Symbolbild für Cloud Computing

Es passiert nicht selten, dass im Vertrieb trotz digitalem Wandel weiterhin Excel-Tabellen und Telefonanrufe vorherrschen. Doch woran liegt es und welche digitalen Maßnahmen sind aktuell populär?  

Steigender Wettbewerb, wachsende Kundenansprüche und eine Vielfalt digitaler Angebote, Kommunikationskanäle und Tools liefern Gründe, um den klassischen Vertrieb zu überdenken. Doch während die Digitalisierung im Marketing bereits seit einigen Jahren zumindest theoretisch ein großes Thema ist, kommt es nicht selten vor, dass Telefon und Excel-Tabellen immer noch Butter und Brot für jeden Vertriebler sind.

Wie sieht der moderne Vertrieb aus und was macht ein erfolgreiches Sales Performance Management im Jahr 2018 aus? Unsere Umfrage dauert nur zwei Minuten und wir senden Ihnen gerne die Ergebnisse zu, wenn Sie möchten. 

Jetzt an Umfrage teilnehmen

Vertriebsstudie: Digitalisierung ist notwendig, wird aber wenig begrüßt

In einer aktuellen Studie des Unternehmens ProSales gaben 60% der Befragten an, dass ihre Vertriebs- und Marketingteams wissen, wie wichtig die Digitalisierung von Prozessen ist. Doch gerade einmal 37% haben das Gefühl, dass diese Notwendigkeit auch mit Euphorie begegnet wird. Zusätzlich wird es im Marketing häufiger als höchste Priorität angesehen (80%) als im Vertrieb (45%).

Bereits diese Ergebnisse zeigen klare Hürden auf, wenn es darum geht, vertriebliche Prozesse und Kommunikationsstrategien zu digitalisieren. Wenn zwar erkannt wird, dass der Wandel wichtig ist, es jedoch keine Motivation gibt, ihn im eigenen Team voranzutreiben, werden die Maßnahmen entsprechend lauwarm geplant und umgesetzt.

Digitale Kanäle vs. Kundensegmentierung

Zu den populärsten Maßnahmen der Digitalisierung von Vertriebswegen gehört das Hinzufügen neuer digitaler Kanäle (51% haben bereits Pläne umgesetzt). Gleichzeitig stellt die Studie fest, dass das Kundenverhalten sehr viel seltener dokumentiert und genutzt wird (41%), um beispielsweise unterschiedliche Kundensegmente zu identifizieren und gezielt anzusprechen. Kurzum, das Pferd wird von hinten aufgezäumt. Das reine Hinzufügen digitaler Kommunikationskanäle ohne Entscheidungshilfen ist ein Schuss ins Dunkel. Wenn nicht gleichzeitig auch ermittelt wird, welche Kundengruppen welche Kanäle bevorzugen und welche Ansprüche sie an die dortige Kommunikation haben, werden schlimmstenfalls etliche Ressourcen für Kanäle aufgebracht, die keine Relevanz für den Geschäftserfolg haben.

Eine weitere Hürde, die von der Studie aufgedeckt wurde, ist die Anpassung der Vertriebs-Rollen an die neuen Gegebenheiten. Knapp die Hälfte der Befragten sieht keine Notwendigkeit darin, neue Rollen und Verantwortungen zu ermitteln, um veränderten Kundenansprüchen zu begegnen. McKinsey hat erst kürzlich in einem Beitrag zur Digitalisierung von B2B-Prozessen hervorgehoben, dass es von Vorteil ist, Vertriebs-Rollen auch nach den eigenen Stärken (Neu-Akquise, Bestandskundenbetreuung, Recherche) aufzuteilen, um so die Sales Performance und die Motivation zu optimieren.

Marketing- und Vertriebs-Alignment wird langsam umgesetzt

Da im Informationszeitalter die Grenzen der verschiedenen Kaufphasen häufig verwischen – immerhin recherchiert der Kunde oft alleine, bevor er sich an ein Unternehmen wendet – ist es immer notwendiger, Marketing und Vertrieb auf eine Linie zu bringen (mehr zum Thema Alignment erfahren Sie übrigens hier).

32% unterscheiden kaum noch zwischen Marketing und Vertrieb, sondern haben ein gemeinsames Team für Marketing- und Vertriebsaktivitäten gebildet, während immerhin 40% zwar weiterhin getrennte Teams führen, diese jedoch stark integrieren. Besonders das Ermitteln eines gemeinsamen Prozesses wird dabei von 50% umgesetzt und von weiteren 30% geplant. Gemeinsame KPIs und ein Service Level Agreement wurden hingegen nur von knapp 30% umgesetzt.

Nutzung digitaler Tools steigt

Geht man nach der Studie, so ist das CRM-System nicht mehr aus dem modernen Vertrieb und Marketing wegzudenken. Viel interessanter ist hingegen, dass Marketing Automation – gerade in der modernen Kommunikation mit Kunden ein grundlegendes Instrument – nur von ca. 25% der Befragten verwendet wird. Auch Analytics-Tools (Sales Intelligence, Sales Analytics, etc.) werden seltener eingesetzt. Zudem zeigt sich, dass Analytics-Werkzeuge eher ad hoc (60%) eingesetzt werden, anstatt automatisierte Ergebnisse auf Abruf zu generieren (25%).

Fazit: es fehlt die Nutzen/Wert-Analyse

Schaut man sich die Ergebnisse an, kommt der Verdacht auf, dass viele der aktuell noch nicht weitläufig implementierten Elemente der Digitalisierung noch nicht ausreichend als Gewinn für den Vertriebsprozess erkannt wurden. In vielen Fällen werden bereits etablierte Maßnahmen genannt (CRM-System, Google Analytics, Alignment), doch tatsächlich innovative Tools und Prozesse, um den Kunden besser kennenzulernen und direkter auf ihn einzugehen, befinden sich noch in der Entscheidungsschleife.

Vermuten kann man hier – und das eher bescheidene Ergebnis zur Motivation gegenüber der digitalen Transformation deutet stark darauf hin – dass den Vertrieblern selbst noch nicht bewusst ist, welche Vorteile sie durch den Einsatz von Analytics, Automatisierung und Co haben könnten.

Doch was will der Vertrieb von der Digitalisierung?

Um digitale Prozesse, Werkzeuge und auch eine neue kundenzentrierte Denkweise im Vertrieb zu etablieren, muss man natürlich erst einmal wissen, welche Ansprüche und Ziele der Vertrieb für die Zukunft hat.

Genau deshalb führen wir von der ec4u aktuell eine Umfrage zum Status quo des Sales Performance Management im DACH-Raum durch, mit einem Fokus auf digitale Prozesse und Ansprüche. Im Resultat wollen wir herausfinden, welche Maßnahmen bereits von Unternehmen durchgeführt werden, welche Ziele im Fokus der Vertriebsaktivitäten stehen und welche Tools aus welchen Gründen dabei verwendet werden.

Nehmen Sie jetzt teil und beantworten Sie elf Fragen (die Umfrage dauert ca. 15 Minuten). Sie erhalten das Ergebnis nach Beendigung der Studie zusammen mit Best Practices und Hinweisen von unserem Sales Performance Management-Experten Mario Pufahl.

Print Friendly, PDF & Email
0 Kommentare

Dein Kommentar

An Diskussion beteiligen?
Hinterlasse uns Deinen Kommentar!

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.