Workshop

Newsletter, Whitepaper und Social Media sind effiziente Mittel, um Reichweite zu erzielen und Leads zu generieren. Doch insbesondere im B2B-Markt sind interaktive Events perfekt, um Kontakte zu knüpfen und Beziehungen zu festigen.

Was versteht man unter Eventmarketing?

Ganz einfach beschreibt Eventmarketing das Planen und Umsetzen von Veranstaltungen bzw. Events, um Reichweite zu erlangen, Leads zu gewinnen und bestehende Kundenbeziehungen zu festigen. Die Veranstaltungen können dabei digital oder analog sein, finden aber grundsätzlich live statt.

Ein Live-Stream auf YouTube kann also entsprechend als Event gesehen werden, das Posten der Video-Aufzeichnung dieses Streams jedoch nicht. Im Vordergrund eines Events steht vorwiegend das Kunden- bzw. Teilnehmererlebnis.

Was sind typische B2B-Events?

Im B2B-Markt gehören Messen und Konferenzen sicher zu den bekanntesten Events.

Messen werden meistens von neutralen Anbietern ausgerichtet und bieten Plattformen für verschiedenste Unternehmen, die oft aus einer Branche sind oder etwas anderes gemein haben (Start-ups, Marketing, Elektrotechnik, Umwelt, etc.). Auf Messen findet mittlerweile oft ein begleitendes Programm aus Vorträgen, Panel-Diskussionen, etc. statt. Ziel einer Messe ist für gewöhnlich der Austausch aktueller Informationen und Angebote rund um ein Thema.

Konferenzen können derweil von Eventanbietern, aber auch Unternehmen ausgerichtet werden und haben einen oft informativen Charakter. Vorträge, Pitches und Panel-Diskussionen bieten kein Begleitprogramm, sondern sind das Kernmerkmal einer Konferenz, die oft unter einem Motto steht. Das können aktuelle Themen sein (Umwelt, Politik), aber auch Branchenthemen oder aber Neuigkeiten zu einem bestimmten Unternehmen (etwa bei dem Salesforce-Event Dreamforce).

Doch neben Konferenzen und Messen – die oftmals groß angelegt sind und viele Unternehmen und potenzielle Kunden ansprechen – gibt es noch andere Event-Formate, die sich für kleinere, spezifische Zielgruppen eignen und Entscheider direkt ansprechen.

Workshops

Bei einem Workshop können einzelne oder mehrere (potenzielle) Kunden eingeladen werden, um anhand von Vorträgen, aber auch praktischen Übungen mehr über ein Thema oder eine Software zu erfahren. Workshops eignen sich, um mit den Teilnehmern direkt zu interagieren und die eigene Expertise vorzuführen. Zusätzlich kann man bereits im Gespräch Pain Points erfahren und so Follow-up-Gespräche oder Angebote individueller zurecht schnüren.

Webinare

Webinare sind eine praktische Option, um Themen, Demos oder Anleitungen vorzustellen. Durch das digitale Format ist die Teilnahmehürde geringer (es muss keine Anfahrt und/oder Übernachtung geplant werden) und das Event lässt sich aufzeichnen und als Content weiterverarbeiten.

Da die Teilnehmerzahl bei Webinaren im Gegensatz zum Workshop höher sein kann, sollten hier im Idealfall Interaktionsmöglichkeiten für alle Teilnehmer geboten werden. Je mehr Teilnehmer im Gespräch – sei es via Chat oder direkt – fragen und nachhaken, desto mehr erfahren Sie auch über deren Anforderungen und Wünsche.

Mini-Konferenzen

Mini-Konferenzen sind oftmals eintägige Events, die für exklusive Zielgruppen abgehalten werden. Dabei werden beispielsweise nur regionale Unternehmen eingeladen,  Führungskräfte bestimmter Branchen oder Bestandskunden. Auf Mini-Konferenzen werden konkret für die eingeladene Zielgruppe relevante Themen vorgestellt und besprochen. Der Austausch und das Networking stehen hier oft über dem informativen Gehalt.

