Spannend: Der Lead Management Summit 2014
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Der zweite Lead Management Summit ist vorbei und man darf gespannt fragen: War er ein Erfolg? Hat die Veranstaltung Zukunft? Die Frage kann eindeutig mit „ja“ beantwortet werden. Ich habe fünf Lessons Learned vom Lead Management Summit 2014 (kurz und Twitter-kompatibel „LMS14″) mitgenommen und die Eindrücke vom 3./4. April in München für Sie kurz zusammengefasst:

Lead Management Summit 2014: Das Thema gewinnt messbar an Bedeutung

Die Veranstaltung ist derzeit wirklich einmalig im deutschsprachigen Raum und die Besucherzahl der LMS14 hat deutlich zugelegt. Die über 180 Teilnehmer kamen vorwiegend (zu ca. 80 %) aus Marketingabteilungen von Unternehmen aller Größenklassen. Hier ein paar Auszüge aus der vor Ort durchgeführten Umfrage:

Die Ziele der Teilnehmer konzentrieren sich ganz klar auf Umsatzsteigerung, Vertriebsunterstützung und bessere Messbarkeit − alle mit 60-70 % Relevanz.

Und nicht nur das: Auch die Schwerpunkte der Kongress-Themen − Inbound Marketing (das hauptsächlich aus Content Marketing besteht), Marketing Automation, Lead Generierung und CRM −trafen damit ins Schwarze. Zur Umsetzung der Ziele setzt ein großer Teil (38%) der anwesenden Marketing- und Vertriebsverantwortlichen bereits Marketing-Automation-Lösungen ein. Erwartungsgemäß wurden die fünf bekanntesten genannt: Eloqua, Evalanche, Hubspot, Marketo und ExactTarget.

Der Anteil von knapp 30 % derjenigen, die bereits die Einführung von Marketing Automation planen, zeigt klar: Die Botschaft ist angekommen. Integriertes Lead Management ist das Zukunftsthema im Marketing und erweist sich heute schon als unternehmenskritischer Prozess, und damit auch seinen messbaren Anteil am Unternehmenserfolg. Die überwiegende Mehrheit glaubt, ihre Ziele mit Content Marketing und CRM in Verbindung mit Marketing Automation am besten umsetzen zu können. Das spiegelt genau die aktuellen Trends im Lead Management wieder. Und nicht nur das: Es zeigt klar, dass nur der durchgängige Business-Development-Prozess bzw. Verkaufstrichter wirkungsvoll und effizient zur Wertschöpfung im Unternehmen beiträgt, denn genau das bedeutet Integriertes Lead Management.

Die Themen: Praxisbezug, Networking, Trends

Lead Management Summit 2014 - Top-5-Lessons-LearnedDie Vorträge zeigten ganz klar wieder einen deutlichen Praxisbezug – und entsprachen damit voll der Erwartungshaltung der Teilnehmer: Best Practices, Networking und Tuchfühlung mit den Technologieanbietern. Sie waren aber vor allem auf den rein digitalen Anteil des Lead Managements gerichtet – ohne damit Themen wie Telemarketing abwerten zu wollen.

Durch diese Fokussierung gewinnt der LMS sein Alleinstellungsmerkmal, das ihm sicher 2015 noch mehr Zulauf mit Teilnehmern und hochkarätigen Referenten beschert als bislang schon. Themen wie „KPI-Management mit Marketing-Cockpits“von RenéRink (Telefonica) waren in der Vergangenheit oft Anlass von technologisch angewandter Betriebswirtschaftslehre, ganz anders jedoch beim LMS14. Rink gab überraschend transparent Einblick in seine tägliche Vertriebsarbeit und den konkreten Einsatz des Cockpits zur Steuerung seiner Lead Management Kampagnen und der damit arbeitenden Teams.

Hans Weigert, Director Sales & Marketing Communications brachte es erlebnisnah auf den Punkt, indem er über die tägliche Arbeit mit der in Salesforce integrierten Eloqua Plattform berichtete: Der beste Weg bei der Einführung solcher Systeme ist es, sein Herz in die Hand zu nehmen und etwas zu riskieren. Frei nach Pareto: lieber 80% jetzt als 100% nie.

Sogar 60-70% sind schon zielführend, denn der Erfolg stellt sich nur durch hartnäckiges Optimieren ein. Und hartnäckig sind wir Deutsche ja, da können wir die 120%-Maxime ruhig mal stecken lassen.

