Mannequins im Shopfenster

Eine Produktempfehlung bietet auf einer Commerce-Plattform echte Mehrwerte für Kunden und Anbieter und hat – wenn Kunden auf sie reagieren – eine ziemlich einschlagende Wirkung.

In einem früheren Blogbeitrag haben wir bereits diverse Fakten zur Produktempfehlung gesammelt und gezeigt, dass sie bei den Kunden, die darauf reagieren, ganz besonders effektiv sind.

Doch welche Arten der Produktempfehlung können Unternehmen einsetzen und wo eignen sich diese auf der Shop-Umgebung und im Kaufzyklus der Kunden?


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  1. Beliebte Produkte

Diese Produktempfehlungen lassen sich relativ einfach generieren und schlägt die Produkte vor, die am meisten gekauft werden. Wenn man es genau nehmen will, kann auch noch der Zeitraum der Käufe hinzugezogen werden, um „aktuell beliebte Produkte“ vorzustellen.

Wichtig dabei ist natürlich, dass die beliebten Produkte entweder auf einer Hauptseite/übersicht angezeigt werden oder kategorisiert sind, damit sie auch auf die richtigen Kunden treffen. Das gilt insbesondere dann, wenn Sie ein relativ umfangreiches Produktsortiment haben.

  1. Ähnliche Produkte

Gerade in der Entscheidungsphase vergleichen Kunden gerne, um wirklich das beste Produkt bzw. den besten Service zu erhalten. Einfach können Sie es ihnen dadurch machen, indem Sie ähnliche Produkte vorschlagen und präsentieren. Amazon ist hier ziemlich smart, da der Marktplatz nicht nur ähnliche Produkte vorschlägt, sondern auch (wenn die Produktdetails dies zulassen) direkte Vergleiche mit anderen Produkten in der Beschreibung anzeigt.

  1. Produkte, die andere Kunden auch angesehen/gekauft haben

Einer der wohl bekanntesten Typen der Produktempfehlung ist die Kategorie „Kunden, die dieses Produkt angesehen/gekauft haben, haben auch XY angesehen/gekauft“. Dabei werden Verknüpfungen von bestimmten Produkten miteinander ausgewertet, die häufig in Kombination von Kunden recherchiert, angesehen oder gekauft werden.

Da Kunden anderen Kunden meistens eher vertrauen als den Anbietern selbst, können dadurch zusätzliche Produkte positioniert werden.

Wichtig ist hier der passende Zeitpunkt für diese Art der Produktempfehlung. „Angesehene Produkte“ sollten noch während der Recherche-Phase angezeigt werden, finden also besonders auf den Produktseiten selbst Platz.

„Gekaufte Produkte“ können derweil auch im virtuellen Einkaufswagen oder im Anschluss an einen Kauf (unter Umständen auch als Follow-up-E-Mail) empfohlen werden.

  1. Vorschläge basierend auf dem Einkaufswagen

Der virtuelle Einkaufswagen sollte für Anbieter nicht unterschätzt werden. Viele Kunden verwenden diesen auch als eine Art „Wunschliste“, da er, im Gegensatz zu den meisten Shop-Wunschlisten/Merkzetteln, ohne Registrierung genutzt werden kann. Entsprechend verbringen viele Kunden Zeit in diesem Shop-Bereich, vergleichen ihre Auswahl und lassen Produkte manchmal auch einfach für einen späteren Kauf „liegen“.

Der Einkaufswagen ist also sehr wohl ein Ort, an dem Entscheidungen noch mit den richtigen Empfehlungen beeinflusst werden können. Dabei können die Produkte im Einkaufswagen als Grundlage genommen werden, um ähnliche Waren bzw. Produkte, die zusätzlich von anderen Kunden gekauft wurden, vorzuschlagen.

  1. Ergänzende Produkte

Im Cross-Sell, also dem Verkauf zusätzlicher Produkte, die das gekaufte Produkt ergänzen, liegen große Umsatzpotenziale. Als Empfehlung eignet sich diese Kategorie daher sehr gut. Zugegeben, diese Art kann insbesondere dann daneben gehen, wenn Produktdetails und Verknüpfungen nicht sinnvoll angegeben sind.

Ein Positivbeispiel ist dabei IKEA. Das Möbelhaus bietet zu fast jedem Produkt einerseits Zubehör, Ersatzteile und erweiterte Angebote aus derselben Produktlinie an.

  1. Produkte mit den besten Bewertungen

Kundenbewertungen spielen für andere Kunden bei der Auswahl von Produkten eine große Rolle, weshalb es grundsätzlich empfehlenswert ist, Bewertungen zu ermöglichen (mehr dazu lesen Sie hier).

Sinnvoll ist diese Art der Empfehlung übrigens nur, wenn Ihre Kunden auch genügend Bewertungen hinterlassen. Oft ist es jedoch schwierig, besonders bei einem großen Sortiment, genügend Bewertungen zu „sammeln“, so dass diese auch aussagekräftig ausgewertet und für Empfehlungen verwendet werden können. Selbst bei populären B2C-Marken wie Adidas oder Lego kommt es vor, dass Produkte keine oder nur wenig Bewertungen haben.

Eine Staffelung von Bewertungsmöglichkeiten (beispielsweise einfache Sternebewertung und Fließtext als zusätzliche Option) können derweil dabei helfen, die Hürde für Kunden niedrig zu halten und so die Anzahl der Bewertungen zu steigern.

  1. Personalisierte Produktempfehlungen

Ein wenig zwiespältig – je nach Einsatz – ist die Verwendung von personalisierten Empfehlungen. Sicher kennt es fast jeder, dass nach einer Produktsuche das gewählte Produkt überall im Netz auftaucht, selbst, wenn man es gerade erst gekauft hat.

Eine wirklich sinnvolle Personalisierung muss also richtig aufgesetzt werden. So kann es beispielsweise ein guter Anreiz sein, Produkte zu empfehlen, die der Kunde in seinem virtuellen Einkaufswagen hat. Offensichtlich gibt es ein Interesse an dem Produkt, aber es fehlt noch ein Funken zur Kaufentscheidung.

Mit Predictive Analytics können auch Empfehlungen gemacht werden, die auf Käufen basieren, die ähnliche Kunden getätigt haben. Dazu braucht es jedoch ziemlich viele Kunden- und Kaufdaten, weshalb sich diese Methode nur dann lohnt, wenn es sich um Produkte bzw. Produktgruppen handelt, die generell von vielen Kunden gekauft werden.

Huba Gaspar empfiehlt im Blog von CXL (Marketing & Managed Services) dynamische Empfehlungen einzusetzen, so dass je nach Vorhandensein von Kundendaten personalisierte Empfehlungen angezeigt werden. Ist über den Kunden noch nicht so viel bekannt, sieht er derweil „neutrale“ Empfehlungen, etwa der beliebtesten Produkte.

Personalisierte Empfehlungen eignen sich übrigens nicht nur für den Online-Shop, sondern auch für E-Mail-Newsletter.


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