Roadshows

Roadshows sind Events, die quasi auf “Tour gehen” und ein ähnliches Programm in verschiedenen Städten und Ländern präsentieren. Das können Workshops, Vorträge oder andere Formate sein. Der Vorteil an einer Roadshow liegt darin, dass man mehr Kontakte anspricht, indem man sie quasi direkt vor ihrer Haustür abholt (metaphorisch gesprochen). Zusätzlich können neue Kundengruppen erschlossen werden, indem man Präsenz in Städten oder Ländern zeigt, die ein hohes Potenzial haben, an denen man jedoch keinen Standort hat.

Social Events

Social Events sind Veranstaltungen, die den Erlebnischarakter großschreiben. Anstelle von Vorträgen und Übungen werden unterhaltsame Aktivitäten geplant (gemeinsames Kochen, Sport, Ausflüge), um Beziehungen zu knüpfen oder zu stärken. Teilweise können Social Events übrigens auch mit anderen Eventformaten kombiniert werden, indem sie beispielsweise den Abschluss nach einem Tag voller Vorträge oder nach einem Workshop bieten.

Der Vorteil eines Social Events ist der persönliche Kontakt, der sich dadurch ergibt. Durch die gelöste Stimmung können Beziehungen auf einer anderen Ebene entstehen.


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Digital oder Analog? Hauptsache persönlich

Analoge Events

Vorteile

Der persönliche Kontakt ist bei der Leadgewinnung als auch bei der Pflege von Bestandskunden immer noch die beste Option. Gespräche, die man direkt mit jemandem führt, bleiben eher im Gedächtnis, die Beziehung wird gefestigt und das Erlebnis ist oftmals persönlicher. Auch bieten analoge Events mehr Möglichkeiten, um Einzelgespräche zu führen und auf Details einzugehen.

Nachteile

Analoge Events erfordern viel Aufwand, auch auf Seite der Teilnehmer. Diese müssen sich nicht nur für das Event den Kalender freihalten, sondern auch die An- und Rückreise und gegebenenfalls Unterkünfte und Versorgung planen. Selbst bei kostenfreien Events ist daher die Hürde höher als bei einem digitalen Event, bei dem ein einfaches Login vom Schreibtisch aus (oder sogar von unterwegs) reicht.

Zusätzlich gehen bei analogen Events heutzutage immer noch viele Kontaktinformationen verloren. Auch wenn Visitenkartenscanner mittlerweile en vogue auf Messen und Konferenzen sind, werden die parallel geführten Gespräche nicht immer zeitnah und vollständig ins System getragen und erschweren so das Follow-up.

Digitale Events

Vorteile

Wie bereits erwähnt, können digitale Events relativ einfach in den Berufsalltag eingeplant werden. Gesprächsinformationen und Kontaktdaten können einfacher dokumentiert werden und das Event selbst kann auch aufgenommen und für weiteren Content zweitverwertet werden. Digitale Events lassen sich außerdem einfacher für mehr Teilnehmer und für internationale Zwecke organisieren. Ein potenzieller Kunde aus einem anderem Land wird eher an einer Online-Produktdemo teilnehmen als zu einer Messe zu fahren, um Sie an Ihrem Stand zu besuchen.

Nachteile

Das Digitale kreiert besonders beim Erstkontakt immer auch eine gewisse Distanz zwischen Gesprächspartnern. Eine große Herausforderung für Unternehmen ist daher, ihre digitalen Events auch interaktiv so zu gestalten, dass die Teilnehmer gerne und zahlreich in den Dialog gehen.

Denn: ein Teilnehmer, der nur still zuhört, lässt sich schwerer im Follow-up ansprechen, als ein Teilnehmer, der Fragen stellt oder von seinen Erlebnissen erzählt. Zusätzlich kann das Commitment bei digitalen Events schwächer sein als bei analogen Events. Es ist viel einfacher, während eines Webinars den Bildschirm zu schließen, um ein Telefonat zu führen, als aus einem Workshop zu gehen und nicht wiederzukommen.

Hybride Events

In ihrer Thesis schreibt Malina Schwab:

“Der sogenannte interaktive Konsument verlangt heute eine wechselseitige, bidirektionale Kommunikation in Echtzeit, was ein grundsätzliches Umdenken im Bereich der Zielgruppenkommunikation erforderlich macht. Das Hybrid Event bietet hierfür die optimale Plattform.”