Das zeigte auch der Vortrag von Petra Ahlert, Head of Brand Experience and Program Marketing Office EMEAR bei Central Cisco Systems und Axel R. Dorfer, Leiter Vertriebsmarketing bei item Industrietechnik GmbH mit seiner interessanten Fortsetzung des letztjährigen Praxisbeitrags: Die Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing ist der Schlüssel zum erfolgreichen Gelingen aller Lead Management Projekte und damit auch Garant für den Unternehmenserfolg. Dies ist fast immer ein Personenthema, daher ist hier Fingerspitzengefühl gefragt und nicht in erster Linie kompromissloses Prozessdenken.

Nachhaltigkeit und Konsequenz führt zum Erfolg

Wie Dorfer berichtete auch Thomas Düker, Marketing bei AEB GmbH auch in diesem Jahr vom Fortschritt seines Projekts. Das erhöht die Praxisrelevanz und Glaubwürdigkeit solcher Kongresse ungemein und zeigt, dass sich der Erfolg durch Nachhaltigkeit und Konsequenz einstellt, wie man am Beispiel vom Lead Scoring basierten Broschürenbestellprozess bei AEB sehen konnte.

Ein schönes Beispiel, das eigentlich jeden Mittelständler vom Einsatz moderner Lead Management Systeme überzeugen sollte, spätestens wenn man sich die Kosten für flächendeckenden Broschürenversand inklusive Herstellungskosten extern und intern betrachtet. Julian Archer, Research Director von SiriusDecisions lieferte mit sympathischem niederländischen Akzent erstaunliche Einblicke in seine umfassende EMEA-weite Studie „EMEA Demand Creation Study“. Wir sehen hier, wie wettbewerbsfähig die deutsche Marketinglandschaft aufgestellt ist. Während hierzulande vorwiegend Messen als Bedarfsgenerierungsquelle genutzt werden, sind es beispielsweise in Skandinavien Online Banner.

Das zeigen die Budgetverteilungen der in der Studie teilnehmenden über 400 Marketingabteilungen aus über sieben EMEA Ländern. Das beweist, wie wichtig Marketing und Sales Alignement, Scoring und Lead Routing sind. Nur so können die klassischen und nach wie vor erfolgreichen Vertriebskanäle an moderne Marketing Automation Plattformen angebunden werden. Damit liefern sie über die CRM Integration messbare Ergebnisse für das Unternehmen und den Anteil des Marketings am Vertriebserfolg.

Überraschend hoch ist hierzulande der Anteil von (Print) DirectMail. Sicher spielt der in Deutschland strengere Datenschutz eine Rolle, will man nicht als SPAM Versender abgestraft werden. Umso wichtiger ist auch hier das Verschmelzen von Offline- und Online-Kanälen; QR Codes sind hier nur der Anfang. Hochkomprimiertes Fachwissen und direkter Praxisbezug fesselte die über 180 Teilnehmer bis zuletzt, sogar mit den ansonsten trockenen juristischen Themen, wie „Marketing-Automation und Recht“von Rechtsanwalt Stefan C. Schicker spannend als Abschlussvortrag.

Mein Tipp: Wer Interesse an den Vorträgen hat, und am LMS14 nicht teilnehmen konnte, kann diese kostenpflichtig beim Veranstalter beziehen.

Das Fazit: Mut zur Veränderung

Pareto und Marketing/Sales Alignment führt zu mehr Unternehmenserfolg.

Der LMS15 wirft also seine Schatten voraus. Mehr Teilnehmer, noch fokussiertere Themen auf digitale Wertschöpfung in Marketing und Vertrieb, noch mehr Einblick in die tägliche Praxis von Unternehmen unterschiedlicher Größe, die den Weg bereits beschreiten. Und die ganz ehrliche Aussage: Lieber 80% jetzt als 100% nie; gerade in Zeiten, in denen die Konkurrenz noch weniger schläft als früher!

Das ewige Dauerthema Sales und Marketing Alignment ist nicht ein Gerede, das von den Anbietern der Software Lösungen erfunden wurde! Es wird auch in 2015 zentrales Thema sein und viel Gesprächsstoff in den Pausen und bei den Abendveranstaltungen liefern. Neben der technologischen Infrastruktur und Prozessoptimierung liegt genau hier der Schlüssel für jede erfolgreiche Integrierte Lead Management Einführung und damit Prozessoptimierung, Umsatz-Steigerung und Unternehmens-Wachstum.

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