KPIs im Marketing müssen kein Glücksspiel sein

Nur 14% der Marketing-Verantwortlichen in Europa glauben, dass Marketing für die Sales-Pipeline verantwortlich ist. Regina Mehler, ehemals Director Marketing Central Europe von Adobe Systems, äußerte sich zu diesem Thema so:

„Marketing muss Business-Advisor werden. Nur dann kann das Marketing behaupten, das Geschäft  zu kennen, die Pipeline und die Märkte zu beeinflussen und erfolgreiche Kampagnen zu fahren.“

Lead Generierung ist der Startpunkt. Wie erhält der anonyme Webseiten-Besucher einen Namen, ein Gesicht und ein Profil? Dazu sind Formulare wichtig. Zum Beispiel, wenn der Interessent ein Whitepaper erst dann erhält, nachdem er seine E-Mail-Adresse hinterlassen hat.

Erfahren Sie mehr zur erfolgreichen Lead Generierung in unserem Whitepaper.

KPIs im B2B-Marketing: Was kann gemessen werden?

Üblicherweise verwenden wir für die Messung der sogenannten „Conversion Rates“, also den Umwandlungsraten den klassischen Marketing-Trichter (Funnel), in dem sämtliche Leads „gekippt“ werden und dann in mehrere Stufen (Lead Nurturing) weiterentwickelt werden.

Es ergeben sich folgende verschiedene Phasen:

1. Phase: Top of the Funnel

  • Die beliebtesten Webseiten und die Verweildauer dort
  • Besucher einer Webseite in einer bestimmten Zeit
  • Events, Website traffic, social media, PPC, SEO and blogs
  • Anonyme Besucher von Unternehmen
  • Page Referrers, Suchmaschinen und Schlüsselwörter

2. Phase: Middle of the Funnel

  • Generierter Umsatz pro Kampagne
  • Conversion-Rate: Vom Lead zum “Marketing Qualified Lead”
  • Lead Nurturing
  • Conversion von Performance von Newslettern und Kampagnen
  • usw.

3. Phase: End of the Funnel

  • Conversion-Rate: Vom “Marketing Qualified Lead” zum Abschluss
  • Leads und Opportunities pro Vertriebsregion, Branche
  • usw.

Revenue Performance Management

Einige Hersteller bieten Softwareplattformen an, die unter dem Begriff Marketing Automation zu finden sind, um Marketingkampagnen besser bewerten und verfolgen zu können.

Diese Hersteller prägen derzeit den neuen Begriff: „Revenue Performance Management“. Hierbei  geht es darum, Marketingaktivitäten besser messbar zu machen und daraus den Einfluss auf den Umsatz und damit den Unternehmenserfolg abzuleiten zu können.

Schließlich muss das Reporting-System natürlich zum jeweiligen Geschäft, den Aktivitäten und Zielen passen. Dazu ist es empfehlenswert, im Management-Kreis mit Geschäftsführung, Vertriebs-und Marketingleitung aber auch dem Finanzverantwortlichen ein Berichtswesen zu verabschieden, dass die wesentliche Informationen zusammenfasst und eine gemeinsame Bewertung der Marketingaktivitäten zulässt.

Wollen Sie kundenzentriertes Marketing mit relevanten und vor allem individuellen Inhalten für Ihre Leads und Kunden, transparente Lead Management-Prozesse und Hilfe beim Reporting? Schauen Sie sich auf unserer Leistungsseite um und erfahren Sie, wie unsere Experten Ihr Unternehmen unterstützen können.

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