zum langfristigen Unternehmenserfolg.“ (Patricia Fripp, Sales-Expertin)

Beziehungen sorgen nicht nur für direkte Kundenabschlüsse. Beziehungen kreieren Netzwerke, die wiederum Türen bei potenziell anderen Kunden öffnen können, Partnerschaften ermöglichen oder einfach die eigene Lebensqualität durch interessante Insights, vertrauensvolle Gespräche und ein wenig Humor erhöhen können.

Angefangen bei Jagd-Metaphern und Trichtern, in denen Leads reinfallen und Kunden rauspurzeln, geht es im Sales viel zu oft um Zahlen als um Menschen. Doch welcher Kunde will schon wie eine Messzahl am Ende des Umsatzjahres behandelt werden?

„Man muss die Sales-Mentalität ablegen und mit Kontakten so arbeiten und kommunizieren, als wären sie bereits Kunden.“ (Jill Konrath, Sales-Expertin)

Die Beziehung zwischen Vertrieb und Kontakt bzw. Kunde muss auf einer menschlichen Ebene stimmen, damit sie auch langfristig erhalten bleibt. Ansonsten kann jedes kleine Detail, das nicht den Kundenerwartungen entspricht, zum sofortigen Abbruch führen.

„Die Beziehung ist wichtiger als die Quote.“ (Jeffrey Gitomer, „King of Sales“)

5 Kommunikationstipps für jede Kundenbeziehung

  1. Jeder Kontakt ist wichtig

„Gehen Sie auf jede Person so zu, als würde sie ein Schild tragen, auf dem steht: ‚Ich möchte wertgeschätzt werden.‘ Damit werden Sie nicht nur im Vertrieb, sondern im Leben erfolgreich sein.‘ (Mary Kay Ash, Gründerin von Mary Kay Cosmetics)

Auch wenn das CRM-System Kundensegmente erstellt, im Gespräch sollte es keine Rolle spielen, ob Sie mit dem Teamleiter eines kleinen Start-ups reden oder dem CEO eines globalen Marktführers: jeder Kontakt ist wichtig und sollte auch das Gefühl haben, wichtig für Sie zu sein. Wir erinnern uns: Beziehungen sind nicht nur dann wertvoll, wenn sie zu einem Abschluss führen.

  1. Authentizität gewinnt

„Eines der größten Erfolgsgeheimnisse ist nicht natürliches Talent oder Fachwissen, sondern die Art und Weise, wie man seine eigenen Misserfolge und Zurückweisungen erläutert.“ (Daniel H. Pink, Bestseller-Autor)

Wer nicht nur seine Erfolge, sondern auch seine Grenzen versteht und klar kommuniziert, der baut automatisch Vertrauen beim Gesprächspartner auf. Natürlich muss niemand sein Innerstes im Vertriebsgespräch preisgeben, doch eine aufgesetzte Persona und ein auswendig gelernter Pitch werden sicher nicht halb so erfolgreich sein, als ein entspannter Dialog, der offen auf das Gegenüber eingeht.

  1. Zuhören ist wichtiger als zu reden

„Die Meisten denken, dass ‚Verkaufen‘ dasselbe ist wie ‚Reden‘. Aber die erfolgreichsten Vertriebler wissen, dass Zuhören das wichtigste Element ihres Jobs ist.“ (Roy Bartell, Sales-Experte)

Apropos Dialog: ein gutes Vertriebsgespräch besteht nicht nur aus einem Monolog und der anschließenden Frage, ob der Kontakt den Vertrag unterschreibt oder nicht. Viele Abschlüsse gehen verloren, weil der Sales Rep den Kunden nicht gut genug kennt und daher nicht das Angebot auf die tatsächlichen Kundenbedürfnisse ausrichten kann. Das liegt oft auch daran, dass der Vertrieb zu selten Fragen stellt.

