Kundenprofile erstellen im Auftrag ihrer Majestät

Vor kurzem kam der neue James Bond in die Kinos, und seien Sie einmal ehrlich, haben Sie sich nicht auch einmal gewünscht, Geheimagent zu sein? Informationen zu sammeln, zu kombinieren und Probleme zu lösen. Ich kann Ihnen zwar keine wilden Schießereien, lebensbedrohliche Verfolgungsjagden, ja noch nicht einmal Bösewichte versprechen, doch ein bisschen Detektiv können Sie im Online Marketing dennoch spielen.

Auf der Suche nach Ihrem Kundenprofil

Begeben Sie sich auf die Suche nach dem idealen Kundenprofil, ermitteln Sie wichtige Informationen über Ihre potentiellen Kunden und finden Sie so heraus, wann der Zeitpunkt gekommen ist, um Ihre Mission, den Verkaufsabschluss,  erfolgreich abzuschließen. Dazu gehören nicht nur der Spürsinn und die Genauigkeit des echten 007, sondern vor allem auch Feingefühl, Branchenkenntnis und natürlich die richtigen Werkzeuge.

Ihre Mission:
Entwickeln Sie Marketing- Aktivitäten zur Generierung von neuen, qualitativ hochwertigen Leads, die dann durch Lead Nurturing weiterentwickelt werden können und schließlich nach der Übergabe an Ihr Vertriebsteam die Produkte bzw. Dienstleistungen Ihres Unternehmens kaufen.

Ihre Zielperson:
Damit diese Marketing- Aktivitäten erfolgreich sind und Sie Ihre Mission erfüllen, ist in erster Linie die Ansprache der richtigen Zielgruppe wichtig – das heißt, diejenigen, die Sie mit Ihrer Kommunikation erreichen wollen; diejenigen, die Ihr Angebot letztendlich wahrnehmen sollen – die Kunden.

Persona identifizieren: auf Spurensuche

Sie müssen Ihre potentiellen Kunden also genau kennen, um Ihre Nachrichten entsprechend anpassen zu können und jeden individuell, entsprechend seiner Bedürfnisse und seiner Stufe im Kaufprozess ansprechen zu können. Am besten stellen Sie sich dazu ihren Idealkunden vor. Im modernen Marketing nennt man diesen Vorgang die Entwicklung einer „Persona“.

Für die Definition Ihrer Personas sind sowohl persönliche Informationen relevant:

  • Alter? Private Interessen und Hobbys?
  • Für welche Business- Themen interessiert sich der potentielle Kunde besonders?
  • Was sind seine Probleme, seine Sorgen? Wonach sucht er?
  • Wann gelangt der Interessent im Kaufprozess auf die nächste Stufe?

Aber auch Business bezogene Werte:

  • Funktion: Welche Position sollte Ihr Kunde idealerweise im Unternehmen haben?
  • Mitarbeiterzahl: Welche Unternehmensgröße ist für Ihre Produkte bzw. Dienstleistungen relevant?
  • Region: Welche regionalen Bereiche wollen Sie ansprechen?

Um Ihre Personas abzubilden, müssen Sie in ihrer Datenbank natürlich die dazu passenden Felder einrichten. Dabei sollten Sie darauf achten, dass diese Felder auch in Ihrem CRM System abgebildet und damit synchronisiert werden.

Sind die idealen „Buyer Personas“ erstellt, geht es darum herauszufinden, inwieweit potentielle Kunden darauf zutreffen und wie hoch also die Chance auf einen Verkaufsabschluss ist. Hier beginnt Ihre eigentliche Detektivarbeit.

Werkzeuge zum Finden Ihrer Persona

Anders als Ihrem Geheimagentenkollegen James Bond, helfen Ihnen Pistolen, Abhörgeräte oder schnelle Autos nicht weiter, um Ihre Mission zu erfüllen- ganz im Gegenteil. Für das Marketing heißt es behutsam vorgehen und die Interessenten nicht durch lange, aufwendige Formulare abschrecken. Und damit ist das Stichwort für Ihr wichtigstes Hilfsmittel gefallen: Formulare!

Bieten Sie Ihren potentiellen Kunden Whitepaper, eBooks oder Videos zum Download an, allerdings nur, wenn sie dafür in einem Webformular Informationen über sich preisgeben. Dabei fragen Sie aber nicht alle Informationen auf einmal ab, sondern jeweils nur einen Feldwert, abhängig vom bereits vorhandenen Kundenprofil. Beispielsweise wird erst die Position im Unternehmen erfragt, wenn Vorname, Nachname, Firma und E-Mail Adresse im Kundenprofil bereits vorhanden sind. So verschrecken Sie die potentiellen Kunden nicht, sondern können dank der kurzen und überschaubaren Webformulare Ihre Konvertierungsraten verbessern.

Diese Methode wird auch „Progressive Profiling“ genannt und meint dabei exakt die Methode, die Marketing Automation Systeme anwenden, um über mehrere Kampagnen oder Kommunikationen hinweg sukzessive die nötigen Informationen zu einem Lead zu sammeln. Die Informationen werden dabei in einer bestimmten Reihenfolge zeitlich unabhängig abgefragt, ohne den Interessenten zu überfordern.

Der entscheidende Schritt:
Haben Sie Ihre Personas definiert, geht es darum, verschiedene Inhalte den jeweiligen Käuferprofilen zuzuordnen, beziehungsweise diese Inhalte zunächst zu erstellen. Denn verschiedene Interessenten werden verschiedene Informationsbedürfnisse und Fragen haben. Finden Sie also heraus: Welche Botschaften für wen in welcher Phase des Kaufzyklus relevant sind. Nach dem „Content Mapping“ sollten Sie dann genau beobachten, ob Ihre Annahmen auch mit der Realität übereinstimmen und die potentiellen Kunden entsprechend auf Ihre Kommunikation reagieren.

Personas sind nicht in Stein gemeißelt

Selbst 007 persönlich ist nicht immer sofort erfolgreich. Denn Übung macht den Meister und gerade bei der Entwicklung von Personas und dem dazugehörigen Content muss experimentiert werden, bis man das optimale Ergebnis erreicht. Diese zusätzlichen Hinweise können Ihnen aber bei Ihrer Mission weiter helfen:

  • Marketing und Vertrieb müssen sich an einen Tisch setzten und gemeinsam das ideale Kundenprofil entwickeln – die Zusammenarbeit ist essentiell.
  • Ein Marketing Automation System erleichtert die Arbeit ungemein und ist die Basis jedes Progressive Profilings.
  • Denken Sie daran, die Felder Ihrer Datenbank auch mit Ihrem CRM abzugleichen.
  • Kundenprofile alleine nutzen Ihnen wenig. Der passende Content ist entscheidend, denn Sie müssen auf die Bedürfnisse der Leads eingehen!

Mehr über Personas, Best Practices zur Entwicklungen sowie Besonderheiten für B2B- und B2C-Kunden können Sie auch in unserem Longread „Buyer Persona-Grundlagen“ nachlesen.

Mit unserem Buyer Persona-Tool können Sie Ihre eigenen Personas im Nu entwickeln.

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