Marketingskizzen

Wie jedes Jahr freue ich mich auf Hubspots Inbound Report, einer weltweiten Umfrage von Marketern und Vertrieblern, um den Status quo von Inbound Marketing abzubilden. Dieses Jahr zeigt: auch wenn sich der Markt gefühlt rasant entwickelt, bleiben die größten Probleme, Ziele und Herausforderungen fast gleich. 

Inbound Marketing 2018: Im Westen Nichts Neues

Nachdem ich nun bereits im dritten Jahr für diesen Blog den Inbound Report von Hubspot vorgestellt und interpretiert habe, stellt sich für mich eine erste Erkenntnis ein: So disruptiv der Markt auch sein mag, in vielen Bereichen bleiben die Prioritäten und Herausforderungen über lange Zeiträume gleich.

So haben sich die Top 3-Prioritäten sowohl im Marketing als auch Vertrieb in den letzten vier Jahren kaum verändert.

Für Marketing gilt immer noch:

  1. Konversionen steigern
  2. Webseiten-Reichweite & Traffic erhöhen
  3. Umsatzsteigerung

Und für den Vertrieb sind seit mehreren Jahren wichtig:

  1. Mehr Verkäufe abschließen
  2. Verkaufstrichter effizienter gestalten
  3. Dauer des Vertriebszyklus reduzieren

Verschiedene Blickwinkel auf bestehende Prozesse und Ergebnisse

Wenn es um die Prioritäten und Erfolge geht, ist dies eigentlich auch kein schlechtes Zeichen. Eine beunruhigende Tendenz sieht Hubspot hingegen in der Diskrepanz der Antworten je nach Unternehmensbereich (Vertrieb vs. Marketing) und auch je nach Hierarchie (Management vs. Mitarbeiter). Gerade hier gibt es diverse Bereiche, in denen die Meinungen zu Erfolgen, Produktivität und Werkzeugen stark auseinandergehen.

Der blinde Fleck im Management: Zeit

So sehen CEOs und andere Manager mehr Erfolge in der Nutzung von Social Media und erleben gleichzeitig weniger Aufwand in der manuellen Eingabe von Daten. Mitarbeiter setzen dagegen weiterhin auf die „Klassiker“ Telefon und E-Mail und verzeichnen kaum Zeitersparnisse, wenn es darum geht, Daten einzugeben.

Das ist generell natürlich deshalb kein Wunder, weil die kleinteiligen Aufgaben erfahrungsgemäß vom Management delegiert werden. Nachteilig ist es jedoch dann, wenn das Management sich nicht bewusst ist, dass Ihre Mitarbeiter weiterhin einen erheblichen Aufwand haben und diesen Aufwand nicht berücksichtigen, wenn es um Arbeitsbelastung geht. Zusätzlich können sich hier Präferenzen für Technologien und Systeme durch das Management einschleichen, die nicht unbedingt von Vorteil für alle Mitarbeiter sind, wenn es um Effizient geht.

Marketing vs. Vertrieb: was sich neckt, performt schlechter

Ein weiterer Graben öffnet sich in den Unternehmen, deren Marketing- und Vertriebsabteilungen keine gemeinsam festgelegten Service Level Agreements haben und auch anderweitig nicht eng miteinander arbeiten.

Das Marketing dieser Unternehmen geht weiterhin davon aus, dass durch Inbound Marketing generierte Leads die höchste Qualität haben. Der Vertrieb in denselben Unternehmen nennt jedoch die eigene Vertriebsarbeit als Garant für die meisten und besten Leads.

In Unternehmen, deren Marketing und Vertrieb eng miteinander arbeiten, sind jedoch auch die Vertriebler von der Leadgenerierung aus dem Marketing überzeugt. Bevor also der ein oder andere Vertriebler schlussfolgern könnte, dass das Marketing einfach nicht weiß, was der Vertrieb wirklich braucht: wenn der Vertrieb nicht kommuniziert, was er braucht, dann kann das Marketing natürlich auch nicht performen.

Klassische Kommunikationskanäle bereiten Probleme

Die größten Unterschiede in der Studie zu den Vorjahren zeigen sich übrigens in der Nutzung neuer Kommunikationskanäle. Zwar sind Telefon und E-Mail immer noch die beliebtesten und effektivsten Kanäle. Doch die Kontaktaufnahme via Telefon wird immer schwieriger, so dass immerhin 29% aller Vertriebler angeben, dass es noch vor 2-3 Jahren einfacher war, Leads via Telefon zu generieren und Rückrufe zu erhalten.

Auch die Kontaktaufnahme via E-Mail, sowie die Berücksichtigung von Buying Centern im B2B-Bereich sind den Umfrage-Teilnehmern zufolge komplizierter geworden. Ich spekuliere hier einerseits darauf, dass gerade E-Mail-Strategien mittlerweile sehr smart und individuell erfolgen müssen, um zu begeistern (und zum Dialog zu motivieren).

Und andererseits denke ich, dass die digitale Customer Journey es teilweise schwieriger macht, alle Stakeholder des Buying Centers zu identifizieren.

Ich gehöre generell nicht zu den Menschen, die die „gute alte Zeit“ nostalgisch betrachten, aber persönliche Meetings und Besuche vor Ort haben sicher schneller einen Überblick über alle beteiligten Entscheider geschaffen als die Kommunikation via E-Mail oder Social Media. Hier muss der Vertrieb (mit Hilfe des Marketings) Mittel und Wege finden, analoge und digitale Kommunikationsstrategien zu perfektionieren, um das komplette Buying Center zu identifizieren und individuell anzusprechen.

Sowohl für Neu- als auch Bestandskunden empfehle ich übrigens für Vertriebler Social Selling, um Kontakte zu knüpfen, zu pflegen und zu stärken. Mehr dazu können Sie im Social Selling-Beitrag lesen.

Und für ein erfolgreiches Bestandskundenmarketing, dass insbesondere Ihr Buying Center begeistert, lohnt sich Account Based Marketing, um individuelle Bedürfnisse Ihrer Kunden zu berücksichtigen. Erfahren Sie mehr in unserer Video-Aufzeichnung.

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