  1. Arbeiten Sie mit Kritik

„Statistiken besagen, dass Unternehmer und Manager eigentlich begeistert über Kundenkritik sein sollten, da ein unzufriedener Kunde eine große Möglichkeit für weitere Geschäfte darstellt.“ (Zig Ziglar, Autor und Sales-Experte)

Zig Ziglar hat Recht, Kunden, die abspringen wollen, beschweren sich nur äußerst selten bei einem Unternehmen, sondern verschwinden „still und leise“. Das bedeutet im Umkehrschluss, dass Kunden, die sich beschweren, sehr wohl noch die Beziehung mit einem Unternehmen kitten wollen. Mehr noch, selbst abgesprungene Kunden oder Kontakte, die gar nicht erst zu Kunden geworden sind, können wichtige Aussagen darüber geben, was gefehlt hat, was schiefgelaufen ist und was optimiert werden könnte. Im Idealfall können Sie Ihr Gegenüber sogar vom Gegenteil überzeugen und Sie direkt konvertieren, wenn Sie in der Lage sind, die Kritik konstruktiv zu verwerten.

  1. Vertrieb ist ein Langstreckenlauf

„Entgegen vieler Behauptungen braucht man keinen fulminanten Abschluss. Man riskiert doch Kunden, wenn man das Beste bis zum Schluss aufbewahrt. Stattdessen sollte man den Kunden während der gesamten Präsentation aktiv mit einbinden.“ (Harvey Mackay, Unternehmer und Kolumnist)

Natürlich macht ein Pitch mit einem umwerfenden Finale einen Eindruck, doch wenn das Interesse bis dahin schon verloren wurde, dann muss schon einiges passieren, um es wieder zu wecken. Ich gehe sogar einen Schritt weiter als Harvey Mackay: Sorgen Sie dafür, dass Kontakte und Kunden immer interessiert bleiben, nicht nur während der Präsentation, sondern auch nach dem Vertragsabschluss und während der gesamten Beziehung. Nur so bleiben Sie im Gedächtnis, wenn es darum geht, einen Anbieter zu finden, eine Empfehlung auszusprechen oder ein Meeting zu vereinbaren.

Zu guter Letzt: Den Vertriebsalltag meistern

„Motivation hilft dabei, den Anfang zu machen, aber die Gewohnheit hält alles am Laufen.“ (Jim Rohn, Unternehmer und Speaker)

Routine hat einen schlechten Ruf, oft wird sie als langweilig wahrgenommen. Doch in der Routine liegt auch Sicherheit und Komfort. Etwa, wenn der Tag erst mit der Tasse Kaffee so richtig beginnt. Routinen und Standards helfen außerdem, Arbeit zu priorisieren, zu skalieren und selbst bei großen Unterfangen ein Licht am Ende des Tunnels zu sehen. Entsprechend greift hier das nächste Zitat perfekt mit Jim Rohns Äußerung ineinander:

„Nichts ist besonders schwer, wenn man es in kleine Aufgaben unterteilt.“ (Henry Ford, Unternehmer)

Natürlich sind manche Projekte und Aufgaben größer als andere. Doch routinierte Prozesse, etwa in Form von Automatisierung, helfen dabei, aus dem großen Ziel klare Pläne zu machen, die sich im Arbeitsalltag auch umsetzen und abarbeiten lassen.

In dieser Routine gelingt übrigens dann auch das Innovative. Ich habe eine Zeit lang bei einem Lokalradio gearbeitet. Da gab es Kollegen, die dachten, kreativ-improvisierte Moderation entsteht daraus, dass man sich nicht vorbereitet. Das Resultat war höflich formuliert „interessant“. Echte, unterhaltsame Improvisation gelingt derweil, wenn man sein Handwerk – also die Routine – so gut beherrscht, dass man die gewohnten Regeln sicher verlassen kann, um etwas Neues auszuprobieren.

Den Schluss dieser Zitatsammlung macht Brian Tracy mit einer Weisheit, die eigentlich naheliegend ist, aber besonders an sonnigen Sales-Tagen gerne ignoriert wird.

„Man sollte seine Pipeline immer auffüllen, indem man immer weiter Kontakte knüpft. Im Grunde sollte man immer mehr Kontakte treffen können als man Zeit hat.“ (Brian Tracy).

Wer an guten Tagen vorsorgt, der kann an schlechten Tagen auf solide Beziehungen zurückgreifen. Das belegen übrigens auch aktuelle Sales-Studien zum Umgang mit der Corona-Krise (mehr dazu hier).


Mit den richtigen Sales-Tools und einer soliden Plattform können Sie die Weisheiten der Vertriebszitate in Ihrem Arbeitsalltag umsetzen. Optimieren und automatisieren Sie kundenzentrierte Prozesse, um mehr Zeit für Ihre Kontakte zu haben.

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