Eieruhr

Trotz Social Media, Inbound Marketing und Paid Ads sind Events (digital und analog) immer noch hervorragende Wege, um wertvolle Leads zu generieren. Doch gerade dabei kommt es auf den nächsten Schritt an: das Follow-up.

Als “Follow-up” im Event-Bereich wird die erste Kontaktaufnahme nach dem Event bezeichnet. Es dient dazu, potenziell fehlende Kontaktdaten zu ergänzen, zu testen, ob der Lead bereit für ein Vertriebsgespräch ist oder ob noch ein wenig Betreuung notwendig ist. Das Follow-up dient also der Kontextualisierung und Festigung des Leads, der auf dem Event generiert wurde.

  1. Gutes Timing ist wichtig

An erster Stelle eines erfolgreichen Follow-ups steht das Timing. Die Grundlage, um schnell nach einem Event zu reagieren, ist das zeitnahe Einpflegen der Kontaktdaten, am besten mobil direkt vom Event aus. So können beispielsweise sehr kaufbereite Kontakte unmittelbar nach dem Event vom Vertrieb angesprochen werden und müssen nicht erst durch den klassischen Lead-Funnel laufen.

Zusätzlich ermöglicht dieses Vorgehen, dass die Leads quasi unmittelbar den passenden Verantwortlichen zugeordnet werden können, je nach Kaufbereitschaft, Branche, Unternehmensbereich, etc.

Für gewöhnlich wird ein gestaffeltes Follow-up empfohlen. Für alle Leads, die nicht unmittelbar einen Gesprächstermin vereinbart haben, empfiehlt sich ein Follow-up 1-3 Tage nach dem Event und gegebenenfalls ein Reminder eine Woche später. Hat man auf dem Event eine Verlosung oder ähnliches zur Leadgenerierung durchgeführt, kann man auch zwei bis drei Wochen bis zur Verkündung des Gewinners warten, sollte aber zwischendurch bereits eins, zwei Erinnerungs-E-Mails mit weiteren Informationen verschicken, damit man nicht in Vergessenheit gerät.

  1. Keep it short and simple

Ein Follow-up sollte der KISS-Methode folgen: keep it short and simple (gestalte es kurz und einfach). Anstatt also Ihre gesamte Unternehmenshistorie oder Ihren detaillierten Produktkatalog vorzustellen, empfiehlt es sich eher, kurz auf das Event und Ihr Treffen hinzuweisen, sich für das gemeinsame Gespräch zu bedanken und dann direkt zum Punkt zu kommen.

Sollte der Kontakt Fragen und Informationsbedarf haben, wird er sich schon bei Ihnen melden.

Eine Grundprämisse für die erste Follow-up-E-Mail ist:

  • Wer sind Sie?
  • Wo haben Sie sich getroffen?
  • Warum ist Ihnen der Austausch wichtig?
  1. Context Matters

Während Sie beim Event sind und Gespräche mit potenziellen Kunden führen, sollten Sie bereits im Hinterkopf haben, welches Ziel Sie haben. Möchten Sie Leads generieren, direkt Kunden gewinnen und Abschlüsse vor Ort machen oder einfach nur Präsenz zeigen und Ihre Reichweite steigern?
Darauf basierend können Sie gezielter planen, was Sie anbieten: verschicken Sie Demos Ihres Produktes, arrangieren Sie Meetings, gibt es Webcasts oder Download-Material? Und in welcher Kaufphase können Sie welches Angebot machen?

Je eher Sie das wissen, desto genauer können Sie im Follow-up eine klare Botschaft bzw. einen eindeutigen CTA versenden.

Natürlich schadet es auch nicht, allen Event-Teilnehmern dieselbe Follow-up E-Mail mit einem Link auf Ihre neusten Produkte zu schicken. Doch je individueller Sie den Inhalt der E-Mail oder auch den Anruf gestalten können, desto größer die Wahrscheinlichkeit, dass der Lead sich auch persönlich angesprochen fühlt. Im Idealfall waren Ihre besten Vertriebler auf dem Event und können so direkt vielversprechende Leads selbst nach dem Event kontaktieren und die E-Mails oder Anrufe mit Themen aus den persönlichen Gesprächen eröffnen. Dadurch bauen Sie schneller eine Beziehung auf und das Follow-up wirkt weniger wie ein Verkaufsgespräch.

Übrigens: so sehr die E-Mail sich als erfolgreiches Marketing- und Vertriebsmedium etabliert hat, schadet es nach besonders positiven Gesprächen nicht, den Telefonhörer in die Hand zu nehmen.

Fazit: Das Follow-up fängt schon beim Event an

Bei jedem Event geht es nicht nur um die Standbetreuung und Anwesenheit, sondern auch und vor allem um persönliche Gespräche mit interessierten Kontakten.

Sie können vor Ort direkt die Fragen stellen, die wichtig sind, um beispielsweise Konkurrenten und nicht interessierte Kontakte “auszusieben” und nur die Leads weiterzugeben, die potenziell ein Kaufinteresse haben.

Zusätzlich können Sie in Gesprächen ermitteln, welche Kommunikation die Kontakte bevorzugen (Anruf oder E-Mail?), an welchen Produkten sie interessiert sind, welcher Branche sie angehören, etc.

Ein mobiles CRM-System, das ermöglicht, direkt vor Ort neue Leads anzulegen, ist daher mittlerweile Gold wert, um das Follow-up entsprechend vorzubereiten und bereits die erste E-Mail vorzubereiten oder besonders kaufbereite Leads an den entsprechenden Vertriebskollegen weiterzuleiten. Dazu gehört auch, dass Notizen zu jedem einzelnen Lead mit ins CRM-System übertragen werden können, so dass auch Hinweise zur Person, zu Interessen oder Vorzügen im Follow-up berücksichtigt werden können.

Bei der Vorbereitung einer E-Mail-Kampagne für Ihre Events unterstützen wir Sie gerne mit unserer Expertise. Informieren Sie sich direkt auf unserer Leistungsseite.

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