Blaue Papierschiffe, die einem roten Papierschiff folgen

In der Beratungsbranche wird gerne von „Leadern“ und „Laggards“ gesprochen. „Leader“ führen mit progressivem Denken, Flexibilität und Innovation, während „Laggards“ wortwörtlich „hinterherhinken“. Doch was macht einen Leader im Vertrieb aus?

Dieser Frage ist Salesforce in seinem „State of Sales“-Report nachgegangen und hat mehr als 2900 Vertriebler weltweit befragt. Die wesentlichen Merkmale eines erfolgreichen Vertriebs lassen sich dabei auf drei Kernpunkte zusammenfassen.

  1. Analytics vs. Bauchgefühl

Die Intuition gehört seit Ewigkeiten zu den wichtigsten Werkzeugen jedes Vertrieblers. Doch Salesforce hat ermittelt, dass erfolgreiche Vertriebler mittlerweile weniger auf ihr eigenes Bauchgefühl als auf datenbasierte Informationen setzen. Sei es bei der Priorisierung von Leads, der Entwicklung von Forecasts oder der Ermittlung des besten Zeitpunkts zur Kontaktaufnahme: Künstliche Intelligenz, Predictive Analytics und Customer Analytics helfen in Kombination mit Soft Skills wie Zuhören, Branchen-Know-how und Sensibilität, um Kundenbedürfnisse zu antizipieren und zufriedenstellend zu erfüllen.

Künstliche Intelligenz wurde übrigens fünf Mal häufiger von Leadern als von Laggards eingesetzt und ist damit das mit Abstand stärkste Merkmal für einen modernen, erfolgreichen Vertrieb.

  1. Silos vs. Informationsnetzwerk

Ein guter Vertrieb braucht eine 360°-Sicht auf den Kunden. Diese kann jedoch nur gelingen, wenn klassische Unternehmenssilos aufgebrochen werden und die kundennahen Unternehmensbereiche (insbesondere Vertrieb, Marketing und Services) miteinander kommunizieren und arbeiten.

Das beinhaltet nicht nur eine gemeinsame Kommunikation, sondern auch eine gemeinsame Datenbank. Die Leader in der Studie hatten doppelt so häufig völlig integrierte Systeme als die Laggards.

Besondere Maßnahmen:

  • Gemeinsame Account Based Marketing-Programme (Marketing & Vertrieb)
  • Transparenz darüber, warum das Marketing wann einen Lead an den Vertrieb überreicht
  • Ein offener Datenfluss von Kundendaten zwischen Marketing und Vertrieb
  • Service-Mitarbeiter informieren den Vertrieb proaktiv über Verkaufsmöglichkeiten
  • Vertrieb und Service haben standardisierte Prozesse für die Zusammenarbeit
  1. Admin vs. Recherche

66% des regulären Vertriebsalltags werden der Studie zufolge für Tätigkeiten aufgewendet, die nicht direkt mit dem Verkauf zu tun haben. Priorisierung von Leads, das manuelle Eingeben von Informationen, interne Meetings und Trainings, Recherche und das Entwickeln von Vorschlägen und Angeboten sowie Planung und administrative Aufgaben beschäftigen Vertriebler tagtäglich.

Lediglich 26% des Tages können auf das tatsächliche Treffen mit dem Kunden verwendet werden (analog und digital).

Probleme sehen Vertriebler insbesondere in der Dateneingabe, dem E-Mail-Management und der Suche nach den richtigen Kontaktpersonen. Hier zeigt sich, dass Leader mehr als doppelt so häufig Vertriebsautomatisierung, CPQ-Lösungen, Marketing Automation mobile Vertriebs-Apps anwenden.

Kurzum: die Vertriebsarbeit in den führenden Unternehmen wird durch Automatisierung, mobilen Anwendungen und dem Einsatz datenbasierter Vorschläge optimiert.

Fazit: Intuition trifft auf Innovation

Das Bauchgefühl im Vertrieb hat eine Zukunft, aber nur, wenn es nicht allein Grundlage für Entscheidungen ist. Die (Zusammen-) Arbeit wird durch den Einsatz von Analytics und Automatisierung verbessert, da die Vorbereitung auf die Kommunikation mit (potenziellen) Kunden dadurch leichter fällt und der Vertriebler besser denn je auf die Bedürfnisse und Anforderungen des Kunden vorbereitet ist. Zusätzlich können Vernetzungen im Unternehmen das gesamte Kundenerlebnis transparenter steuern und so aus Kundensicht besser gestalten.

Unsere Experten helfen Ihnen gerne dabei, Ihren Vertrieb digital zu transformieren.

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