Miniaturwerkzeugkasten auf einer Tastatur

Im „State of Sales“-Report von Linkedin bildet der richtige Einsatz von Sales-Tools die Grundlage erfolgreicher Sales-Arbeit. Doch was genau ist der Weg zum Erfolg?

Der Studie* zufolge verwenden die Top Performer unter den befragen Vertrieblern häufiger Tools für die Unternehmenskommunikation (+16 %), Sales Intelligence (+8 %)  sowie Social Selling-Tools von Linkedin (+14 %). Letzteres hat sicher auch etwas damit zu tun, dass Linkedin die Umfrage durchgeführt hat. Doch generell kann man daraus ableiten, dass Social Selling mittlerweile eine große Hebelwirkung im Vertrieb hat, insbesondere dann, wenn die richtigen Tools dafür zur Verfügung stehen.

Linkedin identifiziert verschiedene Arten von Tools, die im Sales unterstützend wirken.

Auf den State of Sales-Report habe ich übrigens bereits in einem früheren Blogbeitrag Bezug genommen: „Vertriebsaktivitäten und -Beziehungen in Zeiten von Corona„.

CRM

Das CRM-System ist im Grunde die Basis einer erfolgreichen Vertriebsarbeit, besonders im B2B-Bereich. Doch auch im B2C-Bereich kann ein CRM-System die Bereiche Marketing, Vertrieb und Service verknüpfen und Kundendaten übersichtlich bereitstellen und auswerten.

Im Idealfall beinhaltet das System bereits Funktionen wie Sales Intelligence, Collaboration und Social Selling oder bietet Verknüpfungen mit Umsystemen an, die diese ermöglichen.

Sales Intelligence

Der Einsatz von künstlicher Intelligenz erleichtert schon jetzt den Sales-Alltag. So können besonders spannende Opportunities markiert, absprunggefährdete Kunden gemeldet oder Kampagnen für individuelle Leads vorgeschlagen werden. Sales Intelligence umfasst derartig viele Funktionen, dass quasi jeder Vertrieb unabhängig von Branche, Kundengruppe oder Tagestätigkeit davon profitieren kann. Mehr dazu lesen Sie übrigens hier.

Social Selling

Beziehungen zu Leads und Kunden finden mittlerweile immer häufiger auf Social Media-Kanälen statt bzw. können dort geknüpft oder gefestigt werden. Besonders im Hinblick auf die Reduzierung physischer Events bieten Social Media-Kanäle eine Möglichkeit, ins Gespräch zu kommen und neue Kontakte zu erschließen (oder interessante Informationen zu bestehenden Kontakten zu finden und darauf zu reagieren). Social Selling-Tools helfen dem Sales Rep derweil, alle Kontakte samt ihrer Netzwerke zu strukturieren, Opportunities zu erkennen und so quasi bereits vor der Lead Generierung wichtige Informationen zu sammeln.

Enterprise Communication

Ein etwas stiefmütterlich behandeltes Thema ist die interne Kommunikation. Das sicher auch, weil hinter dem Begriff nicht nur Kommunikationskanäle wie Chat oder E-Mail stecken, sondern auch die Übersicht, Ablage und das Teilen wichtiger Informationen und Dokumente. Je transparenter Information im Unternehmen geteilt werden kann, desto einfacher wird die Sales-Arbeit im Alltag.

Zusätzlich können Kundenprobleme schneller gelöst werden, wenn alle Kommunikationsprozesse in einer Oberfläche ablaufen. Ein CRM-System, das den E-Mail-Verkehr und interne Chats abbildet und ermöglicht, reduziert den Zeitaufwand und bietet schnelles Kunden-Feedback.


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