Nicht jeder Kunde hat das gleiche Kaufverhalten

Lead Management: Entziffern Sie das Kaufverhalten Ihrer Kunden

Wenn Sie in der physischen Welt  in einem Schmuckgeschäft, einem Sportladen oder einem Elektromarkt die Besucher beobachten, erkennen Sie an deren Verhaltensweisen meist sehr schnell, ob sie den Kauf eines  Produktes oder einer Dienstleistung tatsächlich beabsichtigen, oder „sich einfach nur mal umsehen“ möchten. Genauso können Website-Betreiber auch über das Online- Verhalten Rückschlüsse bezüglich Motivation und Interesse ziehen. Dabei wird die „Digital- Body- Language“, also die digitale Körpersprache, einer Person gemessen, ausgewertet und genutzt.

Kaufverhalten: unterschiedliche Kundentypen erkennen

Nicht jeder Leser, der beispielsweise diesen Blog liest, tut dies mit der selben Absicht. Während die einen lediglich Informationen zu verschiedenen Themen suchen oder zufällig auf meine Texte gestoßen sind, gibt es auch jene unter Ihnen, die sich gezielt informieren wollen, um dann mit DemandGen  als Unternehmen in Kontakt zu treten und unsere Dienstleistungen in Anspruch zu nehmen. Dieses Schema gilt natürlich auch für alle anderen Seiten und Angebote im Netz. So möchte nicht jeder der sich ein kurzes Video von BMW ansieht, auch tatsächlich einen BMW kaufen.

Dennoch ist es wichtig, beide Personengruppen mit Ihren Inhalten anzusprechen. Zum einen da aus jedem Informations- Surfer irgendwann auch ein potentieller Kunde werden könnte, zum anderen da die verschiedenen Inhalte es den Interessenten ermöglichen, aktiv zu entscheiden was sie nutzen möchten.  Je nach dem auf welches Angebot jemand zugreift, können Sie ermitteln, zu welcher Art Interessent er gehört:

Informations- Surfer

Content

Potentieller Kunde

X

Kostenlose Tests und Demos

X

X

Blogs

X

X

Whitepaper

X

X

Kurze Videos

X

 

Ausführliche Webinare

X

 

Produktvergleiche/-Selektionen

X

 

E-Books

X

Was das Marketing von Verliebten lernen kann

Man kann den Moment der Kundengewinnung vielleicht mit einer Hochzeit vergleichen. So wird Schritt für Schritt an der Beziehung zwischen dem Interessenten und Ihrem Unternehmen, beziehungsweise zwischen zwei Menschen gearbeitet. Angefangen vom ersten Interesse, bis hin zur letzten Stufe, auf der die gemeinsame Beziehung besiegelt wird – durch einen Kauf oder eine Hochzeit. Der folgende Trichter zeigt die einzelnen Entwicklungsstufen – für beide Fälle: Die Anbahnung einer Hochzeit oder der Abschluss eines Geschäfts:

Interessante und aussagekräftige Verhaltensmuster

Gerade im Onlineumfeld gibt es natürlich viele Verhaltensweisen die gemessen und verfolgt werden können, doch nicht alle sind für Sie als Unternehmen auch wirklich relevant. Finden Sie im Folgenden einige Dinge, die es wert sind gemessen und analysiert zu werden:

  • Mehrfache Besuche bestimmter Seiten
  • Überdurchschnittlich lange Verweildauer auf einer Seite
  • Überdurchschnittlich viele Seitenaufrufe in einem Zeitraum
  • Aufrufen von Produktseiten und Produktvergleichen
  • Download von Case Studies
  • Registrierung für bestimmte Produkt-/Serviceinhalte, die viel Zeit in Anspruch nehmen
  • Teilnahme an Online oder Offline Events

Signale richtig deuten

Doch wann wissen Sie, dass eine Person die richtige für Sie ist? Es gibt viele Anzeichen, um zu sehen, ob ein potentieller Kunde bereit für einen Verkaufsabschluss ist. Folgende Informationen könnten in diesem Fall hilfreich sein:

  • Der Lead Score der Online-Aktivitäten steigt drastisch an. Der Lead besucht häufiger Ihre Webseiten und klickt auch in die Emails, die sei ihm senden.
  • Ein Lead hat sich für einen kostenlosen Test angemeldet und diesen auch durchgeführt.
  • Ein Interessent ist mit Ihrem Unternehmen direkt in Kontakt getreten, um ein Treffen zu vereinbaren.
  • Ein Lead hat sich Preisinformationen oder bestimmte Produktdarstellungen angesehen.

Das sind Signale, die der Vertrieb sich gerade herbeisehnt. Deshalb sollte das Marketing den Lead dann übergeben.

Die Inhalte dieses Artikels basieren auf einem Webcast meines Kollegen aus den USA, David Lewis. Den aufgezeichneten englischsprachigen Webcast können Sie sich hier ansehen.

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