Kundenansprache B2B vs B2C: reden wir wirklich von Äpfeln und Birnen?

Immer mal wieder lese ich im Netz Ratschläge zur unterschiedlichen Kundenansprache im B2B- und B2C-Bereich.

B2B-Unternehmen, heißt es dort oft, möchten sachlich und nüchtern über relevante Inhalte informiert werden. B2C-Kunden hingegen präferieren persönlich und emotional aufbereitete Informationen. Aber ist es denn nicht so, dass auch in B2B-Unternehmen Menschen arbeiten? Oder sind es einzig und allein „Unternehmen“, die wir da ansprechen?

Herr B2B  – der strenge Anzugträger

Ich stelle mir das Szenario wie folgt vor: Der behäbige, in meiner Vorstellung tendenziell leicht aus der Fassung zu bringende Herr Unternehmen thront an seinem Schreibtisch und lechzt nach nüchternen und sachlichen Artikeln, um in seinen unternehmerischen Entscheidungen voranzukommen. Seine Mitarbeiter sind von externen Informationsquellen abgetrennt und tragen Ohropax und Augenklappen, sobald sie das Firmengelände verlassen.

Nur so kann ich mir erklären, dass bei der Kundenansprache immer noch so streng zwischen B2B und B2C unterschieden wird.

Ist Herr B2B vielleicht auch nur ein Mensch?

Sollte es aber doch so sein, dass auch in B2B Unternehmen Menschen und Persönlichkeiten arbeiten, dann verschwimmen doch in der heutigen Zeit die Grenzen zwischen Beruflichem und Privatem zunehmend.
Wer abends nach Feierabend das Büro verlässt, der liest durchaus auch mal einen beruflich relevanten Artikel. Und sicherlich freut er sich, wenn dieser emotional und ansprechend aufbereitet ist und ihn mittels eines netten Bildes zum Lesen anregt. Eine willkommene und gern angenommene Abwechslung zwischen den ganzen Statistiken, Zahlen und Daten, durch die er sich in seinem Arbeitsalltag durcharbeiten muss.
Natürlich ist es so, dass bei Produkten und Services, die nicht im Endkundenbereich anzusiedeln sind, ein gewisses Informationsbedürfnis gestillt werden muss, doch was spricht dagegen, diese etwas attraktiver aufzubereiten? Infografiken sind meiner Meinung nach ein guter Kompromiss, um Zahlen, Daten und Fakten kurz und knapp darzustellen und gleichzeitig attraktiv zu erscheinen. Wir arbeiten beispielsweise gerne mit dem Tool Piktochart.

Ferner lese ich häufiger, dass sich die Zielgruppe innerhalb des B2C Marketings stark voneinander unterscheidet. Ein und dasselbe Produkt würde von vielen unterschiedlichen Personen gekauft, die somit auch individuell angesprochen werden möchten.

Buyer Personas braucht das Land

Erst kürzlich haben wir einen Blog Beitrag zum Thema Personas geschrieben und dort betont, wie wichtig es ist, mindestens 5 unterschiedliche Zielpersonen zu definieren. Und ja, auch in „B2B Unternehmen“. Insbesondere bei kostspieligeren Anschaffungen wie Investitionsgütern nimmt eine Vielzahl an unterschiedlichen Personen an einer Kaufentscheidung teil. Geschäftsführer, Marketing, Einkauf, IT oder auch Controlling haben unterschiedliche Informationsbedürfnisse und geben sich kaum mit ein und demselben Datasheet zufrieden. Wer hier nicht in die Falle tippt und alle unter einen Hut steckt, hat einen großen Vorteil gegenüber seiner Konkurrenz.

Storytelling nur für B2C?

Und wer sagt eigentlich, dass Social Media nur für Endverbraucher interessant sei? Dabei ist doch Fakt, dass Google G+ News und Posts mit einem besseren Ranking belohnt, und Plattformen wie Xing und LinkedIn sind geradezu dafür geschaffen, interessante Business Inhalte zu verbreiten und zu diskutieren.

Bleibt für mich noch das Thema Storytelling zu erwähnen. Storys und Geschichten sind ein wunderbares Mittel zum Zweck, um technisch komplexe Themen und Produkte auf eine einfache und leicht verständliche Weise darzustellen. In unserem Video zeigen wir Ihnen das Customer Journey Management anhand einer Achterbahnfahrt auf. Im Vergleich zur gemütlichen und vorhersehbaren Fahrt mit dem Riesenrad ein wahres Abenteuer, das nie langweilig wird.

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