Ein hybrides Event kann eine digitale Begleitung eines analogen Events sein (z.B. der Stream von Vorträgen, die aber vor einem vor-Ort-Publikum gehalten werden). Es kann aber auch die komplexere Form annehmen, indem es ein analoges Live-Event mit digitalen Mitteln und virtueller Kommunikation einem Publikum präsentiert, dass ausschließlich digital zugeschaltet wird.

Ein Beispiel: Digital Thoughts 2019

2019 fand die erste digitale Konferenz der ec4u, die Digital Thoughts statt. Das Konzept war, auf einer digitalen Konferenzplattform Vorträge, Interviews und Videos anzubieten. Teilnehmer konnten sich auf der Plattform miteinander in offenen und individuellen Chats unterhalten, Fragen an die Vortragenden stellen (die im Anschluss an ihre Vorträge in den Chats mitdiskutierten) und in einer digitalen Messe-Umgebung Materialien herunterladen.

Die Vorträge selbst wurden derweil in einem Studio in den ec4u-Büros live moderiert und gehalten und durch vorher produzierte Videos ergänzt. Vorbild in frühen Konzeptionsphasen des Events war das klassische Fernsehstudio bei Live-Übertragungen von Fußballspielen.

Alle Vorträge, Interviews und Materialien der Digital Thoughts 2019 können Sie übrigens hier anschauen.

Hybride Events erreichen mehr Teilnehmer

Das hybride Event spricht je nach Ausrichtung eine erweiterte Zielgruppe an. Wird ein analoges Event zusätzlich digital bereitgestellt (wie es mittlerweile übrigens oft gerade bei großen Events Standard ist), so können Teilnehmer selbst entscheiden, ob sie digital oder analog dabei sein wollen.

In der Form der Digital Thoughts bieten Hybride Events derweil auch Unternehmen, die einerseits viele Teilnehmer ansprechen wollen, andererseits aber nicht die Ressourcen für eine analoge Konferenz haben, die Möglichkeit, ein komplettes Konferenzprogramm zu bieten. Herausfordernd gestaltet sich dabei sicher die organische Verknüpfung digitaler und analoger Elemente. So möchte man die Vorteile eines analogen Events – etwa das einfache Netzwerken – mit in den digitalen Raum nehmen.


86%

aller Marketer gehen davon aus, dass Events durch den Einsatz der richtigen Technologie erfolgreicher werden können.


Einer Studie von endless events zufolge (zugegeben, ein Event-Software-Anbieter) ist für ein Drittel aller Marketer Event Marketing der effektivste Marketingkanal. Darüber hinaus sind 86% der Befragten der Meinung, dass Events durch den Einsatz der richtigen Technologie erfolgreicher werden können.

Teilnehmer müssen Mehrwerte erkennen

Live-Events sind immer noch populär und haben insbesondere im B2B-Markt auf Entscheider-Ebene einen erheblichen Einfluss auf Kaufentscheidungen. Doch die zunehmende Globalisierung und Digitalisierung sorgen dafür, dass Unternehmen immer größere Buying Center haben, die aus diversen Entscheidern bestehen.

Führungskräfte haben weniger Zeit, um zu Events zu reisen. Durch die wachsende Anzahl von großen und kleinen Events befinden sich Unternehmen aller Größen im Wettbewerb um Teilnehmer. Um hier die eigenen Kunden und Zielgruppen erfolgreich anzusprechen, müssen Unternehmen die richtige Balance zwischen digitalen, analogen und vielleicht auch hybriden Events finden.

Wichtig ist dabei, zu identifizieren, was die Kunden wollen. Wie wollen sie kommunizieren, über Produktneuheiten informiert werden und sich mit anderen Kunden und Partnern austauschen?


Die Kundensegmentierung spielt bei analogen und digitalen Events eine große Rolle. Welche Kunden und Leads interessieren sich für welche Themen und Eventformate? Mithilfe von künstlicher Intelligenz können Sie Ihre Kundensegmentierung dahingehend optimieren, dass sie die Kontakte mit einer Event-Kampagne ansprechen, die auch wirklich Interesse daran haben.

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