Blumenknospen und eine Biene

Im Lead Management kommt es nicht nur darauf an, so viele Leads wie möglich zu generieren. Am Ende zählt immer, welche Leads am Ende auch zu zahlenden Kunden werden.

Eine Opportunity (zu dt. „Möglichkeit“) bzw. eine Sales Opportunity ist ein Lead, der vom Vertrieb als kaufbereit qualifiziert wurde. Das heißt also, dass Leads unterschiedliche Stufen durchlaufen, von der Entstehung bis zur Konversion zum Kunden.

Eine Opportunity kann man auch als Sales Qualified Lead (SQL) bezeichnen. Mehr dazu und den anderen Stufen, die ein Lead im Prozess durchläuft, können Sie übrigens hier nachlesen.

Was macht eine Opportunity aus?

  • Sie passt zum Käuferprofil (Branche, Unternehmensgröße, etc.)
  • Sie hat Interesse am Unternehmen bzw. den Produkten und Services gezeigt
  • Sie hat ein Bedürfnis, das von einem Service/Produkt gelöst werden kann

Eine Opportunity muss nicht alle der oben genannten Punkte erfüllen. Oft gibt es je nach Unternehmen individuelle Merkmale, die besonders gewertet werden, etwa, wenn der Lead eine Entscheiderrolle hat oder zu einem Unternehmen gehört, das besonders gut auf das Kundenprofil passt.

Wie wird eine Opportunity entwickelt?

Eine Opportunity ergibt sich einerseits aus einem gut entwickelten Lead Nurturing, also der Pflege von Kontakten/Leads durch mehrwertigen Content, informative Events (Webinare, Messen, 1:1-Gespräche) oder andere Incentives und andererseits aus der Überprüfung der Leads. Mit dem Einsatz der richtigen Tools und Prozesse kann dies automatisiert erfolgen. Dabei werden erst diverse Parameter bestimmt, nach denen jeder generierte Lead bewertet und eingestuft wird. Diese können dann beispielsweise in einem Marketing Automation-System eingepflegt werden, so dass jeder Lead nach diesen Parametern bewertet wird.

Das sogenannte „Lead Scoring“ umfasst dabei Merkmale (Unternehmen, Position, Unternehmensgröße, Branche, etc.), aber auch Informationen zum Kundenverhalten (über welchen Kanal wurde der Lead generiert, hat er bereits mit dem Unternehmen interagiert, etc.). Auch Verknüpfungen zu bestehenden Leads und ehemaligen Kontakten können dabei eine Rolle spielen. Das Lead Scoring kann heutzutage übrigens auch mit Predictive Analytics noch individueller an Veränderungen im Kundenverhalten angepasst werden. Lesen Sie mehr dazu hier.


Wie Sie Lead Scoring professional planen und aufsetzen können Sie übrigens in unserem Whitepaper nachlesen. 

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Im B2B- wie auch im B2C-Markt spielen Referenzen eine große Rolle, weshalb Kontakte zu anderen Bestands- oder ehemaligen Kunden das Zünglein an der Waage sein können, um eine Kaufentscheidung zu motivieren.

Nicht jede Opportunity wird zum Kunden

Eine Opportunity muss nicht zwangsläufig zum Kunden werden. Vielleicht stellt sich heraus, dass das Produkt oder der Service nicht zum Kunden passt, dass bestimmte Voraussetzungen nicht erfüllt werden können oder das Bedürfnis nicht mehr besteht.

Hubspot zufolge werden durchschnittlich nur 10 – 15 % aller Opportunities tatsächlich zu echten Kunden.

Wichtig ist, dass der Vertrieb dies sorgfältig dokumentiert und entsprechend der Informationen die Opportunity als Lead „zurückstuft“ oder komplett disqualifiziert. Dabei sollte es natürlich klare Vorgaben geben, wann ein Lead grundsätzlich nicht zum Unternehmen passt. Nicht jede Opportunity, die aktuell nicht zum Kunden werden kann, ist für immer verloren. Manchmal ist es nur eine Frage der Zeit.


Erfahren Sie in unserem Whitepaper, wie Sie mit den richtigen Prozessen und Tools ein integriertes Lead Management aufsetzen können. Verknüpfen Sie Marketing- und Vertriebsaktivitäten für hochwertige Leads und gesteigerte Konversionsraten.

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