Lead Scoring Fundamentals geben Ihren Leads Optionen

Cold Calls“ galten lange Zeit als der Königsweg im Vertrieb. Viele Coaches und Trainer schulten die  Lehre von Abschlusstechnik und Einwandbehandlung, getoppt nur durch „Hardselling“. Den  „Vertrieblern“, die ihr Umsatzziel nicht erreicht haben, wurde vorgeworfen es nicht genug gewollt zu haben oder einfach nur nicht genug telefoniert zu haben.

Gut, dass das vorbei ist!

Lead Nurturing Fundamentals: Cold Calls sind ein alter Hut

„Man verkauft heute nichts mehr, sondern man stellt einen Zustand her, im dem sich der Kunde entscheidet zu kaufen“. So nennt Norbert Schuster (Vermarktungs- und Social Media Experte) diesen Paradigmenwechsel.

Immer mehr Kunden informieren sich im World Wide Web bevor sie Kontakt zum Anbieter aufnehmen, ohne dass der Anbieter Einfluss darauf nehmen kann. Denn: „Kunden kaufen, wenn sie kaufen wollen!“ und 84% aller B2B-Geschäfte werden in der Anbahnungsphase durch die Webseite beeinflusst (lt. Sirius Decisions).

Lead Qualifizierung gehört auch zum Marketing

Dadurch werden die Aufgaben zwischen Vertrieb und Marketing verschoben. Die Qualifizierung von Interessenten wird immer mehr zur Aufgabe des Marketings. Der Vertrieb bekommt so die Möglichkeit sich mit den relevanten Leads und dem eigentlichen Abschuss zu beschäftigen.

Marketing muss sich darum kümmern…:

  • in welchem Stadium des Kaufprozesses sich der Lead befindet.
  • welche Informationen dem Interessenten helfen, sich für ein Unternehmen zu entscheiden.
  • in welchem Stadium der Lead welche Informationen benötigt.
  • wie man einen Interessenten „vertriebs- bzw. kaufbereit reifen“ lassen kann.
  • wann der richtige Zeitpunkt für die Übergabe an den Vertrieb gekommen ist.
  • usw.

Das nennt man „Lead Nurturing“ – der Prozess einem Interessenten, die passenden Informationen, zur richtigen Zeit, entsprechend seiner Position im Kaufprozess zu liefern und sich als bester Anbieter für die Kaufentscheidung darzustellen.

Welche Arten von Nurturing gibt es?

  • Das Tactical Nurturing
  • Die Kostenlose Testversion
  • Die Einladung zu Events

Kunden-Nurturing

  • Onboarding & Training
  • Welcome
  • Loyalty & Retention
  • Upsell & Cross-sell

Was kann man mit Nurturing erreichen?

  • Die Anzahl von qualifizierten Leads erhöhen (um 78%)
  • Von Monat zu Monat den Kaufprozess verkürzen
  • Die Vertriebskosten senken (um 10%)
  • Die Qualität der Leads erhöhen, die an den Vertrieb übergeben werden
  • Marketing-ROI steigern

Wie kann man Lead Nurturing starten?

  • Nurturing-Ziele definieren
  • Bestandsaufnahme der bestehenden Inhalte
  • Die bestehenden und noch zu erzeugenden Inhalte den Stufen des Kaufprozesses zuordnen
  • Workflow-Prozess erstellen
  • Die Effektivität messen und optimieren

„Nurturen“ während des gesamten Kaufprozesses!

Kampagnen sollten entsprechend der Entwicklung des Kaufprozesses den Kontakt zum Interessenten vertiefen. Damit kann man bei jedem Kontakt weitere Informationen über den Lead sammeln und sicherstellen, dass man ihm in den weiteren Schritten relevante Informationen anbieten kann.

Ist der Interessent bereit, ist es Zeit, die Kaufoptionen zu bewerten und ihm weiterführende Informationen zum Angebot senden – Stichwort Education Kampagne.

Wenn der Interessenten mehr Zeit auf der Webseite verbringt und sich mit den Inhalten beschäftigt, wird er Teil einer „Beschleuniger-Kampagne“, um ihn auf die nächste Stufe im Kaufprozess zu bewegen.

Wenn der Lead das Angebot über einen längeren Zeitraum nicht annimmt,  erstellen man eine „Engagement-Kampagne“, um festzustellen ob noch Interesse besteht und es noch Sinn macht, ihn weiterhin in der Datenbank zu belassen.

Ist aus dem Interessenten ein Kunde geworden, macht es Sinn einen entsprechende Kunden-Kampagne (on-boarding Programm) zu erstellen.

So „boostet“ man mit Nurturing das Lead Management und optimiert den Leadprozess. Dann freut sich der Vertrieb auch über weniger, dafür aber qualifiziertere Leads.

Dafür ist gute Kommunikation zwischen Vertrieb und Marketing unerlässlich und die gemeinsame Definition der Aufgaben wichtig: Den Kaufprozess des Interessenten zu begleiten und dadurch die Leads zu Kunden zu entwickeln. Erfahren Sie mehr dazu in unserem Whitepaper.

Print Friendly, PDF & Email
0 Kommentare

Dein Kommentar

An Diskussion beteiligen?
Hinterlasse uns Deinen Kommentar!

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.